NO.994 无法拜访客户,销售团队涣散,怎么办?


你好,这里是罗胖精选,人生一切难题,知识给你答案。

今天我们继续解决各行各业,在疫情之下如何应对的问题。今天的问题来自一家民营企业的销售负责人,他说:我们公司的业务特别依赖销售签单,疫情期间销售工作无法开展,客户无法拜访,担心疫情结束后更是一团糟,怎么办?

这个问题,我们邀请到汤君健老师来解答。汤君健是「十万个怎么办」职场分会的委员长,也是前宝洁全国零售渠道销售总监,对于疫情之下的销售难题,他有很多经验分享。

我们有请汤君健。

人生一切难题,知识给你答案。汤君健为你解答。

销售等业务部门,是公司的发动机。疫情直接导致销售工作无法展开,对公司带来的就是真金白银的损失。这里我们不讨论“线下业务转到线上”,我们就单纯讨论一个场景:你的销售团队,现在就是没法见到客户了;甚至,客户自己也歇业了,做不了生意了,那么,这段时间该怎么办?

这个问题的本质,在我看来,是“面对损失,该怎么办。”

我给你一个解决问题的总方针,叫做“逆风时先争取活下来,风来之前确保在场,风起时还有人陪你一起玩”。

我想,这些天你也许已经看了不少关于03年非典的回顾。阿里、京东、携程等等巨头,都是在逆境下成功活下来,并且抓住了线下转线上、旅游业报复性反弹等等危机中的转机,最后成功上位的。

具体怎么做呢?我总结了十六个字,叫做“接受损失、保护伙伴、寻找洼地,锻炼队伍”。

首先,接受损失,尽快止损。这个时候,一定不是扩大生产、加大投入的时候。我特别能理解企业家现在的心情,我自己在做一个生鲜电商创业的时候,公司虽然小,但也养了300多号配送员,100多位办公室员工。每天天一亮,一分钱利润还没有进来,十几万的成本就已经出去了。

很多企业家希望马上回本,但是,现在真的不是扩张、再投入的最佳时机。一方面,新的机会还暂时没有浮出水面,另一方面,你的产业上下游,也还没有完全消化这次危机,你自己孤军奋战,跑的太远,容易消耗元气。

相反,这个时候,跑赢同行是真理,打击对你的行业是公平的,关键是看谁先恢复。“拳头收回来是为了更好地打出去”。先把一切不必要的开支砍掉。尽快调配货物,减少走货慢的渠道库存。举个例子,目前大量年轻客群滞留在家乡,显然目前三四线消费力要强于北上广。但是,疫情一结束,大量劳动力返程,你是否能够让货物跟上人流?应收账款能不能比别人快一个星期收回来?等等。

总之,快速出货,减少库存,回笼资金;亏,或者赚,都是暂时的,现金流才是你的命根子。

对于销售团队的管理,不必要的出差、团建,能够减少的就减少。冻结招聘编制,团队有人离开先不急着补进,以前有的末位淘汰制度仍然继续坚持做,要让好的人留下,不合适的人尽快离开。这时候轻装上阵是最重要的。

对于销售从业者,道理也是一样,先把家庭里不必要的开支控制好,能减少的减掉。对于中国的销售从业者,我们习惯了过去几十年高歌猛进,尤其是销售这个职业,只要做得好,拿高薪似乎是天经地义的事。久而久之,很多销售养成了拼命赚钱、拼命花钱的恶性循环,还美其名曰培养自己的“饥饿感”,到头来家里什么都没存下。你要做好半年甚至更久的时间,收入持续在低位的心理准备和财力准备。

其次是保护伙伴。伙伴包括你的生意伙伴和团队伙伴。

有几个概念我拉齐一下和你的认知。销售的工作可以按照To B和To C的性质,分成“卖进”和“卖出”;To B,把货物或服务,“卖进”给你的客户;To C,你的客户,再把货物或服务,“卖出”给顾客。针对客户的To B是“卖进型”,也是我今天“怎么办”主要讲的对象;但是,遇上疫情,第一波遭受打击的,往往是最前线的“卖出型”。

这个时候,你要调整你的团队的工作重心,从卖进更多的货给你的下游客户,变成帮助你的下游客户,卖出更多的货给终端顾客。帮你的客户把货尽快卖出去,就是对你的伙伴的最大保护。

