就算你不是销售,你在工作或者生活中,也会经历一些推销某种东西的时刻,不管是让别人接受你的想法,还是“推销”你自己。怎样才能提高推销能力呢?自由记者、卫斯理大学的讲师蕾贝卡·奈特(Rebecca Knight)在一篇文章中总结了一些专家的建议。微信公众号“哈佛商业评论”翻译了这篇文章。

首先是回顾。埃丁格咨询集团的创始人、《潜在的领导》的作者斯科特·埃丁格(Scott Edinger)说,想要更好地推销,就先要了解销售到底是什么。销售不是不停地说话,给对方施加不必要的压力。相反,销售“是说服、是启迪、是引导”。为了了解这一点,你可以回顾一下自己作为消费者的积极体验,弗吉尼亚大学达顿商学院的教授托马斯·斯蒂恩博格(Thomas Steenburgh)说:“当你回想自己这一生中经历过的最好的销售体验,那个‘推销员’很有可能并不在场,他仅仅只是一个对你的问题非常关心,并积极帮助你解决的人。”

第二,换位思考。人们买东西一般有两个原因,工作问题或者个人需求。因此,你在推销之前,要充分调研,和你想要赢得的客户进行沟通。你要仔细思考你需要获得什么信息,还要有同理心,专注了解对方,知道他们的目标是什么,以及他们是怎么衡量成功的。考虑到这些,会帮你及时调整自己的销售策略。

第三,做好计划,付诸实践。打磨自己的销售技能,不是一个人努力就可以的。埃丁格建议,你可以向那些值得信任的同事进行推销,这样你就可以“判断什么样的销售方式可行,什么样的不行”。你的目标是去理解自己在推销的时候,你和对方的交流听起来是什么样的,以及你让别人有什么样的感觉。你的同事可以帮你改进第一印象,并且帮你提升表达能力。

第四,保持冷静,不要吹嘘。就算你的准备很充分,推销结果可能仍然不理想,你很有可能表达过头了,或者没抓住要点。埃丁格说,这没有简单的解决办法。他给的建议就是:冷静一下。试着“放松你的面部表情”,让自己的行为更自信放松一些。注意你的语气和速度。你要尊敬对方,因为没有人想被说教。不过,也不要太恭敬顺从,“保持不卑不亢的态度,建立平等的沟通。你并不是在乞求什么”。

托马斯教授还提出了另一个常见的问题,那就是自负。有些时候,你会局限于“谈论自己的优点,而不是展示对方所希望看到的东西。此时,最好的情况是对方觉得有些无聊,最坏的情况则是,你证明了自己并不善于推销”。

第五,达成协议。托马斯教授说,善于推销,意味着你既懂“消费者”,又了解他们的消费路径。不管推销技巧有多高明,很少会有人一听到你的推销就同意。人们要考虑自己的钱花的值不值,或者在接受你的建议之前,对方要跟上级请示确认。不管下一个阶段是什么,你都应该“征得允许,然后再继续推进”。托马斯教授建议,你这时候可以说一些提示性的话,比如“可以进入下一步了吗?做决策前还需要我做些什么呢?”

埃丁格则认为,推销的时候要懂得“变通”。你可以想想有什么方法,能够让你们进行合作,一起改良产品、服务或者想法。如果答案是否定的,或者暂时没办法确定,你可以稍微试探一下,“这个想法会不会太困难了?或者是花费太多了?”

第六,要把眼光放长远。托马斯教授说,资深的推销员都知道,“失败的可能性比成功更大,你只需要保持继续前进的勇气。”有时候失败并不是你的原因,对方在接受一件事情的时候,要考虑方方面面的利害关系。还要记住,销售不是个“一次性的交易”。如果你的推销并不成功,三个月后再去一趟,问问对方事情怎么样了,以及对方的需求是否得到了满足。如果对方的回答“没有”,你很可能会再获得一次机会。“眼光放长远,要顾全大局。”

以上就是人们应该了解的一些销售技巧,希望对你有启发。

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