NO.442 罗胖精选 | 得到,必先放弃


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今天的罗胖精选,来自得到订阅课程《华杉讲透孙子兵法》。

我们都知道,中国古代有一位特别会打仗的皇帝,那就是唐太宗李世民。他对《孙子兵法》的评价是:

“朕观诸兵书,无出孙武。孙武十三篇,无出《虚实》。”

就是,我看过最好的兵书就是《孙子兵法》。《孙子兵法》里写得最有水平的就是虚实篇。

那么这个虚实篇,到底讲了什么,值得唐太宗这么高的评价呢?

今天的罗胖精选,我们就来听听华杉老师的讲解。

我们开始讲《孙子兵法》第六篇《虚实篇》,讲了三个层次:

• 第一层:致人而不致于人,你要调动敌人不要被敌人调动。

• 第二层:兵力原则相通,要以实击虚,以多胜少。而以少胜多的办法,是通过调动形成局部的兵力优势。

• 第三层:强调了虚实的重要性,事物的虚实也是在不断变化的。

《虚实篇》是我个人在《孙子兵法》十三篇里最喜欢的一篇。唐朝的李世民跟我观点一致,他也最喜欢《虚实篇》。

《虚实篇》我会分两讲, 第一讲,讲虚实的价值观 ,主要讲在商业上运用的案例。 第二讲,我们再讲军事上虚实的战术原则。 

一说到虚实,你会想到什么呢?一是以实击虚;二是我实敌虚,敌人虚我实;三就是以我之实,击敌之虚,以石击卵,一下把敌人给粉碎了。

这样说对不对呢?当然对。但是如果你对《虚实篇》只是这个理解的话就等于白学。石头能够砸碎鸡蛋,大家都知道,知道又怎么样呢?

真正要学习《虚实篇》,首先要通过这三条来认识虚实:

第一条,就是刚才说的,以实击虚。

第二条, 敌人有实有虚,我也有实有虚。虚实绝对不是说敌人是虚,我是实。我怎么想办法把我的虚藏起来,让我的实来面对敌人的虚?或者我能找到敌人的虚,通过调动敌人让敌人虚。敌人有实有虚,我也有实有虚,重点在后一句,我也有实有虚。

第三条, 我怎么能够做实呢?只有一个办法,就是用虚来换。通过把我一些地方放弃,让他虚,然后把资源调到实的地方来加强,让加强的地方得以实。

那你就不能都做实吗? 最重要的原理就是不可能都做实 。《孙子兵法》在这里有一句话,“备后则前寡,备左则右寡,备右则左寡,无所不备,则无所不寡。”

你防备前面,后面就虚了;防备后面,前面就虚了;防备左边,右边就虚了;防备右边,左边就虚了;你无所不备,所有地方全都防备好,那就所有地方都没防好。因为你只有那么多兵,资源是有限的呀。

所以没有学过兵法的人就会一厢情愿,以为有一个全实兵法,把自己全都做实,我只有实,没有虚。学习虚实篇最重要的就是告诉你,那是不可能的。

人有一个人性,总是一厢情愿。你的领导有没有讲过这么一句话:人无我有,人有我优,人优我变,人变我快。

现实有没有这种情况啊?这就是自欺欺人。那人家没有的你有,人家有的你比人家更好,人家也跟你一样好了你还能变,人家跟着变了你还能变得快。那都是你好,别人还不活了?这是不可能的。

那么正确的态度是什么呢? 是人无我有,人有我无,你玩你的,我玩我的 。这才是兵法。

在课程一开始,我们就说了学习《孙子兵法》就是要知道兵法没用,什么兵法也不能保证解决所有问题。  我们永远都是与问题共存,在问题中前进。如果你想要解决所有问题, 首先,问题不是都能解决的;其次,解决问题的举措会带来新的问题,甚至是更大的问题。 

总结一下,虚实三原则:

第一是以实击虚。

第二是敌人有实有虚,我也有实有虚,而不是说敌人是虚,我是实。

第三是如何做到实,是用虚来换。 所以说我们要选择在哪做实,首先是要选择把什么地方做虚,把虚的地方放弃。

战略首先不是选择我要做什么,而是选择我要放弃什么。 不是选择我们定位去做哪些客户,而是选择我要放弃哪些客户, 虚实就是放弃的智慧。 

我举两个商业上的案例来讲一下虚实,一个就是西贝莜面村,第二个是汉庭酒店。

西贝莜面村是这几年上升非常快的明星餐饮企业,它起飞的引爆点是在2014年,西贝在北京财富广场开了一间新店,他们自己叫做第三代店。

过去西贝莜面村的店面都是3000平方米的大店,很多包房,100多道菜的厚菜单,选择应有尽有。而财富广场的新店只有不到300平米,所有的包房都没有了,顾客全部都坐在大厅里面。菜品也砍少了,从100多道菜的菜单,一下子砍到了33道。

