NO.1121 搞定客户,让你人生开挂


你好,这里是罗胖精选。

今天是618,很多地方都在搞购物节,我们发起了一个全民开挂节。“六月十八,全民开挂”。什么叫“开挂”呢?这是一个从游戏里面衍生出来的词,简单说吧,就是因为用了某种工具,让你超水平发挥。

今晚8点,在得到直播间,我们会正式发布“得到锦囊”的年度会员这个产品。它就是来给你开挂的,它就是来帮你在各种人生难题下,超水平发挥的。

今晚的直播,我的搭档脱不花会公开她写的50张锦囊,其实就是在50个职场场景下,你该怎么办的动作清单。欢迎你今晚8点来关注。

好,接下来听今天的内容。

今天,我继续为你精选了两条“得到锦囊”。这次的主题是搞定客户,让你人生开挂。

第一个问题,有用户问,他开了一家汽车大卖场,什么品牌的车子都卖。但他的周围都是4S店,也就是车厂开的品牌专卖店,一般只卖一个牌子的车。这些的4S店的客流量很多,但是他的大卖场生意却不是特别好。很多客户在门口看看就走了。有没有什么办法能让外面的客户进来,让进来的用户买车呢?

回答这个问题的是杨晓老师。杨晓老师有十多年的销售经验,曾经在跨国公司、民企,还有互联⽹创业公司担任高管,现在是德博诺(中国)的合伙人。他给出了一张清单,每一条都里立即付诸行动。

第一条,把其他4S店没成交的客户当作你的目标客户。即使他在其他店里交了订⾦,也没关系,订金是可以退的嘛,你仍然有机会。而且愿意付订金的用户肯定就不是逛逛,他是要买车的。

那具体怎么做呢?杨晓老师支了一招,就是派专门的人蹲守在这条街上每一家4S店门前,做地推。每当有顾客从店里走出来,你的人就马上跟上去,向对方推荐你的卖场。注意你在雇人的时候,要选那些自然、得体、⼤方的人来做地推,这样成功率比较高。

第二条,给你的销售人员设计一个地推话术,15秒就能说完。比如:“在我们卖场,您可以一次性横向对比超过10个品牌的同款车型,不必去10个4S店,既节约时间,又有直观体验。”再比如:“我们卖场与超过10个汽车品牌签订了合作协议,只有通过品牌方严格筛选的企业才有这样的资质,我们必须满⾜所有品牌⽅的要求,而不是单纯⼀个品牌的要求。”等等。你要让地推人员把这套话术练熟,逢人就能脱口而出,这一点至关重要。

好,这样做了以后总有一些客户会进店啊,接下来怎么办呢?这就是杨晓老师给出的第三条建议,训练销售在讲解的过程中,适当地提问,避免介绍完车型、客户试坐之后,觉得不合适就走了。

那怎么问呢?杨晓老师说,以下四个问题是你一定要弄清楚的。

第一个问题,您买车用来干什么?是上下班代步、家庭出⾏,还是山地越野?这个需求不同,那车型区别可就大了。

第二个问题,您这次买车有哪些条件是必须要满⾜的?比如品牌、性能、座位数量等等,是不是有特定的要求。

第三个问题,锦上添花的条件,比如有的车能赠送配件,您是不是更愿意下单?

第四个问题,买到这款车对您意味着什么?是提升家庭的幸福指数,还是得到同事的认可?这个问题 ,99.99%的销售都不会问,但是对于引导下单来说特别的关键。摸清楚客户的偏好。

好,摸清楚了客户的偏好。接下来清单的第四条搞清楚当天上门的客户能不能做最终决策。比如,“您这次买车,太太/先生有什么建议吗?”“领导对这次购车有什么要求?”等等。如果客户回答说,他自己就能决定,这当然是最理想的情况。如果他还需要和家人或者领导商量,那你就要想方设法地加他一个微信,为长线成交布局。

