NO.1418 销售也是长期主义者?


你好,这里是罗胖精选。

今天,我们又上线了三门行业高手课。我们请到了三位销售方面的大行家,把他们这么多年在业务一线积累的经验心法挖掘出来,做成课程。这三门课分别是上市公司首席营销官张磊老师的《ToB销售》课、银行销售实战教练郑征老师的《怎样赢得客户信任》,还有香港保诚星火团队区域经理张威华老师的《高效成交的8个节点》。

这个系列课程的研发者,也是我的同事马晓蓉老师告诉我一个观察。她说,我们对销售这个职业其实有误解。过去,我们认为销售是一个特别急功近利的职业,要成单,要逼单,要拿提成。但实际上,真正的销售高手,都是长期主义者。

那这个结论是怎么得出来的呢?接下来,让我们一起听听马晓蓉老师是怎么说的。

你好,这里是得到课程《跟张威华学保险销售:高效成交的8个节点》,我是这门课的研发者,晓蓉。 

在发刊词里我们就说过,这门课的特别之处在于,一个个具体可执行的销售方法背后,隐藏着一个不变的底层逻辑——长期主义。

相信学完课程的你,现在再听这句话,就更有体感了。从表面上看,张威华老师确实是在讲那些痛点、难点的问题该怎么解决,教给了我们各种方法,比如3F法、正面检验法、打造个人展等等,这里面肯定有你记忆深刻的,甚至已经在实战中用起来了。

这些方法是怎么来的?从张老师的讲述中归纳总结你就会发现,需要考虑的不外乎这么三个问题:从哪个角度拆解难点,在各种行动要素里怎么进行选择,又该从哪些维度出发去进一步探索?

你看,这三个问题背后的指导思想就一个:长期主义。

但是你应该发现了,在这门课程里,我为了更好地把张老师在业务一线沉淀的经验呈现给你,让你学完就能用,所以课程内容重点都在讲方法,长期主义是方法的配角。这一篇研发者手记,我们就让长期主义来做个主角吧,透过这门课,再来看看到底为什么我们应该做一个长期主义者。

长期主义者,不着急行事,而是先找准定位。这会让能力形成积累。

你应该立刻会想起这门课的第一讲,张老师和我们一起探讨了保险销售到底是不是销售这个问题。

之所以要讨论这个问题,就是因为我们通常一说“销售”就会把它跟“短期”结合在一起,但如果你想要以保险为长期事业,就必须先找准身份定位。

这样一来,的确可能会舍弃掉一些机会、一些速度,但绝对是值得的,因为它让你收获的是能力的积累。

就像张老师在第一讲中提到,想明白了自己是要做“风险规划师”,他就有了知识储备的方向,也有了接下来做任何事的那个根本出发点。

可不能小瞧这样的积累,最初,它可能只是一个小优势,但它必然会成为一个大优势,而最终,会成为你的绝对优势。

长期主义者看“长期主义”,看到的不是一个主义、一个概念,而是做事的具体的方法。这会让你找到一条能确定地通向你想去的那个地方的道路。

一看到“长期”两个字,最容易想到的就是坚持的态度、遥远的终点。其实,“长期主义”这四个字指导的就是眼前的事儿,它就是一种做事的方法。

比如,张老师在课程里讲到挖掘需求,这就是每天见客户都在发生的场景;怎么发朋友圈,这就更细碎了,是工作生活中随时发生的日常。但就是因为有长期主义这个方法,才会真的理解什么是客户需求,而不是以掌握更多客户信息为目的;才会真的明白为什么要把朋友圈打造成个人展,而不是摆出某种姿态而已。