顾客密密杂杂地坐在大厅里面,每次就点几道菜,喝酒也没意思了。所以西贝提供的酒水选择也不多你也最好别喝,吃顿好饭,走人得了。这样大家都简单,店家翻台也快。

做了这么多的虚,换来了一个什么实呢?就一句话, “闭着眼睛点,道道都好吃”。 

如果一百多道菜就没法实现这个承诺,只有33道,我就能精挑细选,只做本身我们最擅长的,而且质量出品控制也能够把握的。

顾客每天也就可以闭着眼睛来,闭着眼睛点,吃完饭就走。至于他要吃大餐、聚会、喝酒,那他就去别人家,不用到西贝来了。

所以这就是人无我有,人有我无。人无我有的前提就是人有我无,先选择无,然后才能创造有。做实,就是要在经营上面做专。

西贝以33道最美味又能实现质量出品控制的菜品,和一系列的选择,实现了快速地扩张和增长。西贝才能在5年内,新开这么多家店,销售收入实现了差不多8倍的增长,而且增长的速度还在继续保持,可能会更快。

这就是通过做虚,来实现在一些地方做实。做实的地方,才能捏成一个拳头打出去,取得战斗的胜利。

第二个案例,我们讲汉庭酒店。汉庭酒店在中国也是开创了一个新的奇迹,它把什么地方做虚,什么地方做实呢?

首先,做虚的部分,它把酒店里面的餐厅以及其它的服务配套全部砍掉,大堂也不用那么大。那把什么地方做实呢?用创始人季琦先生的话说,就三句话:

睡好觉,洗好澡,上好网。

这三个都做实了,它才能迅速成功,成为纳斯达克的上市公司。

汉庭模式创立之后,所有的酒店都开始学习这种模式,在过去几年,汉庭也从它开创的蓝海又掉进了红海竞争。

这个时候,汉庭又做了一个什么样的虚实改变,把什么地方做实呢?就是现在看到的那句口号:“爱干净,住汉庭”,把所有的兵力都往干净上来集中。这个策略又给汉庭创造了第二次蓝海,它的收益和股价都得到了迅速的上升。

如果说我们不能认识到虚是通过实来换的,我们判断 “爱干净,住汉庭”这个口号就会认为,难道我要求酒店就是干净吗?干净不就是一个最基本的东西吗?它怎么能给我带来品牌的价值呢?你会提出很多问题,而你这些问题都是不对的。

“爱干净,住汉庭”的兵法是什么呢? 就是当我们在干净上面做到最实的时候,其他的竞争对手在干净上面就虚了,这样我就能够做到以实击虚。 

如果你觉得这样没有把你的全部的优点都表现出来,你要再结合一下这个,再结合一下那个,就应了《孙子兵法》说的那句话,叫做“备前则后寡,备后则前寡,备左则右寡,备右则左寡,无所不备,则无所不寡”。

 你什么都想要,你就什么都得不到 。这就是《虚实篇》给我们最后的智慧,只能要一样。

在这一讲,我们讲了虚实的三个原则:

• 第一是以实击虚;

• 第二是敌人有实有虚,我也有实有虚,不是说敌人都是虚,我都是实;

• 第三是我如何能够做实,是用虚来换,我想要得到,必须先放弃。

这是虚实篇的虚实三原则,然后我们用了西贝莜面村和汉庭酒店,两个商业的案例来讲虚实。

这讲我们没有讲军事,下一讲,咱们再回到军事上,来讲虚实的仗怎么打,下一讲见。

内容听完了,我是罗胖。

华杉老师是一线的商业实战家。他解读《孙子兵法》,不仅仅是给你翻译古文,讲讲军事战争。更重要的是,他能够带领你到真实商业世界,去运用《孙子兵法》的智慧。

他自己20多年来,一直就是这套理论的亲身实践者。

这是我们为你找到的最好的《孙子兵法》课程。推荐给你。

好,罗胖精选,明天见。