NO.1557 什么是战国巅峰水准的说服术?


你好,这里是罗胖精选。

今天的内容来自《熊逸讲透资治通鉴》这门课的第二季。

这一讲的主角是张仪,这个名字你应该不陌生。张仪凭着三寸不烂之舌,行走于各国之间。史书里讲,张仪成功把楚国拉进了连横队伍,先后游说韩、齐、赵、燕,连战连捷。他到底是怎么做到的?

过去很多人都醉心于研究纵横家的语言艺术,但这一次,熊逸老师从文本分析出发,做了方法论的梳理,总结出战国巅峰水准的说服术到底有什么特点。你想不想了解一下?

好,接下来,就有请熊逸老师来给我们讲一讲。

你好,欢迎来到《熊逸讲透资治通鉴2》。

上一讲谈到,周赧王四年(前311年),张仪在楚国不但成功脱险,还成功地把楚国拉进了连横队伍。接下来,张仪以楚国为起点,先后游说韩、齐、赵、燕,连战连捷。只有魏国不在其列,这也许是史料的缺失,也许是因为这个时间里的魏国,连太子都是由秦国指定的,所以已经不需要张仪再去多费口舌了吧。

张仪这一番操作下来,给秦国制造了一种相当奇幻的国际关系:秦国不是没朋友,而是没敌人了。

统观人类历史,无论军国、专制还是民族国家,是敌人,而不是朋友,才是自己的安身立命之本,没了敌人也就没了自己。对于秦国而言,没朋友只是生命中不难承受之轻,没敌人却是生命中无法承受之重。这就意味着,张仪通过外交上的一系列成功,竟然把秦国带上了前所未有的险境。

但是,历史并不曾这样发展,因为《资治通鉴》的上述内容很可能只是说对了一小半史实,大概率上的真相是:张仪离开楚国之后,直接就回到秦国了,周游列国的经历纯属虚构。但虚构归虚构,虚构出来的滔滔雄辩,却代表着战国时代修辞术和说服术的巅峰水准。所以很值得挑出几段来仔细讲讲。

一对多还是一对一

我们首先来看这样一个问题:读西方历史书,尤其是《伯罗奔尼撒战争史》这种古典史学名著,总能看到各种滔滔雄辩,特别激荡人心。

虽然修昔底德坦诚那些内容并非实录,而是自己设身处地之后的揣摩和加工,但是在古代的希腊和罗马世界,演说能力确实是一项至关重要的政治能力,因为缺乏这种能力的话,在他们的政体里就没法调动群众的情绪。今天的西方国家,总统也好,议员也好,仍然需要下大力气来训练自己的演说技巧,不少演说词也因此而成为经典。

这就见出东西方传统的一大差别:虽然大家都讲雄辩,讲修辞,但西方重在演说,面前无论是元老院的全班贵族还是广场上的平民百姓,总之是一大群人,而中国像苏秦、张仪这种口才大师,面对的往往只是国君一个人。

“一对多”和“一对一”,各有各的要领。

“一对多”的要领是带节奏,调动非理性的狂热。

“一对一”的要领是找准痛点,把利害关系的账算清楚。

“一对一”很像是兜售一件商品,只不过这件商品并不是一个具体的物件,而是一整套解决方案。所谓解决方案,要解决的问题必须是对方的痛点。好比在外交方面,未见得国家利益就是痛点,真正的痛点也许是继承人资格,也许是权力的稳定性,也许是某人的名誉,也许是某人的利益,找不准就等于无的放矢。

找准痛点之后,就该好好算账,但所谓把账算清楚,不仅要把利害关系分析透彻,还要把算式和结论通俗化、形象化,再配上斩钉截铁的语气。

前边讲张仪劝说楚怀王认清现实,放弃合纵的妄想,就是把合纵形象化,比喻成“驱群羊而攻猛虎”。这个比喻当然很不恰当,毕竟山东六国再怎么孱弱,也不至于像绵羊一样。

楚怀王如果细想一步的话,就该反问张仪:“为什么不能把合纵比喻成一群狮子去咬一头大象呢?”但比喻永远只是促成理解的阶梯,或多或少总要牺牲准确性,所以在说服术里,巧妙地运用比喻,除了能使自己的观点变得通俗易懂,便于记忆之外,还可以在不动声色中歪曲事实,甚至颠倒黑白。

修辞奥秘

再看张仪在韩国的发言,对比山东六国和秦国的作战能力,虽然没用比喻,但特别形象,特别有画面感,说交战的时候,山东六国的士兵披着全副甲胄,而秦国士兵刚好相反,把甲胄一脱,赤膊上阵。原话是这么说的:

“秦人捐甲徒裼以趋敌,左挈人头,右挟生虏”,意思是赤着脚,光着膀子打冲锋,左手拎着人头,右手扭着俘虏。秦国人凶神恶煞的嗜血形象就这样被讲得活灵活现。那么结论也就顺理成章了:秦国去打谁的话,就好比“垂千钧之重于鸟卵之上”,把千万斤的重物压在鸟蛋上。鸟蛋这个意象选得特别巧妙,鸟蛋被压碎的画面特别有脆弱、狼狈和无法收拾的感觉。

