NO.1545 资源不够,怎样完成高难度任务?


你好,这里是罗胖精选。

今天是9月10日教师节。先祝咱们全体得到老师,还有得到用户里的老师们,节日快乐!

既然是给老师过节,咱们不光要歌颂老师,还得给老师减减压,让老师们更愉快地工作。所以,今晚八点,我们在得到直播间,给老师们准备了一份很特别的知识礼物。我们请教育专家沈祖芸老师、大学教师崔晓佳老师,还有脱不花一起,给老师们在工作中遇到的挑战支支招。欢迎你预约收看。

好,今天的罗胖精选,我继续请来了得到高研院的教研长鹿宇明老师,来给你讲讲得到高研院的校友故事。今天介绍的是深圳校区的同学。

一提到深圳,我们脑子里会想起很多词,比如创新,梦想,从小渔村变成国际化大都市的奋斗史。像这样突破资源困境、从0到1的奋斗精神,在我们高研院深圳校区的同学身上,也展现得淋漓尽致。那他们是怎么突破资源困境,解决自己的难题的呢?

好,接下来就让我们一起听听鹿宇明老师讲讲深圳校区同学们的故事。有请鹿宇明老师。

你好,我是鹿宇明。

自从我做高研院教研长这个工作以后,很多朋友想报名高研院,会问我,得到高研院都录取什么领域的同学?创业者?白领?我的回答是,我们没有限制,但我们特别欢迎一个群体,他们都特别爱学习,愿意面对真实挑战,解决各种各样的问题。他们身上有一个共同的身份,实干家。

得到高研院就是要找到这些实干家,把他们聚集到一起,在3个月里,同学之间一起探索、相互启发,成为解决问题的高手。今天,我们把目光聚焦在深圳校区,看看深圳校区的同学们给我们带来了哪些启发。

深圳这座城市,给我的感觉就是一座实干家的城市。

我从咱们深圳的同学那里学到一句话,叫“来了就是深圳人”。同学告诉我,这句话的意思是,只要你敢闯敢拼、脚踏实地,这座城市就会在最大程度上接纳你、包容你、给你支持。深圳能从过去一个小渔村,发展成今天的国际化超一线城市,靠的就是两个字:实干。

但是实干这件事情,说起来容易,做起来却很难。我们都知道,想要做成一件事,需要的东西简直太多啦。不仅仅是你的决心,还包括信息、人脉、资金等等一系列资源。有时候这些资源不够,干起事情来可谓寸步难行。

但是深圳同学的经历却深深启发了我,总结起来就是一句话:怎么用实干的方式,突破资源的限制,挑战看似不可能完成的任务。

用少量的资源进行小步快跑

第一位我要介绍的同学,叫做文庆峰。文庆峰同学是沪上阿姨茶饮品牌华南区运营总监。一听这个名字你就知道,这是个上海品牌。文庆峰同学呢,负责沪上阿姨在深圳市场的品牌建设推广工作。

品牌推广,这个事我们很熟悉。但对于2018年的文庆峰来说,可不是一个简单的事。为什么这么说呢?

首先,当时的文庆峰,在茶饮行业,完全就是个新人。他既没有经营过奶茶店,自己甚至也很少喝奶茶,可以说是没有任何奶茶行业从业经验。从门店选址、店面装修,到人员培训、营销落地,他几乎什么都不太了解。

其次,我不知道你喝不喝奶茶,但相比我们熟悉的喜茶、一点点,说实话,沪上阿姨这个品牌,其实没有太大的品牌号召力。当时说起沪上阿姨,别人都还以为是做家政的。

没有品牌影响力会怎么样?结果就是,前期开店非常痛苦,好的商圈根本轮不到他们。就算通过各种渠道,找到了一个商超大铺,价格都谈好了,但到了签合同阶段,商场负责人说:奶茶这个业态可以做,但是你们这个品牌不行。

说到这儿,你可能会觉得,在一个新市场要打造新品牌,这样的事也不是没有。确实是。但对文庆峰来说,这却是一个非常大的挑战。因为在一个新市场要打造新品牌,传统的办法,无非是疯狂开直营店抢占核心商圈,然后通过招商快速布局。但这个方法,对文庆峰来说,明显不适用。第一,他是个新人,对于招商引资这方面的知识也有所欠缺,第二沪上阿姨是个新品牌,根本没有那么多资源帮助你抢占商圈。

那怎么办呢?

