NO.1934 怎样给人际关系做乘法?


你好,这里是罗胖精选。

我们的《沟通训练营》11月班正在招生。您可能注意到了,从10月份开始,《沟通训练营》就不只是脱不花一位老师在为你服务了。每个月,我们会根据你在职场中面对的挑战,邀请一位实战导师来坐镇。脱不花负责讲沟通的方法,实战导师负责答疑,告诉你,在实际的工作场景中,到底应该怎么做。

这个11月,脱不花请来了一位处理人际关系的高手,她就是长江商学院的助理院长杨晓燕老师,担任《沟通训练营》的实战导师。今天的罗胖精选,脱不花分享了她从杨晓燕老师身上得到的三点启发。接下来,让我们一起来听听。

你好,我是脱不花,欢迎来到《沟通训练营》的加餐时刻。

10月底了,2022年就剩俩月了,你今年的业绩指标完成得怎么样了?无论如何,最后两个月是不是还得拼一把?

别着急,不是从哪个方面拼,都能有成果的,你得选准那个回报率最高的方向。

不是有那么句话吗?“临阵磨枪,不快也光”,到底从哪儿“磨枪”,能“又快又光”呢?我给你出个注意。

11月,我请到了一个关系管理专家,来我的《沟通训练营》做实战导师,给你做一个突击辅导,冲刺四季度,赢在四季度。

我请来的这位大神,就是现任长江商学院助理院长杨晓燕女士。她有多厉害呢?人家是高考状元,而且是那种一路开挂的状元。她曾经先后在中欧商学院、香港科技大学商学院、长江商学院都都做客户运营工作,同时她也是一位是人际关系管理的专家。

晓燕老师给我们提了个醒,她说对于大部分人来说,这时候一年的工作已经进行的差不多了,你的工作、你的产品、你的工作成果大格局已经定下来了。在这种时候,人际关系可以成为你的发力点。

换句话说,每个人都有更大的潜能没发挥出来。这些潜能,往往藏在你身边的人际关系中。

  1. 你的工作成果虽然基本大局已定,但
  2. 你今年的工作和服务情况就这样了,但
  3. 如果你和下属之间关系处得更好
  4. 如果你和跨部门同事之间的关系更好
  5. 如果你和家人之间关系处得更好

杨晓燕老师说的一句话我特别喜欢:在人际关系上不要满足于做加法,要在人际关系上追求乘法效应。

什么意思?就是要学会打“组合拳”。

每一次和人接触,都是“组合拳”的一部分,都要为你的大目标服务。而不是一时兴起了说两句,忙起来了就忘在一边。

这次我一定要请杨晓燕老师来到《沟通训练营》做实战导师,一方面是因为她实战经验太丰富了,另一方面是因为,她的方法,咱们每个人都能学。

她对人际关系的观察之细致,分析之严谨,方法之实用,谁学谁知道。11月,她会在《沟通训练营》里给你讲她的方法论,也会针对性地给你答疑。

我们《沟通训练营》的老同学也不要着急。《沟通训练营》终生给你同步新增的内容,实战导师的直播课也是一样的。只要你是我们的老同学,这次杨晓燕老师的课程,包括未来其他老师的课程,你的助教都会发给你。这个11月,你也可以跟着杨晓燕老师一起升级自己的人际关系。

为了让你们进一步了解杨晓燕老师,了解她在关系管理方面的实力,我请教了她三个问题,迫不及待地先拿出来和你分享。

【问题一】怎么认识客户

第一个问题,是我们《沟通训练营》同学们特别高频会问到的问题:跟客户怎么接触,才能不浪费时间,尽量快地把客户签下来,拿到结果?

请注意,跟客户之间把握关系的火候是特别难的。既要谈朋友,又要谈生意。这可怎么拿捏分寸呢?

晓燕老师的解决方案,还是做乘法,打组合拳。

一个特别简单的问题:第一次接触客户,合理的目标是什么?

很多人都把目标定成了加上微信、报个价、介绍个产品,交换名片。这就不对了。因为加微信这个动作,并不会推进你们之间的关系。

你想啊,如果你们面对面都无法拉近关系,打完这次交道回到线上,怎么可能让关系推向成交呢?