张仪既然“一对一”,还得注意看人下菜碟。说韩国的时候,说人家地险人贫,人口规模小,粮食产量低,国力跟秦国有悬殊,最后拿出“垂千钧之重于鸟卵之上”这个比喻,声势骇人。

对赵国却不一样了。在这段内容的背景设定里,当初苏秦合纵天下,赵国充当旗手,把秦国按住了15年。这当然违背史实,不过,既然有了这样一个背景设定,张仪就要按照这样的设定说话,所以在赵王面前,张仪一点都没有贬损赵国的实力,而是一再使用表面上自贬的修辞,没有让秦国从实力扩张的行为到洗雪前耻的意志,从字里行间穷凶极恶地迸发出来。

这种修辞手法,很遗憾,中文里边竟然没有一个专有名词,那就只好借用一下英文了,叫做understatement,大概相当于做低调陈述。张仪说这15年来,我们秦国吓得不敢动弹,只能闷头种田,打磨一下兵器,如今托赵王您的福,我们征服了巴蜀,吞并了汉中,拿下了西周国和东周国,据守白马之津。

这里需要解释一下,所谓拿下了西周国和东周国,原文是“包两周”,这严重不符合史实,《史记》版本还说秦国把周天子的九鼎都搬走了,这就更属于虚构了。

司马光虽然删掉了搬走九鼎的话,但保留了“包两周”这句,这就让胡三省很为难,所以胡三省在注释里只能硬拧,说“包两周”的意思其实说的是周赧王元年秦国打服了韩、魏两国,既然两周的领土被韩国包裹着,所以秦国打服了韩、魏,就等于“包两周”了。

至于白马之津,是黄河上的一个渡口,张仪这么讲,是向赵王施加压力,意思是秦国随时都能渡河发起总攻。然后张仪接着表示,秦国虽然地处偏远,但生闷气生了太多年,该爆发了。目前秦国有一支很破败的军队驻扎在渑池附近,正准备渡过漳水,进占番吾,与赵国主力在邯郸城下相会,希望能在甲子日举行会战,重演武王伐纣的旧事,所以谨派我充当使者,先来知会大王一下。

这一段话,措辞特别恭敬、谦卑,但内容咄咄逼人,因此产生了戏剧性的反差。原文所谓“甲子合战”,传说武王伐纣,在牧野和商朝主力展开决战,日期就在甲子日。所以话说到这儿的时候,赵王就该琢磨一下商纣王的下场了。而且,张仪毫不避讳地讲出秦国的军事部署和作战方案,完全不担心赵国会做出相应的防范,这就更让赵王胆寒了。

等张仪到了燕国,对症下药的手段是挑拨燕国和赵国的关系。这段内容被司马光删了,下面我们来看《史记》的版本。张仪的切入点是燕赵关系。燕国和赵国关系最亲,但赵国真的可靠吗?张仪开始讲古,说当初赵襄子的姐姐嫁给了代国国君,赵襄子却想吞并代国,于是摆了一场家宴,事先让人打造了一只金斗(zhǔ),也就是金属材质的汤瓢,特意把把手做得很长。

等到酒酣耳热之际,侍者过来盛汤,顺手就拿金斗当凶器,把代国国君的脑浆都砸出来了。赵襄子的姐姐太过伤心,便把头上的笄,也就是簪子,打磨锋利了,刺死了自己,所以当地有一座山叫摩笄之山,就是纪念她的。这件事尽人皆知。赵家人就是这么狠,对亲姐夫都能下死手,怎么可能让人信得过呢?

这位心狠手辣的赵襄子,就是《资治通鉴》开场戏里的主角赵无恤。灭掉代国的事情,我在当时也有提到,不知道你还有没有印象。(S1-011

如果燕王是现代人,肯定会反驳说:“赵襄子和现在的赵王都隔了多少代了。就算龙生龙,凤生凤,这么多代人下来也该发生遗传变异了吧。”但古代人很少有个人主义意识,我在前边讲过,这是全世界古代思维的通例。(S1-学习笔记4:三观到底是个人的还是群体的

最后,我还要重复叮嘱一句:以上内容,只为展示战国时代的修辞术和说服术,历史上的张仪很可能在搞定楚怀王之后就返回秦国了。那么新问题来了:张仪把楚国坑得那么惨,当楚怀王要放张仪的时候,难道就没有反对意见吗?

先让我们沿着《资治通鉴》的记载往下看。当张仪摆平山东六国,回秦国交差的时候,半路上忽然听说了一件噩耗:秦惠文王死了,继位的是一直不待见自己的秦武王。

命运的转折来得太陡。张仪将要何去何从,会不会重蹈商鞅的覆辙呢?我们下一讲再谈。