NO.1886 怎样提升你的影响力?


你好,这里是罗胖精选。

最近,得到高研院第13期「个人影响力」项目正在招生。9月24号,我们将在北京、上海、深圳、成都、杭州、武汉等城市的学习中心,同时开班。现在,我们的教务同学正在紧张地组织面试。如果你想加入,推荐你抓紧时间报名。

你可能注意到了,第13期得到高研院有一个主题,叫“个人影响力提升”。对,帮助你打造个人影响力,获得人生突破的杠杆,这是我们新一期得到高研院努力的目标。

今天,我请到了得到高研院的教研长鹿宇明老师,来向你做一次汇报。看看个人影响力这项能力,是怎么体现在高研院同学身上的。好,有请鹿宇明老师。

你好,我是高研院教研长鹿宇明。

在得到高研院这个学习项目里,我们设计了长达3个月的学习旅程,有线上线下不同的学习形式。所以,经常有同学问我,鹿老师,三个月的高密度学习,得到高研院主要学什么,研究什么呢?

确实,我们课程内容非常丰富,但如果要用一个关键词来说明的话,我认为是这个词,个人影响力。为什么?

得到高研院从创办到现在快4年时间,总共有1.7万同学加入了这所学校。同学们各行各业五湖四海,但有一个共同的标签——实干家。什么是实干家,我觉得就是一群特别能面对艰难挑战,特别能解决复杂问题的人。解决问题靠什么?刚走入社会的时候,我们靠勤奋,靠专业技能,靠诚实信用。但随着人生和事业逐渐走向成熟,还有一种能力,变得越发重要,这就是影响力。你想想看是不是这样?一个管理者,要带着大伙儿为一个前途未卜的目标奋斗,需要感召别人。一个创业者,为公司找人找钱,需要说服别人。一个律师,要奋力成为某个细分领域的知名专家,需要著书立说甚至在社交媒体上抛头露面。总之,一个实干家要做成事,要持续做成事,单靠个人的专业技能肯定不够,一定要用好影响力这个杠杆。你的影响力有多大范围,你大概率就能成就多大的事。

我们把高研院的学习目标,确定在“个人影响力提升”,并不是凭空想象了一个概念,而是在四年的实践中,从众多优秀校友身上获得启发,萃取出最重要的实干家方法论。我们也围绕这个方法论,对课程体系做了一次全新的迭代。在得到高研院,我们特别希望,给每个同学的专业能力上,都加上一根杠杆,通过影响力,来撬动周围网络的支持,实现更大的价值。

说到这里,我就给你介绍几位我们高研院12期在读同学,看看他们做事的过程中,影响力这个杠杆,是如何发挥作用的。

我要给你介绍的第一位同学,是来自成都1班的赵龙超同学。

赵龙超同学的工作是电商代运营,我来稍微解释一下,就是品牌方需要在电商平台来卖自己的产品,但是又不知道怎样能够卖得更好,这就需要聘请专业团队来代运营。

赵龙超同学所在的团队,就是这样一个代运营机构。也就是说,他其实就是专业帮别的品牌提高影响力的。那他有什么好的方法呢?

赵龙超的方法论,就是通过跟用户群体构建关系,来提升影响力。具体怎么回事呢?我给你举个例子。

赵龙超曾经经手过一个新成立的猫粮品牌,他接手的时候,这个猫粮品牌才创立不到1年,可想而知,在这个到处都是猫奴的时代,猫粮市场的竞争有多激烈。更重要的是,国内的猫粮市场,大部分国产品牌走的又是低价多销的路线,而龙超同学运营的这个猫粮定位高端,价格是很多国产品牌的三倍以上,这就会让用户的接受度变低。

品牌知名度低,用户没有建立信任,价格还高,这是当时卡在龙超同学面前的难题。怎么办呢?

赵龙超接手这个品牌之后,他做的第一个动作,就是在天猫上发出了一个免费赠送1000份猫粮的广告。当然,这些赠送的猫粮,快递包裹里附了一张客服的微信二维码。当时,有30%左右的人加了这个微信。

你看,这个动作其实并不新鲜。现在,很多企业也都在做私域流量,大家都会申请一些官方销售的微信号。

但是,很多微信号,给用户群发的都是广告,那用户大概率可能会选择拉黑或者屏蔽,根本起不到当时期待的作用。

赵龙超是怎么做的呢?他给这个微信号,打造了一个人设。我们经常说给人打造人设,什么叫做给微信号打造人设呢?