文庆峰决定,先从小店做起,先建立根据地,再守好根据地,最后再壮大根据地。

什么意思?

文庆峰觉得,自己不是资源不够吗?那能不能就着仅有的资源,稳扎稳打,结硬寨,打呆仗。于是,他决定采用“饱和开店”的方式,就是在一家店一公里以内,再开一家店,然后依次在第二家附近1公里内,再开一家店,按照这种方式来扩张。

说到这儿,你可能会觉得,这样做会不会互相影响?一公里内有两家店,但是消费者是固定的啊,一个消费者去了第一家店,那第二家店不就会少一单生意吗?

文庆峰告诉我,不会,不仅不会拖后腿。而且销售量反而会是上升的。按照这种开法,每家店比原来提升了5%-20%不等。为什么会这样呢?

其实是因为,奶茶属于快消品。各大品牌的产品同质化严重,竞争非常激烈,但相应地,顾客的忠诚度都很低。“饱和开店”有两个好处,一个是,可以让顾客更方便来消费,因为开得密,自然离消费者就更近了。第二个是,在一个区域内密集开店,就会形成一种品牌效应。消费者对这个品牌的熟悉度和信任度就会提升。

文庆峰说,其实,只要附近有10万人口,就能养活一家店。饱和开店,其实抢到的是别的品牌的生意。因为当你形成包围效应的时候,消费者当然可能偶尔想去尝鲜,试试别的品牌。但当他随时都能买到这个品牌的奶茶时,一旦建立了信任和习惯,其实绝大多数时间,是认准一个品牌的。所以饱和开店,其实抢到的是别家店的生意。

就这样,3年时间,沪上阿姨在深圳开了150多家店,开店数量在深圳奶茶行业排到了第三,外卖销售额排到了第二。

你看,这是文庆峰在应对资源不够时的解决方案。当他发现资源不够的时候,不是去抱怨,而是把自己仅有的资源用到极致,通过结硬寨,打呆仗的方式,一步步来壮大自己。

进行巧妙思考补足资源短板

接下来我要给大家介绍的第二位同学叫做黄琳雯。她原来是oppo公司的电商营销主管。

她当时面临的挑战是什么呢?是有一天,老板突然告诉她说,听说友商现在做直播日销额都100万啦,我们也要干,马上干,双十一前就要赶上他们。

这个任务,其实说难也难,说简单也简单。现在直播这么火,如果给你足够的人,钱,资源,时间来做这件事,那直播销售还不简单吗?

但问题是,对于当时的黄琳雯来说,要把这些资源找齐,可能李佳琦都退休了。那怎么办呢?

黄琳雯是这么回答我的,她说,资源看淡,赶紧开干。没主播就找客服上,没经验就找标杆学习,没推广资源就跟平台薅。

于是,在一个平平无奇的夜晚,黄琳雯找来了客服,开了品牌第一场直播试水。2个小时下来3000观看,2单成交。

我不知道你了不了解直播啊。在现在这个直播时代,对一个大品牌来说,面对这样一个业绩,很多人心里可能就会想:“我们没有资源支持,没有好的主播,公司没给我们买流量,这事干不了。”

但黄琳雯没有就此打住,接下来她的方法非常简单,就是死磕自己。别人播两小时?那我就播3小时。别人工作日播?那我就一周七天都播。别人播晚上?那我再加播一个中午档……就这样,黄琳雯的直播观看,从原来一场3000,慢慢到5000、10000、30000,现在常年稳定在50000。

有了流量,怎么让用户实打实地成交呢?

黄琳雯的办法,依然是死磕。她做了一个改进,就是在主播介绍产品的时候,及时回应每一个弹幕提问。是的,我没有说错,是每一个。只要有用户提问,就要求主播逐一回答,后来观看人数上来了。为了回答更多问题,还专门增加了两个运营,帮主播记录问题,然后主播来统一回答。

为什么要这么做?

