这里是《得到头条》,我是徐玲。

今天我们从两个话题出发,为你提供知识服务。一是新能源车补贴进入最后一年,二是北京稻香村办起了“微型庙会”。

先来看第一条。上周,有关部门下发通知,从2022年1月1日起,新能源车的补贴标准比2021年削减30%。削减之后,续航里程为300~400公里的电动车,补贴0.91万元;续航里程大于400公里的电动车,补贴1.26万元。并且,2022年是新能源车享受补贴政策的最后一年。2022年12月31日之后上牌的新能源车,将不再享受补贴。

消息就是这样,我们来看看能学到点啥知识。

我看到很多媒体在担心,随着补贴的大幅削减,以及一年之后补贴的最终取消,本来蓬勃发展的新能源车市场,会不会突然遭遇寒冬?对此,乘联会秘书长崔东树老师在他的《前沿课·新能源汽车2021》里,做了明确的判断:补贴退出,对新能源车的发展冲击不大。那么,崔东树老师的判断依据是什么呢?主要有两点。

第一,很多人以为,补贴取消之后,新能源车企就完全“裸奔”了,其实不是。国家另外还有一个政策,叫做“双积分”,这是指车企的油耗积分和新能源积分。传统汽车厂商如果“双积分”为负,那你就得花钱向新能源车企去买积分;而头部新能源车企往往攒了大量的正积分。就像比亚迪,它在2020年有75万正积分,如果按现在的市场行情,一分3000元,那比亚迪的这75万正积分就值22.5亿元。所以,即使补贴没了,只要你的新能源车卖得好,靠正积分也能赚钱。这是第一点。

第二,更重要的是,新能源车市场已经培育起来了,车企不再需要补贴来续命了。

我国从2009年开始试点新能源车补贴,从2015年开始,中央补贴就逐年削减。而2019年,是削减最厉害的一次,比前一年下降了40%。同时,地方补贴也在这一年取消。这两项削减加起来的效果是,如果你在2018年买新能源车,可以拿到10万元补贴,而到2019年就只能拿到2万元了。当时有人担心,新能源车企会不会被“团灭”?

结果如何呢?2019年下半年至2020年上半年,新能源车销量确实明显下滑,但是很快,到2020年下半年,销量就回暖了。到2021年,补贴比2020年继续削减20%,但新能源车实现了销量翻倍。从这个趋势来看,即使一年之后补贴全部取消,也不会对新能源车造成多大的影响。这是崔东树老师的第二个判断依据。

说到这儿,我还想再补充一点,就是有的新能源车从一开始就没有要补贴,是纯粹靠市场力量长起来的,比如有“国民神车”之称的五菱宏光MINI EV。

我之前读到远川研究所罗松松的一篇文章,他问了一个很有意思的问题:在五菱宏光MINI EV上市之前,市面上已经有不少类似的微型电动车,像奇瑞小蚂蚁、上汽Clever、江淮iEV等等。它们的配置和价格都比五菱宏光MINI EV要高,续航在300公里出头,价格在6万元左右。但是这些车卖得都不好。

这些车从外观上看,并不算真正的微型车;而且6万元左右的价位很尴尬,消费者花同样的钱,可以买性能好得多的燃油车,还没有里程焦虑。直到2020年7月五菱宏光MINI EV问世,直接把价格砍到2.88万元,把续航里程降到120公里,高配版也只有170公里,一上市就成为爆款。

那么问题来了:整个新能源车行业,除了五菱之外,就真的没人看到这个真正的微型车市场吗?大概率不会。罗松松认为,真正的原因是,微型电动车不享受补贴。政策规定,只有续航大于300公里的电动车才享受补贴。所以,即使是微型车也要贴着300公里以上的续航来设计。甚至,有的传统车企生产新能源车,就是冲着“双积分”去的,因为不生产就会被扣分。

可以这么说:不是看不见市场需求,而是满足市场需求本来就不是它们的第一目标。而五菱宏光MINI EV,敢于丢掉补贴的诱惑,聚焦城市代步这个核心需求,便击穿了市场。

前两天我还看到一条消息,说是日本一位叫山本真义的材料学教授,非常好奇五菱宏光MINI EV是怎么卖这么低的价格还能赚钱的,所以带人把车给拆了,做逆向研究。结果发现,因为不再追求300公里续航,MINI EV就可以砍掉以前认为“必须”的配置,比如再生制动器、液冷装置等等。还有,MINI EV用的芯片并不是专门的车载芯片,而是家用芯片。家用芯片比车载芯片更容易发生故障,但更换和修理也更方便、维护成本更低。

可以说,MINI EV以一己之力,改变了我们对新能源车,甚至是对汽车的理解,把汽车从象征身份地位的耐用消费品,变成了实现短距离快速移动的时尚消费品。就像古典老师说的:“限制我们的不是世界,而是思维里的墙。”

来看今天的第二条。

进入1月份,年味儿越来越浓了。我看媒体报道,这两年由于疫情防控,很多地方的庙会都取消了,而北京稻香村的一些门店最近装饰一新,把店里的柜台改装成了游行花车造型,用蜜贡搭起了一人多高的宝塔,装饰了舞狮形象,还在店里搞起了一系列的民俗活动,比如手工花馍技艺展示、写福字、兑新钱等等。消费者在进店采购年货的时候,就顺便逛了一次“微型庙会”,获得沉浸式体验,创意非常棒。