赵龙超告诉我,他希望这个微信号,能够成为用户的朋友,这样,用户才会跟你交流,才会在自己的朋友圈里留下你。

那怎么让用户感受这个品牌的微信号是个朋友呢?赵龙超发现,就是要像其他养猫的人一样,做一个爱猫人士。这个微信号的运营团队,经常会在朋友圈里发发猫的照片和视频,写写猫的故事和段子,还会点赞、评论用户的朋友圈。这就跟那些发广告的微信号,产生了差别。时间长了,用户慢慢觉得,这个微信号虽然是卖猫粮的,但它背后也是一个跟我一样爱猫的朋友。

这就跟用户建立起了第一步联系。但这还不够,赵龙超认为,他们还需要提供更多的服务,深度地嵌入到用户的养猫生活中。在跟用户交流的过程中,他发现,很多用户养猫存在各种各样的问题,比如不知道猫咪什么时候该换猫粮了,什么时候该打疫苗了,猫咪突然出现一些不适情况,不知道要怎么办,等等。

于是,赵龙超就做了一个动作,为每个用户的猫咪建立了猫咪档案。在这个猫咪档案里,能明确地知道年龄、品种、疫苗接种情况、是否有病史等等,这些信息十分详细和清楚,之后就会根据这些信息,提醒用户更换猫粮、打疫苗、做体检等等。

除此之外,龙超同学还开设了一项服务,就是宠物问诊,他们聘请了专门的宠物医生,用户的任何相关问题都可以得到专业的解答。比如猫长了猫癣,用户不知道怎么办,就可以找到他们,告诉用户要如何处理、用什么药、怎么照顾它等等。而且还会定期去开知识分享的讲座,有文字版的,也有直播版的,用户都可以通过这些方式来去获取养猫的一些知识。

你看,这么坚持下来,用户就这个人设产生了好感,继而对品牌产生了信任。这个时候,你再给用户推荐猫粮,他的接受度是不是就更高了?

经过赵龙超团队一年时间的综合运营,这款单价150块左右的猫粮,在一年的时间内完成了1000万的销售目标,客户复购率从30%提高到了40%。

好,这是第一位同学。接下来我要给你介绍的是第二位同学,是来自杭州校区的王俊。他是一家教育公司的创业者兼ceo,他从事的是公务员考试培训。

如果你对公务员考试培训有所了解的话,你应该知道华图、中公这样的大品牌,那相比他们,王俊同学在公考人群中的影响力,那简直可以说是微乎其微。所以刚开始都没什么客源。为了提升自己的影响力,王俊尝试了很多方式,比如去社交媒体写文章、去抖音拍短视频等等,但坚持了一年时间,都没有什么关注度,观看量有时候还不到100。那怎么办呢?

经过详细的复盘,王俊同学判断,要想获得稳定的客源,不应该在各个平台上广撒网找用户,而是做好自己的定位,建立一定的影响力,让用户主动找到自己。道理很简单,但具体怎么做到呢?

首先,找到差异化定位,让用户能够清晰地把他识别出来。王俊觉得,和大型公考机构相比,他自己是很难有资源优势的。那在找差异化的时候,就不能跟大公考机构做对立面定位,而是要做补位。怎么补位呢?

王俊分析了下,参与公考其实就两类人,应届生和在职公考的同学。对于应届生来说,基础比较薄弱,了解的信息不多,更容易直接选择有权威性的大机构。而对于在职的同学,他们大概率已经报过大机构了,有一定的基础和分辨能力。这个时候,影响他们判断的,更多是内容本身。所以,王俊决定,要把目标客户锁定在那些在职,且基础较好,希望考高分的同学,因为大机构的用户群基数大,他们提供的内容更多需要覆盖大部分人。这些同学,希望听到更深度的内容。这是他可以切入的细分市场。

好,定位明确了,怎么传递给用户,吸引相应的人来呢?

除了坚持做课程内容的深度,王俊还做了一个动作,就是穷举自己身上的标签,看哪些是可以跟目标人群联系在一起的。比如对王俊来说,他身上有这么几个标签:王俊自己在报考公务员的时候,相比于其他同学来说,王俊是29岁大龄上岸考生;同时,在他报考的岗位中,王俊是第一名,成功实现了320进1。

你看,“29岁大龄上岸”“第一”“320进1”,这些标签,暗示了一个在职考生,在一个激烈的竞争中获得高分。那王俊在B站、抖音上推送相关内容的时候,也会回扣这些标签。通过这些内容,王俊成功地吸引到了一些精准流量,那些在职的考生,听完王俊的视频之后,愿意买他的课尝试一下。就这样,王俊有了第一批客源。再后来,随着王俊独特定位的深度内容越来越多,他在B站、抖音上也具有了一定的影响力,吸引了更多人的关注。