黄琳雯觉得,对于视频、图片等推荐形式,是把用户标准化成几个标签,然后输出匹配标签的标准化内容,用户是被压缩的;但直播不一样,既然这个人来到了我的直播间,哪怕人数很少,那他就是我的资源,我可以把原来被压缩的用户还原成一个个个体,及时解决他当下的问题。所以黄琳雯会让主播去提问,这个用户为什么买手机,到底是买给谁的,有哪些具体的需求。每个人问清楚,然后一一解答他的问题。

这样一来,用户当下的疑惑被解决,当然就更有可能下单。而坚持一段时间,用户对于这个直播间的信任也在累积。用户观看时长变长了,销售额自然而然就上去了。

就在这样的死磕下,黄琳雯当年的双十一直播销售额累计过亿,是前一年销售额的2.5倍。

黄琳雯给我的启发是,要想做成一件事,我们都在想方设法找资源,但其实,最重要的资源,可能就是我们自己。我们的思考力,行动力,意志力,才是最宝贵的资源。

把不起眼的人或事重新认定为资源

最后我要给你介绍的第三位同学,同样也是个实力满满的实干家,她的名字叫做张艳。她一直深耕在服装行业。

2019年以前,她主要在做产品研发,但这之后,她从产品研发转型到了品牌的商品研发。

当时,她刚刚入职一家内衣品牌公司,接到的第一个任务,就是4个月后实现首店开业,就是第一家店要开业。

但对她来说,产品怎么做,非常清楚。但操盘一个品牌,有多少个商品,需要多少备货,她在这方面是缺乏经验的。用张艳自己的话来说,就是只知道最后一步怎么做,前面999步都没有概念。

但开业的时间已经定了。怎么办呢?张艳只能根据最后一步往前倒推,从0开始学习。

但这还不是最难的,只要有地方学,张艳就能解决。对张艳来说,最难的还是我们今天反复说的那个问题,没有资源。

当时的张艳,好不容易推导出来前面999步,订单准备好了,设计准备好了,却没有工厂可以合作。那怎么办呢?

刚开始,张艳只能去向母公司申请资源,最后联系到一家工厂,但是工期和报价都不符合需求,根本行不通。而为了等这个工厂的结果,时间就来不及了。

那怎么办呢?继续向母公司申请资源?领导对张艳说,来不及了,你自己想办法,找找资源。

“我找资源?我哪有资源?”这是张艳的第一想法。

这个事就卡在了这里。但随着时间越来越近,张艳开始重新思考自己的资源。“我真的没有资源吗?”

其实也不是,因为张艳以前是做产品研发的,虽然领域不一样,但也还是能找到相应线索的。

她盘点了自己认识的面料厂、辅料厂,甚至是以前的前同事、学纺织服装的校友。要知道,张艳已经毕业十三年了。但她几乎把自己认识的人,全部翻了个底朝天。

最后,我都很难想象,她是从哪里找到了资源呢?她找到了自己曾经面试过的一家工厂的老板,当时仅仅是面试过,并没有真的合作过,就这么一面之缘,居然变成她的重要资源,通过这个工厂老板一层层的介绍和转介绍,终于找到了人愿意接这个订单。

你看,张艳真的用自己的资源,完成了这个目标。9月份,这家内衣品牌的首店成功开业,张艳用4个月的时间,完成了原本9个月才能完成的事。

但从张艳同学的故事里,我自己受到了很大的启发。我们经常觉得自己没有资源,总是习惯性向外伸手要资源。但实际上,我们身边很多意想不到的事和人,都可以化作我们的资源。关键就在于,我们怎么看待它。

所以,资源是哪来的?是当你面临一个真实挑战的时候,当你盯住目标不放弃的时候,资源就会出现。也就是说,坚定的目标感,本身就是宝贵的资源。

这也正是我们高研院所提倡的实干家的精神。什么是实干家?就是我有一个目标,我面临一个挑战,我有一个问题,有资源,我要解决它,没有资源,创造资源,也要解决它。

像这样的实干家,不仅仅深圳校区,我们往期1.1万校友,都秉持着这样一个实干精神,去解决自己的问题,实现自己的目标。

好的,今天的分享就到这里,我是得到高研院教研长鹿宇明,我和得到高研院1.1万校友,在高研院里等你。

咱们一起做成更大的事,结识更多的实干家。