第五条,每次带客户介绍完,不管有没有成交,都要请客户转介绍,也就是介绍他的朋友来看车。那为了增加客户转介绍的动机,你可以提供一些礼品或者优惠券。如果客户觉得这样做不好意思,你可以进一步承诺说,只要是被他推荐来的客户,也可以得到相应的礼品或者优惠券。

第六条,以家庭为单位来经营客户。因为买车这个决策通常是家庭行为。只要家庭成员都在,客户就有更大的概率当天就下单。那怎么才能吸引家庭成员都来呢?你可以给客户一个全家出动的理由,比如,只要是全家一起来看车,你就提供一顿半价优惠的午餐,然后,标出这顿午餐的市场价格。只要客户在你这买了车,剩下那一半餐费也可以全额退还。

你看,这一套组合拳打下来,是不是客流量、成交率和满意度都上去了?

你可能会说,我又不是卖车的,我就是卖车的也不是开大卖场卖车的,我为什么要看这个锦囊呢?对,这就是这种实践知识有趣的地方。回顾刚才我给你介绍的这个锦囊,你会发现,不管你做什么工作,只要是带有推销性质的,上面这个卖车的场景,其实对你都有启发。因为它本质上讲的不是卖车,而是把一个抽象的销售问题,如何层层分解,变成一个个具体的销售动作。这种方法论,对一切销售、说服都有效。所以你看,看别人的问题,拆别人的锦囊,自己也可以收获满满。

我们再来举一个例子,看今天的第二个锦囊。

有用户问,和客户谈判,对方一味压价,怎么办?怎么才能把价格谈上去?

回答这个问题的是潘利华老师,广东太古可口可乐有限公司销售运作经理,也是我们得到大学第0期的优秀学员。

潘利华老师也给出了一张清单,第一条,是让你吃定心丸的。他说,首先要恭喜你,因为客户之所以和你讲价,是因为他对你的产品或者方案感兴趣。如果他不感兴趣,你连讨价还价的机会都没有。所以,这与其说是一个烦恼,不如说是一个好消息。

接下来,潘利华老师还讲了几个很实用的方法,你可以自己去看。其中有一条,我看了之后,觉得特别狠。我先说给你听听。

潘利华老师说,在谈判中,有人会这么干:如果客户来你的公司谈判,你可以事先安排一个人在下面一层的电梯口等着。比如你们在18层会议室谈判,可以安排人在17层电梯口等着。如果谈判陷入僵局,你就和对方说今天先到这里,我们回头讨论一下再答复给他。送客户到电梯口的时候,立马告诉你安排在17层的人和他们坐同一班电梯,在一个轿厢里,假装打电话,然后听客户聊天。一般情况下,客户这个时候都会放松下来讲讲真话。那你就可以知道他们的真实意图。

这一条,我自己确实有经验,离开对方的环境,剩下自己的人的时候,往往是防备心特别弱的时候,确实有可能口不择言地说真话。

听到这儿,你可能会觉得有点不舒服,这算阴谋诡计吗?其实转念一想,社会博弈,只要不违法,这里面有广阔的工具空间,你可以自主选择。退一万步说,就算你自己不用,看到这一条,你会不会在下次到别人的场所去谈事的时候,多留一个心眼呢?

对,你可能只有在“得到锦囊”这个产品里,才能看到这么具体的实践知识,才能遇到如此倾囊而授的老师。

好,以上就是今天罗胖精选的内容。感谢杨晓、潘利华两位老师带来的解决方案。

那像这样的高手在“得到锦囊”里还有很多。我们对每一个锦囊的要求,就是它是必须是一个行动清单。你看完就知道怎么做,做完就可以解决部分问题。有这样一个外挂,你的人生是不是能少走很多弯路呢。

那今天是618开挂节,我们正式推出“得到锦囊”的年度会员服务,你可以在全年解锁这个产品的全部内容。现在在得到App首页点击“锦囊”按钮,就可以看到入口。原价199元。今天早鸟价优惠,只要148元。推荐你现在就入手,让高手与你同行。

另外,今晚在得到直播间,我们CEO脱不花,还会分享她的50条会工作清单,满满的干货。今晚八点,欢迎来收货。

罗胖精选,明天见。