NO.1551 怎样越过事,看到人?


你好,这里是罗胖精选。

我们得到高研院第10期正在招生。今天继续向你汇报我们从高研院同学身上得到的启发。今天给你介绍的是我们成都校区和昆明校区的同学。

成都和昆明这两所城市有很多共同点,都是西南四大城市之一,都在中国宜居城市中排行前列,都先后入选过“中国最具幸福感城市”。而这两个校区的同学,也很有共同点,他们都能越过事,看到人,通过发挥人的价值,反过来进一步成就事。具体是什么意思呢?

接下来,我们请得到高研院教研长鹿宇明老师来给我们说说。有请鹿宇明老师。

你好,我是鹿宇明。

今天我要为你同时介绍两个校区,得到高研院的校区和成都校区。

昆明和成都这两座城市,近几年都位居中国宜居城市的前列。我们都知道,宜居城市除了生态环境优美之外,很重要的一个特征是生活便捷舒适。换句话说,就是有烟火气。

所以当你来到四季如春的花城昆明,你可能会看到一个个下班的小姑娘都习惯抱着一束花回家;当你走过成都的大街小巷,你总能看到在火锅蒸腾的水汽中开心聊天的人们。其实我们的幸福感也往往来自于这些美好的关系和体验。

而在昆明和成都校区同学的身上,我发现,他们不光是享受这些关系和体验,而且都有一种创造这样美好关系和体验的能力。这些能力是怎么来的呢?根据我对这两个校区同学的了解,我自己的感受总结下来就是一句话,他们能越过事,看到人。通过发挥出每一个人身上的价值,来创造更大的价值。

什么叫越过事,看到人?接下来,我就以几位同学为例,详细跟你说说。

看见人的需求

我要为你介绍的第一位同学,是昆明校区的黄迪同学。

黄迪同学出生于牙医世家。他们家族三代人坚持做了一件事情,那就是口腔医疗。看到长辈们花自己一辈子的时间去坚持钻研一件事情,在这样的环境中长大的黄迪同学也深深受到了触动。她自己不仅选择了口腔医疗行业,还在积蓄力量之后在前辈的支持下毅然选择创业,做了一家高端的口腔医疗机构,叫贝瓦口腔。

一听到高端,我们下意识肯定会觉得一定很赚钱吧。但有件事让我印象很深刻,有一次我听到高研院的同学线下在和黄迪交流的时候,都替她特别担心,那就是贝瓦口腔什么时候能盈利。是的,从2019年8月底开业到现在,黄迪同学的贝瓦口腔一直没有真正实现盈利。

是她缺客户吗?黄迪告诉我其实她不缺客户,她已经积累了大量的优质客户。那为什么不赚钱呢?我不知道大家有没有去过其他口腔医疗机构,我跟你说说,黄迪的这个机构是怎么工作的。

在贝瓦口腔,黄迪给所有医护人员都提了一个要求,就是:在治疗之前,请想一个问题,今天在我们治疗椅上躺的这位客户,如果是你的家人,比如是你的孩子,你的父母、兄弟姐妹,你会怎么制定你的治疗方案?

问这个问题有什么用呢?在这儿,我特别想跟你分享一个他们患者的故事。

有一次,一个客户来到贝瓦口腔,要求做个贴面。贴面是修复牙齿的一种技术,就是在变色或缺损的牙表面粘贴一层近似正常牙色的材料。原来啊,这个客户摔了一跤,有一颗门牙缺了一点点。

他咨询了好几家医院,都是建议他做贴面,甚至有建议他做一个牙冠,就是在牙齿外面套一个颜色相近的牙套。不管是做贴面,还是牙冠,都需要磨除正常的牙体组织。要知道,牙体组织磨掉了就无法再生了。而且你大概也能猜到,这么做不便宜,一般价格至少要上千。

所以这个客户也不放心,就多咨询了几家当地的口腔医院。当他来到贝瓦口腔的时候,贝瓦口腔的医生发现,他摔缺的那一点门牙,一来没有出现敏感的症状,二来也不会影响他日常吃东西。

所以医生建议,他可以把这个缺口稍微调磨一点点,让它看上去不突兀就可以了。调磨以后,他可以看看效果,如果不满意,医生再来考虑给他提供一个更好的方案。

后来客户想,反正都要磨牙,要不就试试。结果磨完一看,那个缺口基本就看不出来了。客户非常满意,没想到经过医生轻轻的一个调磨,就解决了困扰自己很久的问题。客户更没想到的是,最后的治疗费用就花了50块钱。

