NO.1534 如何拥有极致的影响力?


你好,这里是罗胖精选。

今天的内容来自华杉老师的最新课程《跟华杉学儒家思想》

华杉老师说,我们今天的中国人再去学儒家,不能纸上谈兵,而是要知行合一。他的这门课程就是从实干家的角度,帮助你搞懂儒家思想的精神脉络,并且在工作和生活中能受益。

今天分享给你的这一讲,讲的就是儒家的一条重要原则,叫作“近悦远来”,也就是近处的人喜悦了,远方的人自然就会投奔而来。华杉老师说,这四个字蕴含了深刻的商业智慧,也是我们扩展影响力的密码。好,接下来,就让我们一起听听他是怎么说的。

你好,我是华杉,欢迎你来到我的得到课程《跟华杉学儒家思想》

上一讲,我讲到忠恕之道,就是将心比心、推己及人,就是由内而外、由近及远。这一讲,我就重点说说由近及远。咱们这个课是讲儒家思想和儒商思想,这个由近及远就是我很重要的一个商业思想和经营思想。

由近及远也是儒家思想的基本原理。前面在讲三纲八目的时候我也说过,修身、齐家、治国、平天下,就是由近及远的关系,从管好自己到管理好自己的家庭,到治理好国家,到教化全天下,就是由近及远的过程。

还有一个由近及远是孔子说的,叫“近悦远来”。这句话是跟谁说的呢?是跟叶公说的。叶公,就是成语“叶公好龙”的那个叶公。

插个题外话,叶公好龙的故事其实是儒生编来埋汰叶公的,这个成语里的“龙”就是指孔子。叶公号称自己崇拜孔子,巴巴地把孔子请来,请教孔子,等孔子真的教他,他又听不懂,还不爱听,这就是叶公好龙。龙来了之后,他发现自己对龙并不喜欢,甚至还很反感。

《论语》里有记载,叶公问政(也就是叶公问孔子),国家应该怎么治理啊?孔子回答了六个字:“近者悦,远者来。”什么意思呢?就是近处的人喜悦了,远方的人自己就来归附了。

在那个时期,国家好不好,看移民就知道。因为当时国与国之间主要争夺的资源就是土地和人口,所以,近悦远来是儒家对好国家的评价指标,愿意归附的人越多,说明本国人的幸福指数越高。

孔子和叶公的这段对话,在《韩非子》里也有记载。叶公问政于孔子,孔子说:“政在悦近而来远。”这里记载的和“近悦远来”是一个意思,只是反过来叫“悦近来远”。

我非常认同孔子说的这句话,所以后来,我在后面加了四个字,成了华与华的经营理念,叫作 “悦近来远,终身服务”。不管是对客户,还是对员工,我都坚持这个理念。什么意思呢?服务好了已有的客户,那么新客户自然就会被吸引来,你来了之后觉得这儿不错,也就别走了,永远留在华与华。

现在的客户满意了,远方的客户自己就来了,也就是要把资源全部或者说优先投入在现有客户、正在服务的客户身上。资源是什么呢?就是时间、人员和金钱,都优先投入正在服务的客户、投入现有客户。记住啊,这是重点,这是重点的重点的重点。大多数公司都不是这样的,你想想看,大部分公司是不是都是反着来的?大部分的资源都被投入到去争取那些即将要成交的客户,而已经付款的客户呢,他认为那已经搞定了,不需要再关注了,至少不在优先级了。

广告公司就是这样,每天都在比稿对不对?而且国际公司还号称全球大比稿,调集全球精锐去投标比稿,争抢一个新客户。有没有听说他们调集全球精锐,去服务某个已经签约的客户呢?没有,所有精锐都被调去投标争取新客户了。这样就形成一种恶性循环,一个客户一旦被搞定了,精锐就撤了,换了一批老弱残兵来服务他,精锐们又去进攻下一个猎物了。

如果按近悦远来的理论(这个是理论,它是事物发展的必然规律),就是把精锐力量、自己的时间和金钱,都投入到已经签约的在服务的客户身上;对外面的客户呢,不做争取,不投入资源,让他自己来。

孔子也是这个态度,他开学校招学生,叫作“夫子之设科也,往者不追,来者不拒 ”。孔子开学校的理念就是,来的都是客,人走茶就凉,来就接着,要走也不去追。

华与华在对外的广告里有一句话,代表了我们的客户开发原则,九个字:“不投标,不比稿,不行贿。”这就是在践行近悦远来的理论。很多人说你们是知名企业,客户都慕名而来,当然可以不比稿,我们不行啊。这个说法大错,我不是现在才这么做的,而是从2002年一开门创业就这么做。当时我提出一个客户理念,叫“我们只有一个客户”。这句话有两层意思:一是只要有一个客户,我们就能生存,因为我们公司人少;二是要把每一个客户都当成唯一的客户,如果没有他,我们就得饿死,就按这个标准来对待他。

