NO.1122 会开店,让你人生开挂


你好,这里是罗胖精选。

今天,再给你拆一期“得到锦囊”。主题是:会开店,让你人生开挂。

别小看开店这件事哈。它不仅是普通人创业经常选择的一条路,更重要的是,一家小店,是一个完整的商业闭环。用黄碧云老师的话来说,那些五百强大公司遇到的,什么人力资源管理、财务管理、渠道管理等等,在一家小店里都可以完整遇到。所以,理解小店生意,是理解生意世界的一个重要窗口和最小化模型。

对,黄碧云老师就是在得到里面开《黄碧云的小店创业课》的老师。和她认识之后,我们公司内部管她叫宝藏老师。一个人就是一部行走的开店百科全书。所以,我们也请她加入到得到锦囊老师的队伍里来,随时回答用户的问题。今天给你拆开的几个锦囊,都来自于她。

有用户问,我是卖菜的,开了一家果蔬店。最近,店门口总有一些小菜摊来抢生意,把我的客人分流了,我该怎么办?

黄碧云老师给出的解决方案是这样的 ——

首先,你在选品的时候,就不要把重心放在叶菜上,也就是空心菜、油麦菜、茼蒿这些绿叶蔬菜。因为小摊贩主要就是卖叶菜。其它菜品呢,他的进货量是比较少的。那你做实体店,菜品的丰富性肯定是要超过他的,你可以把这个优势发挥出来。

第二,别只盯着菜,更重要的是把肉品做强。蔬菜的单价低,肉品的单价高。如果你的肉品特别好,顾客来店里买肉的时候,顺手就把菜给买了。用肉带菜,客流量就有了保证。如果你的菜品很强、肉品比较弱,那吸引来的就是专买便宜菜的顾客了。在这一点上,你是很难竞争过门口的小摊贩的。

第三,菜要按份卖,而且,最好是几类组合在一起卖。比如说,推出一天的食材搭配包,一大包菜里有绿叶蔬菜、有调味菜,甚至还有蛋和肉,但每一份菜品的量都不大。这样你就能发挥多品类的优势。在这一点上,小摊贩是没办法和你竞争的。所以,这种销售模式可能会成为你新的增长点。

第四,把菜品分成普通和精品这两个等级。分级销售可以满足不同顾客群的需求。普通级呢,散装销售,满足大众需求,可以经常做促销。精品级呢,分装打包,满足那些工作忙碌、购物时间紧张的顾客。他对价格是不敏感的,愿意多花钱,买方便。

黄碧云老师讲的第五点,如果不是真的干过,就真的是不知道。黄碧云老师说,你一定要关注天气变化,敏捷地调整销售策略。

什么意思?你想,小摊贩什么时候会出来摆摊呢?肯定是天气好的时候。那你要跟他竞争,就需要对店里叶菜进行大降价、大促销。但是请注意,促销的时候,要多选几种叶菜,不要在一个单品上过度降价。否则,小摊贩就会钻空子,到你的店里买了低价菜,然后到门口卖。

如果天气预报说明天有雨呢,那明天小摊贩的数量肯定会大幅减少。这时候你别着急涨价,多备货,继续保持叶菜的低价。你把叶菜作为引流品,也就是吸引客户和流量的单品,这个单品的定价很便宜,利润也不高,但是可以赚取顾客的口碑,吸引顾客到店买其他的东西。

这还没完,黄碧云老师还提醒说,遇到持续的恶劣天气,小摊贩肯定是没法摆摊的。这时候,你就可以适当涨价了。顾客在天气恶劣的时候,一般都会有囤货需求,也就是一次买很多菜,放到冰箱里。所以,你一定要提前进一些耐储存的菜品,比如大白菜、冬瓜什么的,来满足这部分用户的需求。

那雨过天晴以后呢,叶菜的进货价一定会跌,因为菜农会加速采摘。这时候,你就可以在店里做叶菜的促销了。如果你再搭配一些其他品类的促销,比如苹果、鸡蛋,顾客就会更愿意进店。而门口的小摊贩是没法和你竞争的。因为他们和进货渠道之间的联动关系,不会像一个店那么敏捷。这就是把你小店的规模化优势用足了。

五条讲完了。你看,是不是行行出状元、处处有门道?这每一条的背后,都是黄碧云老师用真金白银买来的教训。黄老师在零售行业已经干了18年。人家18年积攒下的功力,你一次就能拿走,是不是特别的划算?

好,所谓“遇事不慌,得到锦囊”。刚刚你听到的是第一个锦囊。我们接着拆第二个锦囊。

有用户问,我在县城开了一家水果店,旁边就是大型超市。超市嘛,有资金支持,可以把水果的价格降得很低,我怎么样才能活下来,竞争过那些超市呢?