你看,一个是至少上千元,另一个只需要50元。其实真正的决定权在医生和医疗机构手里,但黄迪的贝瓦口腔会建议患者选50块钱的那个方案,难怪同学们都替黄迪捏一把汗了。

确实,现在的贝瓦口腔,是真的不赚钱。但黄迪同学怎么说?她说,现在才刚刚创业两年,其实在创立这家医院之前,他们就做好了前五年都亏损的准备。因为她和团队都相信长期主义的力量,她也相信“看见客户”的这样一份工匠精神,这样一份企业基因,最终会成就一个有价值的品牌,哪怕是以五年亏损为代价。

所以,什么是越过事,看到人?黄迪同学的做法,给了我们一个非常好的答案。对于一家企业来说,要发展,要盈利,这是天经地义的事。但做好这件事,方法有很多,黄迪同学选择的方法,就是先越过企业盈利这件事,看到每一位来贝瓦口腔的客户,看到每个人的真实需求。

看见人的自驱力

我接下来要为你介绍的第二位同学,她叫李滢娅,是阳光心霖儿童公社的人才发展中心主任和德育导师。她所在的机构16年来也从来没有做过营销宣传,但却有着很大的影响力。

阳光心霖儿童公社是昆明的一所语言素养创新教育机构,在昆明的知名度很高。我听到昆明校区很多高研院的同学说,身边朋友的孩子要入学阳光心霖,还需要等待至少1年左右的排队时间。

李滢娅同学分享说,阳光心霖能受到这么多家庭的认可,其中有一个非常重要的方法,就是通过不断构建活跃的学习社区,然后帮助这个社区中的每一个个体实现自己的价值。她说,让大家都能实现价值,每一个人都为自己的价值而努力,团队自驱力就有了。在这样的氛围里,员工,家长,学生都能互相影响互相感染,形成正向循环。

那具体是怎么做的呢?在这里我想跟你分享两个小故事。

第一个故事是,他们让每一个人,都参与“生产过程”。最主要的就是学习过程。他们的独特点在于,参与“生产过程”的每一个人,不仅仅包括员工,还包括家长。他们把家长邀请进入课堂,可不是我们平时想象的那种爸爸妈妈在课堂里观摩就好了。他们课堂上的爸爸妈妈也需要一起学习,一起发现问题,解决问题,一起成长。我在文稿中附了一张图,是他们课堂上的实拍照片。你会看到课堂的互动环节,家长们也要参与,积极举手,氛围特别活跃。

你想象一下,让家长参与生产过程,既让家长近距离感受到阳光心霖专业的课程、舒适的环境,也让孩子们和家长在这里加深了情感交流,促进了亲子关系。这是一个正向的积极循环。家长们会越来越认可这里,阳光心霖也会因为家长的参与而成长得越来越好。

第二个故事,是关于怎样让员工发现自己的价值。他们的方式是项目制管理。项目制管理在阳光心霖内部,就是所有的教学、教研、活动都以项目的形式开展。更关键的是,他们会把全校级的这类型项目,在全体员工中公开竞标。竞标成功的团队就会获得项目的策划、运营权。这会带来什么效果呢?

在项目策划过程中,员工为了让自己的创意最终能够落地,都会积极主动贡献创意,他们策划出来的“侏罗纪主题”“小黄人主题”“梨园戏曲”等活动,让所有家长都感叹“太有创意、太有吸引力了”。

你看,这就是人的价值。家长和孩子给了这么多正反馈,员工的价值感和自我认同感就大大提高了。在我看来,阳光心霖的做法,其实就是激活了每个人身上的好奇心和进取心。这对于从事精神产品生产,从事创造性的这种工作来说,实在是太重要了。

在工作和生活中,如果我们的探索系统被激活,我们自己作为个体,就能发挥出更大的能量。所以,越过事,看到人,不是不关注事,而是通过发现人的价值,反过来成就事。

看见人的独特性

在激活个体这个层面上,接下来我要为你介绍的第三位同学,也有妙招。她是来自成都校区的姚朦同学。

四年前,姚朦在云南的沙溪古镇经手了一家民宿项目。沙溪古镇是茶马古道上唯一幸存且保存完整的一个古集市。

姚朦经营的这家民宿,我在文稿中附了一张图片,大家通过图片也能看到出,这是一家非常有设计感、品质感的高端民宿。

虽然说当地的历史文化、旅游资源很好,民宿的起点也挺高,但是那时候,姚朦心里其实挺没底的。因为一方面,这是她第一次经手这种高端的民宿项目。在民宿行业什么叫高端?是指设备特别豪华,还是服务特别周到?没有清晰的标准参考。另一方面,因为这家店是进驻沙溪的第一个高端民宿品牌,所以不论是员工招聘培训或者是运营模式,她都没有可参考可借鉴的经验。

所以如何让客人不远千里,选择来住这家民宿?