除此之外,我还有一句话:“现有客户一件鸡毛蒜皮的事情,也比还未签约的超级大客户天大的事情重要。”

总之就是悦近来远,只在近处下功夫,只投入在近处的人身上,远方的人,让他自己来。悦近,是我的事;来远,来不来是他的事。

后来,我觉得,“我们只有一个客户”和“现有客户一件鸡毛蒜皮的事情,也比还未签约的超级大客户天大的事情重要”这两句话还不够明确,指导性还不够强,我干脆重新给客户下了一个定义:客户就是已经付钱的人,没付钱的不是客户。那么,客户服务就是聚焦到已经付钱的人身上。没付钱的人,不管他怎么吸引我,我对他没有任何义务。只有完全满足了现有客户的需求,还有余力,我才会投入到开拓新客户上。

你也想一想,你花在服务已有客户和拉新客户上的投入各自是多少?我相信大多数公司一个是把大量的精力、时间、金钱都投入到拉新客户上面,把第二大的时间投入到了拖欠款的客户上面,因为他欠你的款,你必须要去解决。而那些对你最好的、从来不出事的客户,你对他们投入的精力是最少的。

按照悦近来远的理论,华与华的做法完全相反:你还不是我的客户,我对你没有任何义务,我是不会在你身上投入的;你本来是我的客户,但是你拖欠款,我会马上放弃你;我一定要把我所有的资源都投入给对我最好的人、最爱我的人。

华与华就以这样的思想积累了19年。19年来,所有跟我们合作过的客户一共大概200个,而留存下来的客户现在有60个,也就是说我们19年的客户留存率大概是30%。如果同级别的公司开了19年,恐怕至少合作过1000个客户了,而且还不太可能留下60个全案客户。

随着华与华公司的声誉越来越高,找我们的客户越来越多。有一些国际公司,或者国企、央企,邀请我们带着方案去参加他们的招投标流程,因为不参加招投标,就进不了供应商库,就没法合作。而且来的人有百分之百的诚意,只要我愿意配合走招投标流程,就能和我合作。我做不做呢?

不做,一定不能做。因为我前面说了我的原则,既然是原则,就不能有例外,没有选择性,是绝对刚性的,绝不出权宜之计,绝不随机应变,绝对是一以贯之、始终不变,这样才能做到悦近来远。而且我今天不做,是为了以后让他们都按我的规矩来。

作为咨询公司,就应该像《礼记》说的那样:“礼闻来学,不闻往教。”你来学习,我欢迎,没有我跑到你家去教你的道理。

你说他们要我参加招投标,怪他们吗?我不怪他们,还是怪我自己。这背后也是一种儒家思想:行有不得,反求诸己。他们叫我招投标的原因是什么?原因还是我还不够强,他们把我划到了需要招投标的那一类里面。

曾经有个领导找我招投标,说:“我要找你们合作,但是一定要有招投标流程。”我说不行,我们不参加招投标。他说你不参加招投标,除非我这个官不当了,不然就没办法合作了。

我说:“那没办法。比如说你们要请迈克尔·波特、德鲁克,你会不会叫他们招投标?”他说话也很实在:“哎哟,华老师,你也还没到那个份儿嘛。”我说:“我一定要这样坚持,就是为了有一天能到那个份儿上。”

所以,还是我自己积累不够。在哪方面做得不够呢?不是对他们做得不够,是我在我现有的客户服务上成绩还不够。为了让他们主动请我,来就掏出钱,我的最佳战略就是不搭理他们,服务好我现有的客户。

只要我把现有客户服务好了,成绩越来越大,声誉越来越好,而且所有人都知道,搬座金山银山到我门口,让我去投标,我看都不看一眼,他们自然会为我重新立规矩:只要找华与华,就不用走招投标流程,直接到财务部交钱,决策者可以免责。

我预测自己做到这一步还需要十年,你可以和我一起见证。

由近及远,近悦远来,这个原理太重要了。而且还有一点我要告诉你,如果你是自己出去“抓”客户,你能跑的地方是有限的;而如果是外面的客户自己来,那来的每一圈就像海啸一样,会一圈一圈地放大,每一圈的圆周和面积都会大很多,最终对你来说“悦近来远”所来的客户是几何级数的。可以说,这是儒家思想的神话,我就在践行这个神话。

由近及远,近悦远来,贯穿整个儒家思想,往前联系着《大学》的修身、齐家、治国、平天下,往后联系着孟子的王道思想,扩充放大的自我修养思想,到《中庸》达到巅峰。

由于近悦远来的思想太重要了,所以下一讲,我还会继续讲,我是怎么把近悦远来运用到企业管理的方方面面的。