现在,王俊所在公司的年收入已经实现了翻番,而且,还处在持续的增长中。你看,在一个已经完全红海的市场,王俊作为一个没有任何优势的后来者,凭借着精准的定位,建立了一定的影响力,也能在这个市场上成功立足。

好,这是靠定位提升影响力。接下来我要给你介绍的第三位同学,是深圳校区的程媛娜。

程媛娜是一名房地产销售总监,她曾经接手了一个上海的房地产销售项目——用5个月的时间完成3个亿的销售额。对程媛娜来说,当时她要解决的挑战是多方面的:

首先,这是一个尾盘,拖了很久也卖不出去,销售乏力;第二没有预算,因为时间拖得太久,所以预算早被前面的销售总监花光了,第三就是团队不太给力,一共四个人的团队,一个是孕妇、一个还在哺乳期、一个富二代、一个靠收租就能衣食无忧的上海本地人。

你可以先想一下,如果是你接手了一个这样的团队,你会怎么办?

很多人可能会想到,换人,但各种条件都不允许,而且要培养一个新人,周期太久了。那怎么办呢?

程媛娜观察了下,这个团队也不是无药可救,比如,孕妇和哺乳期的两位伙伴,虽然她们现在是特殊阶段,但是她们过往的销售业绩也算中等偏上,能力是在的。再说说富二代和这个上海本地人,虽然可能赚钱的欲望不那么强,但是他们有不少人脉资源可以挖掘。

程媛娜判断,团队之所以这么散漫,是因为楼盘拖了太久,没什么心气了,也认定了这个楼卖不出去,所以就混混日子,得过且过。所以,关键是,怎么提振心气,让团队有打胜仗的信心。

除了常规的管理手段,程媛娜想了一个小招,邀请了一个风水先生,在他们楼盘里重新布布局。请注意,这可不是为了搞封建迷信啊,程媛娜告诉我,其实她完全不信这套。但她之所以做这个动作,其实是为了给大家一个心理暗示,告诉大家,接下来我们要迎来一个全新的开始。某种程度上说,是为了在时间上给大家打个节点,换个心情,跟过去的状态告别。

团队状态逐渐好起来了,但还是要找到客户才能把房子卖出。在这方面,程媛娜没有着急开发新的用户,而是发挥了存量的价值,去挖掘领袖业主。什么是领袖业主?就是平时比较有话语权,资金实力雄厚的业主,程媛娜想以他们为杠杆,通过转介绍撬动更多的资源。

但怎么影响这些领袖业主,让他们愿意转介绍呢?程媛娜的做法,是从解决业主真问题入手。这个楼盘前期确实有不少遗留问题,比如绿化不完善、漏水、墙体发霉、瓷砖空鼓等问题,而且因为一直没有解决,很多业主是带有情绪的。程媛娜知道,想要赢得信任,就必须帮助业主解决这些遗留的坑。经过统计,一共大大小小十几个问题,算下来将近要花费400万,怎么办?程媛娜跟公司商量,先垫资帮业主解决这些问题,她们团队在原来的基础上,再多卖出400万。经过商讨,公司同意了这个方案。

当遗留问题解决,业主也看到了程媛娜团队的行动力和专业度,对他们团队也就重新建立了信任。程媛娜乘胜追击,让这些业主介绍一些潜在客户的名单,有些业主也愿意主动转介绍。据程媛娜说,其中有一个业主,一个人就推荐了一个单元的销售量。而在后续的成交中,5.4亿销售额里,大部分都是通过这种转推荐的方式产生的。

你看,这就是我们高研院同学,从程媛娜身上,我深刻感受到了她影响人、激励人的智慧,也深刻感受到,影响力这个杠杆,对成就一个人、做成一件事的重要加持。

你会发现,在这几位同学做成事的过程中,影响力的作用都不容忽视。其实,影响力就是通过各种方法,把你的目标变成众人的目标,把你的想法变成众人的共识。当然,目的要合理,方法要正当。我们的学习旅程,就是要帮你完成个人影响力的系统提升。

我们会筛选各行各业的精英,让你们彼此成为前行的伙伴,实现人脉破圈。通过线上多元思维模型、影响力案例的学习,帮你大幅度地扩展知识视野,看到各个领域的新知和洞见,帮你并入一个更大的社会网络。我们还会通过线下多种形式的教学,交付定位、传播、演讲、协作等课程,给你的专业能力加上影响力杠杆,帮你撬动周围更大的网络,支持你成事。

破圈、并网、加杠杆,这就是我们期待交付给你的。社会滚滚向前,也许我们很难改变世界,但可以通过我们的影响力,让它有所不同。

好,我是鹿宇明,如果你有任何问题,可以在得到APP的知识城邦,给我留言互动。得到高研院这个1.7万人的学习共同体,期待你的加入!