姚朦当时的想法是,民宿吸引客人的关键,民宿的灵魂,应该在于独特的体验。而这些独特的体验,来自哪里呢?她把关注点聚焦在了沙溪这个地方。

沙溪是一个白族少数民族的聚居地,而姚朦是一个汉族人,她不了解当地人。因此姚朦决定融入到他们真实的生活里去,深入了解他们,了解当地人的生活。

姚朦做的第一件事,就是跟每一个有意愿来民宿工作面试的阿姐们,进行详细的沟通,了解她们的个人情况、家庭情况。她后来还把公司团建安排在不同员工的家里,借这个机会去和他们家人进行沟通,去了解他们的生活。

就是在这样深入沟通的机会中,姚朦发现了每个人身上都有独特的价值。

比如店里的段姐,她们家在一个特别偏僻的山上,当时都没有通公路,每次回家都需要走路或者骑马,花费大概1个多小时才可以抵达。不过就是因为在这么高海拔的深山里面,段姐家附近盛产一种特别珍贵的食材——松茸。煎松茸,炸松茸,烤松茸,炖松茸,松茸刺身等等咱们可以想到的烹饪方式,怎么做都好吃。段姐告诉姚朦,他们从小就会跟着父母去摘采松茸,所以哪棵树下有几朵松茸,他们都轻车熟路。那像段姐家这么棒的资源,怎么去与民宿串联起来呢?

有件事不难想到,可以把段姐家附近的松茸,引入到民宿的餐厅里。但是姚朦的想法与众不同,她想到了什么呢?姚朦别出心裁,她想到去开发一条松茸采摘的旅行线路。在松茸季的时候,段姐就成为了这个线路的管家,可以带着客人去全程体验自己采松茸,然后在她家品尝一顿松茸盛宴。所这种思路既能为民宿客人提供一个非常独特的体验,又能帮助段姐改善家里的经济状况。同样地,段姐也就不仅仅是店内的员工了,也是民宿的供应商,是特色体验线路开发者和执行者。

类似这样的思路,姚朦还有很多。他们店里有会跳舞的杨姐和小菊姐,就组建了有白族特色的歌舞队。还有家里有蜂蜜的,会酿酒的,他们都成为民宿风味产品的供应商,为民宿提供当地特色产品。渐渐地,这家店不仅经营得非常好,还成为政府考察乡村振兴活动的标杆。

你看,姚朦做的这些事都来源于什么?我认为,首先来源于她深入看见了每一个员工,她看见的是每一个当地员工的生活体验;然后创造机会,让游客能进入、去感受不一样的生活体验。这才是民宿吸引游客的关键啊。

看见人的情义

最后我要跟你分享的这个故事。不是来自一个人,而是来自一群人。他们是来自成都校区1班的勇敢智慧小组。我要跟你分享的是他们非常独特的毕业设计作品。

毕业设计是得到高研院学习之旅中的一个重要模块,就是每个小组可以围绕一个核心挑战展开学习和共创,最终完成一个小组作品,可以是一个研究课题,也可以是一个实践项目。

勇敢智慧小组的毕业设计是一款中秋月饼,叫张飞牛肉月饼。

你可能听说过,甚至在机场某些地方见过“张飞牛肉”的产品。这就是一种休闲零食,主打特产礼品市场。他们组有一位同学就是张飞牛肉的员工。他们当时在讨论毕业设计选题的时候,正好临近中秋节,而张飞牛肉这个品牌虽然主打礼品市场,但在这样重要的日子,居然没有相应的特色产品。

于是这就成为了他们小组想去解决的挑战。如何设计一款创新产品,让张飞牛肉能有一款和中秋节节日主题紧密勾连的产品呢?最后他们组决定做一款牛肉馅的月饼。

你想,这里面最大的挑战是什么?其实不是他们有没有食材处理、月饼制作工艺的经验,也不是零售物流之类的问题,而是中秋节月饼那么多,为什么大家要买他们的月饼呢?