你看,这和上一条锦囊,是不是有点反过来了?这回人家是大店,你是门口的小店了。那反过来,怎么竞争呢?

黄碧云老师的回答,也是一张清单。

她说,首先,作为小店,你应对价格战最好的方式,就是不压根就要参与到这场价格战里。你要趁机憋大招,这才是小店最应该做的正经事。

黄碧云老师打了一个比方。她说,假如把价格战比作是一场“神仙打架”。对啊,价格战是大超市之间的战争,它们在商业世界里都是神仙。那你压根就不是神仙,你只是被“神仙打架”波及的“路人甲”。所以,除非你有大动作,否则来来往往的顾客没看到你,你也没刷到存在感,这很正常。

你先“躲”好,别被价格战伤得太惨。然后呢,去分析一下,这几家打价格战的超市,谁是挑衅者,谁是跟随者。挑衅者做了什么,引起了跟随者采取强烈的反击。找到以后,避开这一条,千万别碰。这是小店的生存之道。

那小店该怎么办呢?应该发挥自己敏捷的优势。

比如,在如果你的水果店在县城,就有一个诀窍:就是做好25-36岁已婚女性的生意。只要你能抓住这群人,就肯定能活下来,而且活得不错。因为县城里最有消费力的群体是小镇青年。那在小镇青年这个群体里,25-36岁的已婚女性在支配着家庭的财政开支。她们也是对水果消费最有发言权的群体。

那这群人的消费习惯是什么样的呢?黄碧云老师说,县城里25-36岁的已婚女性喜欢选好的、高价的单品。她们的消费习惯很特殊,虽然她们也对价格敏感,但是她们只对消费的总价敏感,而不是单品。

举个例子,有一款牙膏,单价在40块钱以上。你看,好像很贵。但是有数据表明,在一家连锁超市里,这款牙膏大部分的销售量不是在一线城市,而是在县城的分店里。那消费群体就是25-36岁的已婚女性。50块从总额上看是一个小数,但是40几块钱的定价对于牙膏来说,就是很高单价的产品了。对,这既满足了这些女性提高生活品质的需求,也不是特别贵,还保证了利润。

除此之外,黄碧云老师还出了一个主意:水果能按个卖,别按斤卖。因为顾客感知不到重量和总价的关系,他只能感知到个数和总价的关系。

说一个黄碧云老师碰到的例子。她的客户,一家连锁超市,在县城的门店里卖两种榴莲,一个叫金枕榴莲,个头比较大,另一个叫巴掌榴莲,个头比较小,卖得也比较贵。

论斤算,金枕榴莲比巴掌榴莲便宜,还经常打折,但奇怪的是,卖得一直不如巴掌榴莲好。什么原因呢?就是因为顾客能感知的是个数和总价的关系。按个算,一个金枕榴莲的总价超过100元,而一个巴掌榴莲的单价只要60元。所以,很多人就把巴掌榴莲给买走了。

接下来的一个建议,黄碧云老师说,你还要准备一些水果小样,顾客买了这款新品水果,就送另一种新品水果的小样。

注意啊,别抠门,要送就送双份。这样她吃完第一种水果,就有很大概率会再来买第二种水果。因为你送的是双份,他可能就会把其中一份随手送给周边邻居或朋友,相当于给你介绍了客户。

黄碧云老师特别提醒说,小县城的生意,一定要多点“人情味”。

比如,你可以在样品的包装上,写上小店的微信和店名,再加一句暖心的话,比如说:来自有“爱”的分享。写这句话的目的,不见得是让顾客发朋友圈,晒出来。因为在小县城的熟人网络里,发这些多少有点丢面子。那在县城最好的宣传方式是什么呢?就是口口相传。所以,你要珍惜和每一位顾客互动的机会,把他变成你的代言人。

黄碧云老师还有一个建议,店里一定要留出一个好位置,专门推新品。而且要频繁地上新品,更新的频率越高越好。

这么做有什么用呢?你想啊,县城的人口流动性少,那他对于变化就会更加的敏感。尤其是对25-36岁的已婚女性说,一家店上新速度快,就是这家店商品好。频繁上新对她们的吸引力是极大的。

这个关于水果小店的清单,还有好几条,我们今天时间关系,不展开了。感兴趣的话,你可以自己去看。

像这样的锦囊,黄碧云老师已经回答了将近30个 ——

比如,自家超市,花了钱请了亲戚帮忙,可是他们总是聚在一起聊天,怎么办?

夏天到了,水果店的损耗特别严重,怎么办?

我开的店开了很久,利润一直提不上去,不温不火,怎么办?

还有,我想把商品的价格定高一点,提高利润,但又怕影响销量,怎么办?

这些问题黄碧云老师都已经给出了解决方案。

好了,下面就是“得到锦囊”这个产品的广告了。

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感谢黄碧云老师,也感谢你的支持。

罗胖精选,明天见。