晓燕老师说,第一次接触客户,正确的目标其实是,愉快地聊15分钟。

为什么是15分钟呢?因为有专家研究过,两个人第一次见面,只要聊天时间超过15分钟,双方之间的关系就建立起来了。聊得太短,你的聊天就是无效的。对方转脸就把你忘了。聊的更长一些呢?咱这不是很难做到嘛。

好,聊15分钟这个目标定下来了,很清晰。那怎么撑到15分钟呢?

在任何一个活动中,你摁住一个陌生人,上来就聊15分钟,好像都是一个很奢侈的要求,很难实现。

怎么办?晓燕老师说,简单,我们就把15分钟拆成3次沟通,每次5分钟。

第一次,介绍清楚自己,让对方对自己留下印象。

第二次,关于对方擅长的领域,也就是对方的舒适区,请教对方几个问题,让对方对你输出。

第三次,谈谈你可能能为对方做的事情,提供一些利益给对方。

你看,这么一拆,立刻清晰了。如果今天有一场活动,活动中有3个我想认识的潜在客户,那么我至少需要进行9场1对1沟通,每场只有5分钟,是不是就可以提前准备话题、可以准备材料、可以提前彩排演练了?

任何一个人,只要肯提前下功夫,就能完成任务。这就是乘法思维,打组合拳。

这是不是就比举着手机加一晚上微信,沟通效率要高多了?

当然了,这不是说不让你加微信,而是加微信不是目标,推进关系才是目标。只有围绕目标设计的行动,才是有效的沟通行动。

如果你想知道,加微信的动作怎么做最有效;加了微信之后怎么维持关系;怎么和客户关系升温;怎么推进成交;怎么推进续费,等等。

欢迎你加入11月的《沟通训练营》。每一步,杨晓燕老师都有自己的心得,有成型的方法。她会在11月给你讲透人际关系管理。

这是客户关系的处理思路。

【问题二】怎么协调工作

我知道,还有另一个人际关系的难点制约着你的职场表现,那就是在团队内部上传下达,推动工作的时候,受制于自己和上级、下属、同事之间的关系。

这种抬头不见低头见的职场关系,很多时候比客户关系更难拿捏分寸,因为它比客户关系更敏感。

晓燕老师说,职场关系特别常见的一个误区是:谈事的时候,都说好好好,没问题,等到做事的时候,才发现一堆问题。摊开来一说,大家都一肚子委屈,觉得你为什么不早说?是不是在给我制造障碍、制造麻烦?

这样的职场沟通,就很容易造成误会。

晓燕老师的解决方案,还是乘法思维。不做零散的,点状的,平均发力的沟通,而要打组合拳,让每一次沟通产生的效果彼此放大。

晓燕老师说,和同事之间相处,她有一个“三明治法”。

三明治的第一层,日常交往要密切。跟自己密切配合的同事,要在工作对接之外保持交流。最起码应该保证每个月都和这几个同事一起吃过饭,咱们得有交情。

三明治的第二层,是推进工作要坚决。就是关键时刻不要不好意思开口。

她一直坚持一个做法:在每一次和同事沟通工作之前,提前按照结构准备沟通计划。

- 这次沟通的核心问题是什么?我的观点是什么?

- 这件事里,彼此的职责分别是什么?对方是否认可他的职责?

- 如果对方大概率不接受他被安排的职责,我给对方准备的备选方案是什么?能否准备3个备选方案?

兜里揣着3个以上的方案,再难协调的问题都能被推动。不管怎么样,我都能向目标推进一点。

到这里还没完,三明治还有第三层,那就是事情本身已经结束了,你要记得为了关系再做一次沟通。

你可以选择公开感谢,也可以选择送小礼物,都可以。重点是,要单独花时间给你们之间的关系升温。

晓燕老师长期在长江商学院负责和招生相关的工作,我也曾经为长江商学院推荐过学员。

每一年在那些学员入学之后,我都能收到来自长江商学院晓燕老师精心准备的礼物一份。价格不高,但一看你就知道这是他们花了心思准备的纪念礼物。

你说,明明推荐的人已经入学了,上长江商学院本身也是一个彼此都长脸的事儿,哪怕晓燕老师只是告诉我“你推荐的人已经入学了”,我都营很开心了,但是她还是会精心准备,送来一个礼物。