所以最大的挑战,就是要找到这个产品的卖点。而他们组,有来自金融行业的,有现役军人,有做生产的,但没有一个人是干创意的。怎么办呢?他们想到了高研院的校友们。高研院的校友里面有很多创意工作者啊。于是他们积极广泛借力,找到班主任,链接到了创意行业的校友。最后他们找到了一位得到高研院第0期的校友,他们用了一个下午的时间来交流碰撞。

最后,他们凝练了一个共识,要做一款有情有义的月饼。什么意思呢?

他们发现,每个人一辈子肯定有一些对你有情有义的人,这些对你有情有义的人,你有没有想对他们说的话?肯定有啊,但是可能见面的时候,这个话又说不出口。所以你可以委托同样有情有义的张飞帮你说。

所以这份月饼的定位是,一份不能随便送的月饼。你一定要送给那个对你有情有义的人。他们为此还专门写了文案、设计了情义卡片,我在文稿中附了一张图,你可以点开看一下。

就这样,一款有情有义的月饼在预购当晚就被锁定了1000盒。据我了解,他们小组必须控制销量,因为产能都快跟不上了。

你看,这个小组的毕业设计抓住了什么?抓住了人的情义啊。首先是看见了得到高研院校友之间的情义,然后共同看见了每个人心中的那份情义,最后把这份情义寄托在一份月饼上,完成了一个有价值的毕业设计。

像这样让人印象深刻的故事,我们高研院的同学还有很多。

比如施欣沅同学,他把破冰活动做成昆明校区的新传统,让更多的同学都能看见、了解真实的伙伴。

再比如张宇和张喆他们小组,秉持着工匠精神,尝试研发小成本加工红糖的技术,帮云南种植甘蔗的农民解决了无法自行加工甘蔗的问题。

还有杨頔同学,他连续三年每个月举办读书会,每次都会邀请一个云南当地的老字号品牌人做分享,他的愿望是让云南的本地品牌被更多人知道。

还有曹杨同学,他通过挖掘团队的内驱力、学习力,成功带领一个不那么有经验的团队完成了变形金刚3的CG模型。当然,还有马敏同学,他是研究航空航天专用弹簧的,通过他们团队对弹簧的改造,把某种液压装置维持数十年的装配合格率,从30%提高到了95%。

像这样的同学还有很多很多,这是我们高研院最宝贵的财富。高研院1.1万多名校友,他们都是来自各行业的高手,组建了一个强大的大脑共同体。什么是大脑共同体?就是如果你是高研院的一名校友,那其他校友大脑里的知识和经验,你就可以通过链接到他,来跟他共享。更重要的是,就像刚才咱们介绍的张飞牛肉月饼一样,他们之所以想到有情有义这样一个卖点,也受到了高研院同学之间情义的启发。说实话,我自己也很感动,短短三个月,他们凝结出了那么深厚的同学情义。

我听说,有的同学在外出差,为了赶上周末小组讨论,因为直达飞机没有了,连夜,请注意,是一整夜从高铁转火车,倒了几趟车,行李都来不及放,就回到校区参与小组讨论。

我还知道,有的同学有一个非常重要的工作,但是不想错过跟同学们准备毕设,跟同学们讨论到深夜一两点,都来不及回家,就近找个酒店继续自己的工作。

甚至,有一位同学,他特别认真地跟我说,“鹿老师你知道吗?我在昆明十年,是到了高研院,我才算是在这座城市交到了第一群真正的朋友。”请注意,这个同学当时说这话的时候可不是喝了酒冲动。而且他来昆明打拼了十年,现在也算是事业有成,交友范围当然很广阔,但却是高研院的同学,让他感受到了最纯真、最质朴的同学情义。

所以,尽管很多同学已经从高研院毕业快三年了,仍然保持着定期聚会的习惯。虽然在一起只有短短的三个月,却能结下一辈子的交情。

这也是我们得到高研院,想给到大家的收获。在这里,我也特别诚挚地邀请你,来上学吧,欢迎你加入这个大脑共同体,收获一群有情有义的学习伙伴,一起干成更大的事。

我是鹿宇明,我和高研院1.1万名校友,在这里,等你。