相比着急解决某个问题,长期主义者更倾向于找到某类问题的本质。

见招拆招,是很多销售都希望拥有的能力,应变能力强,能解决各种紧急突发的状况。但如果放在长期主义视角下,我们拒绝“抖机灵”,更鼓励去发掘现状背后的真问题。

比如这门课的第二讲讲到如何帮助客户建立认知,正确认识风险。原本要解决的问题其实很简单,就是要面对客户的不信任,劝说客户相信保险销售,相信保险公司,对吧?但其实这个问题的本质,不是客户对保险了解不够透彻,而是对风险认识不足。只有解决了这个问题,建立起了认识,才能进入保险销售的下一个步骤。

学完这门课你肯定已经发现了,每一讲都是从真问题出发。这些问题可不是随手就写下来的,是我和张老师在一次次的探讨中,从很宽泛的问题开始,一遍遍敲打追问,最终才确定的切入口,就是要把保险销售流程中最痛、最难的地方找出来,给你真的可迁移、可复制的解决方法。

在找解决方案时,长期主义者更能看到主动的价值。

虽然我们都知道“强扭的瓜不甜”,但对销售来说,立竿见影很重要,既然结果都是为了成交,中间过程让客户被动接受也没什么不可以。而对长期主义者来说,“主动发生”的价值难以被某个结果替代。

我猜你可能已经想起了3F法,没错,在第四讲中,我们讲到,保险销售都需要应对一个问题,就是在销售的各个环节中,面对客户的犹豫不决该怎么办。张老师总结了三种犹豫的原因,也分别给出了应对方案。

3F法就是在应对客户因为不信任而犹豫不决的情况。

首先是承认对方的感觉是真的,降低他的防卫心理,愿意继续跟你沟通。

其次是理解客户的情感,让对方更相信你和他站在同一边,让关系更近一步。

当对方觉得你真的了解他的感受时,你说出自己新的发现和体会,这样对方就会主动把自己也代入你的发现中,更容易接受你想要传递的信息。

就是通过“感觉到”“感受过”和“发现了”这样三个步骤,从客户对面走到了客户身边,让客户明白你在急他所急、忧他所忧。

主动,在这门课里是一个高频词汇,你可以再回去翻看一下它出现的时刻,你会发现,“主动发生”所带来的真正价值。

做一个长期主义者,你会更能判断什么值得坚持。

长期主义者明白,时间花在哪里,自己就会成为什么样的人。今天你做的事,明天就会变成你的资产。这里的资产当然不是经济收益这么简单。

第7讲中,我们探讨了客户请保险销售帮忙,到底什么该帮什么不该帮,以及到底怎么帮忙。从表面上看,给客户帮忙,肯定是为了客户能签单,能转介绍。但实际上你会发现,这一讲是把最终结果的一部分指向了自己。促进成交,只是一方面,更重要的是和客户建立长期可信赖的关系,而且,保险销售自己也能从中有收获,能够积累技能、资源。

跑腿的活到底干不干,这个问题其实不好回答,我们在工作中会遇到很多类似的问题,你很难有个标准去衡量它们,也就无从判断。但如果你手里拿着“长期主义”这杆秤,遇到什么事儿放在上面掂量一番,你就知道要少做哪些事情,不做哪些事情,必做什么事,又如何迭代这些事。

长期主义者,会吸引长期主义者。

吴伯凡老师曾在课程里说,长期主义首先是一种世界观,是看待世界、事态发展的一个角度,是一种个人的精神气质。

如果你长期关注得到,相信你会认可,得到就是一个长期主义者。我们常说一句话:“做一件有价值的事,一直做,等待时间的回报。”

如果你看过张老师的履历,你会发现,他很年轻,很优秀,但还算不上什么传奇的销售,更不是什么殿堂级的人物。请张老师来做这样一门课,就是因为我们彼此身上的长期主义“细胞”在互相吸引。

得到在做的“跟学”系列课程,是站在用户身边发现待解决的问题,站在老师身边挖掘提炼他们的智慧,我们愿意和你、和张老师一起成长,也许多年后,我们再请张老师来做这门课的番外篇,我们各自又会有新的收获。

感谢你的聆听,愿你成为一个真正的长期主义者!