NO.1406 每个人都该有一次“夺冠”


你好,这里是罗胖精选。

最近,我们上线了5门“跟学”课程,叫作“跟保险人学销售”。

在这个系列课程里,有一个特殊的角色,叫作“研发者”。你可能会奇怪,一门课程有老师就行了,为什么还需要研发者呢?这就是得到“跟学”系列课程的特色了:它交付给你的不是已经成型的学科知识、书本知识;而是请我们的同事作为研究员,把那些藏在各行各业高手大脑里的、发生在业务一线的知识挖掘出来、萃取出来,交付给你。一名行业高手,加上我们的一名知识服务高手,强强联合,共同研发,才推出了你看到的这些课程。

接下来,分享给你的不是正式的课程内容,而是我的同事,也是《薛兆丰的经济学课》的主编秦莹写的一篇“研发者手记”。让我们一起听听,秦莹从“保险销售皇后”叶云燕老师身上得到的启发。

你好,我是这门课的研发者,秦莹。

我记得,刚启动这个项目时,我也不可避免地带着偏见。

我自己虽然买过保险,但它是在这样的情况下成交的:几年前,一个从小一起长大的表姐给我打电话说:“我现在干保险了,这辈子不打算转行了,咱们家每个人都该有一份。你现在还年轻,要尽早买。我都给你规划好了……”

我当场就答应了:“买!”

不是她的销售能力多超群,我的理由很简单:

第一,亲表姐,信得过,买保险终不过是换个地方存钱,无妨。

第二,免得表姐以后见我就要唠叨买保险的事儿,图个清净。

我不知道有多少人买保险,跟我是一样的心境。

全国大概有900万保险销售,我想站在你面前的,大概率都是一个眼里写满了数字和业绩的人,有的甚至加上情感绑架。我们本能地往后退,这很自然。

但这门课,带我们见识了一个保险高手是怎么完成使命的。

对,一个行业里,“冠军选手”和“普通选手”的差距,会让你觉得他们根本不是一个工种。

所以,每年,30万人怀着壮志雄心冲进保险行业里来;

每年,又有20多万人灰溜溜地逃出去,保险行业的留存率不足30%。

这是一个吐故纳新的过程,更是一个淘沙取金的过程。二八定律,从不失效。

几年前的那天,我没有去分辨表姐是前者还是后者,但在做这门课时,我专门给她打了电话,我问她:“你现在的销售瓶颈是什么?”

她说:“我的瓶颈不是销售,我永远坚信,客户有的是,大单有的是,我缺的是,让自己更专业。”

听到这句话,我为她高兴,起码她已经甩掉了50%的保险代理人。

表姐原先是一名妇产科医生,但是现在,也许她就是20年前的叶云燕,她跟一个刚入行的医生、律师一样,都是这个社会上的专业人才。

对于很多高学历和精英人才转行做保险这个现象,叶老师说,她并不感到奇怪,“这是再正常不过的趋势,也让这个行业更合理,因为保险不仅仅是金融产品,还是专业的法律工具,不能深钻的人,是干不好这行的。”

没错,在采访中,我发现他对待自己的客户就像医生和律师一样,他们也要去“诊断”,也要“对症下药”,也要“做风险告知”,也要“最大化地保障客户利益”。

如果说,过去大家误以为保险是一个门槛很低的行业,那也只能说,这是一个宽进严出的行业。

在研发这门课的时候,有两个地方,让我感受最深:

第一,保险销售几乎是最爱学习的群体,没有之一。

拿叶老师来说,她的学习热情,让我一个做知识服务的都惊叹不已。

作为中国业务最多的保险代理人之一,忙到了已经不是客户挑她,而是她挑选客户的地步。但她每个月还是会关注新书榜上有哪些畅销书,排行前5的,她几乎都会买来看。看完还得琢磨,这本书对哪些客户会有帮助,然后第一时间寄过去一本,她还会不定期组织爱读书的客户,一起做分享会,把客户都变成一个学习型的小社群。除了读书,她还会去商学院上课,关注法律又更新了哪些条款,关注医学前沿有哪些新突破。

在保险行业,这不是个例,那些保险高手无一例外都有这个特质。

他们除了研究保险知识本身,还会考会计证、律师证,还会去做心理咨询、生涯咨询等等。这些知识都会体现在最后的保险方案上或者客户管理的水平上,当然,最终也都能体现在成交上。

第二是,你很难想象,一个人为什么会有这样充沛的精力。

做这门课时,叶老师留给我的采访时间大都在早晨7点或者晚上9点以后。有几次,还是刚从医院打完点滴回来。

我想,高回报虽然是个理由,但它肯定不足以支撑一个人数十年如一日地坚持下来。

后来,我看到了两组数据,我想我理解了这背后的原因:

从这里面,我看到了两股强大的驱动力:

一个是迫切的“想赢的心”;

一个是朴素的“助人的心”。

我觉得,好的保险销售都是把“成交”和“替客户解决问题”这两个动机融合得非常好的。

他们可以一个月拜访100个客户,可以为了一单在雪天等待3个小时。

可是,他们也会拒绝客户不理性的订单;他们愿意搭上时间做保单检视,帮客户查漏补缺;他们愿意把这些辛苦所得拿出来,捐一所学校,给贫困地区的孩子买一份保障。

做保险越久,就越能体会,在危难时刻帮了别人一把的那种成就和欣慰。

反过来,不论他们已经获得多少成功,刚入行时的那份“闯劲儿”也只增不减。

“赢了”也“还想赢”。这是保险这个行业的神奇之处,或者,你也可以说,是这个特质,在不断帮这个行业过滤人才。

在整个采访过程中,叶老师有一段话,让我印象很深,最后,分享给你:

她说:

前几天,我刚看了《夺冠》这部电影,其中有一幕让我深有感触,当郎平一次又一次地问朱婷,为什么要打球?

朱婷说,为了父母,也为了自己能成为第二个郎平。这让我想起,我也经常问自己团队的伙伴们,为什么这么努力?他们说,想给家人更好的生活;也有人说,想成为第二个叶云燕。我不敢自诩是他们的榜样。但每当这个时候,我都会跟他们说,有目标,是好事,但奋斗的道路不会一帆风顺,遇到坎坷,你必须逆着风前进。这也是“女排精神”,哪怕你知道赢的几率很小,也还是要努力去赢,我们每个人都欠自己一场“夺冠”。

最后,希望叶云燕的行业经验能带给你启发,如果你还想继续学习保险销售的知识,欢迎你出门左转,购买我们跟中国平安人寿保险开发的一系列课程。

最最后,我还有一个决定,我要第一时间把这门课送给我的表姐,作为她保险生涯的加速器,同时也弥补我当年的轻视和无知。

谢谢你的陪伴,再见。