我注意到,除了稻香村,还有很多门店也早早挂出了对联、灯笼、窗花、福字、中国结等春节挂件,显得门店喜庆热闹,生意好像也红火了不少。

消息就是这样,我们看看能学到点啥知识。

我们之前聊过,年底是消费旺季,年底冲刺做得好,可以打出一个全年销售的最高峰。那么,提升门店营业额,有没有什么不用花成本、拿来即用的小妙招呢?我特意去请教了《跟邵慧宁学店铺销售》的主理人邵慧宁老师,她是中国快时尚服装品牌UR的大区经理。邵慧宁老师给我支了几招。

想要提升营业额,那你先得把人拉进来吧,所以第一步,是提升进店率。

邵慧宁老师说,有一次她去巡店,发现自家服装店的顾客比马路对面的服装店少很多。再仔细一看,对面店铺的logo又大又醒目,橱窗的面积也更大,而相比之下,自家店铺没有什么存在感。但是,她不可能立马改造店铺的logo或者橱窗,想要快速拉升客流,怎么办呢?

邵慧宁老师做了两个动作。首先,把本来放在店铺里面的促销广告牌,摆到了店铺外面。门两边各一块,跟顾客来的方向呈45度角。经过的顾客就能迅速了解店铺的促销信息,就有可能被吸引进店。接着,把店铺大门由朝内开,变成朝外开。门朝内开的时候,很多顾客路过时根本注意不到这里还有个入口。门朝外开后,大门就会打断路人的动线,吸引注意力。这两个动作不用花一分钱,但让进店率立马提升了5%~10%。

第二步,等顾客进店后,导购的关键动作,不是巧舌如簧地告诉顾客自家东西有多么好,而是要引导顾客尽可能多地试用。顾客试得越多,买的概率就越大。

在推荐试用的时候,不要让顾客做是非题,而要让他做选择题。我们都听过那个段子,说一个煎饼摊生意特别好,是因为老板从来不问顾客加不加鸡蛋,而是问他加一个还是加两个。同样的,当一个女孩在口红柜台前停了下来,这时候,你别问她要不要试一下,而是直接拿出几支口红,问她想试用哪种颜色。

而且,推荐试用时,不是给顾客单一产品,而是给成套的解决方案。

比如,一个女孩到店里买口红,她真的是想要一支口红吗?不是,她想要变得更美。所以,你在给她推荐口红的同时,还可以给她搭配跟口红色号匹配的腮红、眼影。试用品摆放的时候,也要注意把成套的商品放在一起,方便顾客取用。

再比如,服装店的试衣间外有一块区域,大多数店铺只是在这里摆个台子,回收试穿的衣服。但其实,如果在这里挂上几件百搭款的衣服,成交率就会大大提升。想想看,如果你是一位女士,在试衣间试穿了一条裙子,接下来,你肯定想看看搭配上外套后这条裙子是啥效果。但是你自己的外套可能跟这条裙子完全不搭,这个时候,你是不是很希望试衣间外有一款百搭的外套给你试?

听完这些拿来即用的小妙招,我非常受启发。邵慧宁老师说,店铺经营面临的问题都非常细小,不存在一把金钥匙,转一下就能解决所有问题。零售人要做的是,真的把身子放低,贴到地面上去,拿着放大镜一寸一寸地寻找线索。

这让我想到著名投资人王玥说过的一句话:“我们的工作要‘眼高脚低’。‘眼高’就是能够跳离表象,看到事情的本质,看到未来的趋势;‘脚低’就是要把锃亮的皮鞋脱掉,光着脚踩在市场的泥土里,去感知土地的温度,感知市场每一寸、每一度的变化。‘眼高’是世界观,‘脚低’是方法论,只有把高瞩的世界观和实用的方法论结合起来,我们才能在时代大潮里去冲浪!”

来说说咱们得到的事儿。

今年跨年演讲,提到成都,罗老师说了八个大字“人间烟火,幸福生活”。得到高研院成都校区的同学们,为了带全国的得到同学体验成都的“幸福生活”,特地准备了15条具有成都特色的跨年游学路线。比如探馆金沙遗址、研学大熊猫基地、天府广场新年第一场晨跑、幸福成都工作坊、专属于吃货同学的成都十二时辰等等,每条路线都非常精彩。

你知道吗,这15条路线从筹备到落地,可以说是一波三折。比如:游学活动发布后,有来自全国近千名的同学咨询报名,一时间,活动路线条条爆满;但受疫情影响,跨年演讲空场举办,很多外省同学取消了来成都的计划,之前报名游学活动的同学几乎全部退出。

这可给成都的同学们出了难题,活动筹备了足足两个月,物料已经开始制作,直接取消太可惜。要是坚持举办呢?报名人数无法达到最低要求,也办不成。怎么面对这个挑战?

成都校区的同学们想出了“一减一增”的办法。“减”,就是取消一部分有最低人数限制的活动,比如金沙遗址沉浸探馆这条路线,取消了其中的讲座和文物拓印活动,其他活动按原计划进行。“增”,就是把原来时间比较短的活动给拉长,比如,原来有条路线是“一小时带你逛完成都百年吃喝史”,就是用一小时时间去博物馆打卡。因为疫情防控很多同学退出报名,活动主理人就自己写剧本,把活动形式改成了当下最流行的博物馆剧本杀,重新吸引了一波能到现场的同学报名。

最终,跨年游学活动顺利收官,感谢成都默默付出的同学们,你们完美诠释了今年跨年演讲的主题:原来,还能这么干!

今天就聊到这儿,《得到头条》,明天见。

补贴零售