未来只要还有机会,我就会更愿意给长江商学院再推荐一个企业家去学习。

可别觉得商学院是个教育机构,它没有客户关系。商学院一样有客户关系,一样需要和方方面面的人促进关系,促进招生,促进内部血液变得更好。

晓燕老师说,她看过非常多的人,就是吃了目标不清晰的亏。该沟通事情的时候,脑子里想着关系,生怕得罪人。等到该促进关系的时候,又不乐意启动,导致和别人的关系总是欠费。长时间这样下去,找别人帮忙越来越难,生生地被职场人际关系拖了后腿。

如果你想知道,怎么在2022年最后2个月里,既能在公司里协调足够的资源,高效地把事情做了,又能和上上下下的同事经营好关系,给明年打好基础,那么请你加入11月的《沟通训练营》。我和杨晓燕老师一起帮你轻装上阵,解决问题。

【问题三】怎么管理一对多的关系

到这里,我们讲了客户关系,还有职场关系的管理,但都是点对点,一对一的关系管理。其实还有一种挑战,就是一对多的关系管理。

每一期《沟通训练营》,都有很多管理者会问我们,团队氛围不够好,怎么办?一个下属消极怠工,就会影响其他人工作状态下滑,团队士气下滑,怎么办?

这是团队内部的一对多,还有面对客户的一对多沟通。

有的同学会问我们,服务客户的时候,有些客户特满意,有些就不那么满意,我该怎么让特满意的客户形成口碑,带动那些普通的客户,让我们的客户忠诚度更高, 拥有一个更紧密的客户群体呢?

如果你有类似的问题,那11月份的《沟通训练营》你真是来着了。杨晓燕老师就是经营群体关系,经营氛围的专家。

她刚加入长江商学院的时候,学院的宣传工作分为很多动作:线下活动、线上微信公众号运营、线上直播活动等等。就以微信公众号来说,当时是专门请了一个团队来运营,每天发布不同的知识内容。效果肯定不坏,但也说不上多好。

晓燕老师就研究,她说不需要这么多人来做这么多内容,只做一个内容就够了:分享校友故事。不追求点击量,就是把校友故事这个思路打透,做到穿透的效果。

她说,校友有的是地方可以阅读资讯,学习知识,做这些内容是无法经营校友之间的关系的。

只有分享校友故事,才能让校友看到,学院在关注他们,在盼着他们好。一个校友被报道,他本人会有面子,他和同学们自然会围绕这篇报道产生转发和推荐的行为。

这就无形中激发了校友围绕学院的动作展开交流。

一个公众号,分享什么内容好像都可以。但是如果从经营人际关系的角度看,如果你要求获得客户,尤其是优质客户,答案就显而易见了。

这是不是对我们所有要做大客户的公司,都带来了一些启发点?

当然了,微信公众号运营只是杨晓燕老师的一个特别小的动作。她服务过上万名商学院同学,每年举办数十场校友活动,管理着一张庞大的校友网络。她经营客户关系的秘诀,还是乘法思维。不做零散的、点状的动作,把每一个动作聚焦到大目标上、一条主线上,去打一套“组合拳”。

这些方法在长江商学院适用,对于大部分公司,都有可以举一反三学习的地方。

今天我们说不完了,11月的《沟通训练营》里,杨晓燕老师会给你详细分享她的方法论。

好,三个问题回答完毕,你是不是已经有了眼前一亮的感觉?

杨晓燕老师说,人生就是关系管理,因为每个人都活在社会关系之中。

这句话我特别赞同。过去有同学告诉我,我就想埋头好好干活儿,只交付结果,不想处理那些关系问题。

我想提醒你,作为一个成年人,这可能是因为我们对什么是“好好干活儿”的理解太狭隘了。

每个工作每个活儿里都有一个硬硬的专业交付部分,也有软软的、柔柔的处理关系、搞好合作的部分。没有不通过合作就能解决问题的活儿。

从人际关系入手,你能解开很多疙瘩,卸下很多包袱,挖掘出自己潜藏的那些力量。

特别是在年底,我们都要冲刺了,咱们一起来干点有用的吧。

现在报名11月的《沟通训练营》,晓燕老师和我会一起给你答疑。只要你给我们提问题,我们就承诺给你解答。

好,我是脱不花,11月的《沟通训练营》,我和长江商学院的杨晓燕老师,一起等待你的加入。