比如,如果你是超市的供应商,这时候,你的客户屯的货品已经囤了两个月了,赶帮快他设计促销、清仓甩卖、快速出货。比如,动用你的销售团队力量,通过关系和物业建立联系,把年货送到小区门口、菜场附近等进行出清,搞一些“提前交物业费送年货”,发一些“业主红包”等等;再比如,如果你是经销商,联合其它经销商,积极向上游厂家呼吁给渠道退货(尤其是保质期短的食品类)、申请让厂家把渠道里的相关商品捐给灾区“去库存”、找大型厂矿企业工会福利作为员工福利团购等等。

记住,一定要快、快、快,只要疫情一过去,立刻行动。不要成为击鼓传花的最后一棒。因为这个时候,市场是处于饥饿状态的,一旦市场恢复,同行们都在迅速出货,慢的就彻底没机会了。这些工作,甚至不能等到疫情完全结束后,现在你就要行动起来。而且,这个时候,要全员销售。不要再分什么后勤岗位、支持性岗位,全公司,所有员工,都必须上阵!

总之,这时候不要逼着下游让他再进一批你的货。他的货不卖掉,你的货是不可能压进去的。

在灾害面前,正是你给你的客户情感账户里存钱的大好时机。

08年南方遇到百年不遇的大雪灾,我当时在宝洁。那一年有一个客户给我们公司写了一封感谢信。客户说:“当时大雪把公路都封了,很多供应商都联系不到人。只有你们宝洁的销售经理,步行了两小时到我的办公室,和我一起设计几周后的新春邮报。我非常感动,后来雪化了,我全公司第一个推的就是你们宝洁的产品!”当然,现在的情况和挑战的确是变了,不过,你眼中是不是真的把客户放在第一这个道理却没有变。

当然,伙伴还包括你自己的员工。裁掉大半个销售团队,固然也是一种做法,但是缺点是,留下的人,容易心寒,而且如果生意恢复,你再招人,这些新手也来不及培养;咬着牙全额发工资,好处是团队军心稳定,缺点是很肯能公司熬不过三个月就垮了,所有人还是得失业。

我的建议是,保留基本工资,但推迟奖金发放,高管降薪,同时你要和团队做好沟通。一方面,销售本来就是拿绩效工资,低底薪,高提成,无可厚非;另一方面,推迟奖金发放,能够帮助公司和兄弟们一起克服困难,公司垮了就什么都没了。当然,这些动作的关键,在于要和团队们沟通到位,如果确实短期有困难的员工,不能留下,那么,好聚好散,将来有好机会再合作,毕竟大家都有家要养。留下的员工,大家团结一心,等到公司缓过劲了,你尽快把拖欠的奖金发掉。

在灾害面前,也是你给你的团队情感账户里存钱的大好时机。

我建议你成立有高管在内的防控小组,随时关注员工的身心健康。而你作为团队负责人,请尽可能多地让你的员工看到你(的视频),听到你的声音。

03年非典的时候,阿里全员在家办公,马云和COO关明生拿着通讯录,给全员挨个打电话,关心员工的生活情况。试想,如果这时候老板不闻不问下属,或者,打来电话,只是催销量,那么,坐在员工身边的家属,听到了,你想想是什么感受。

第三,寻找洼地。

就像股票,波动,就意味着机会;大的社会变故,更是孕育着未被满足的消费者的行为。对于销售,你要有这样的敏感度。比如,肉眼可见的机会就是,健康医疗行业、在线学习、在线娱乐、O2O送菜等,会迎来新的一波增长。无论对于企业,还是微观的每位销售人员,从一个夕阳产业,转到朝阳产业,都是让人梦寐以求的事情。

机会太多,我这里不一一列举,反而,我要给你举一个发现了洼地,却因为忽略的消费者需求而白白错过的例子。03年非典之后,宝洁知名品牌舒肤佳推出了洗手液。你这么一回想,肯定觉得,这还不是天上白掉下来的生意?结果还真不是。

当时的舒肤佳洗手液,设计的外包装,过于接近沐浴露,很多消费者压根就没意识到这是洗手液。而且由于瓶体设计的过高,喷嘴一按就会把瓶子带倒。所以无论是购物体验还是消费体验,都不是很理想。这款产品很快就下线了,舒肤佳洗手液真正成功,要等到2010年,推出了泡沫洗手液。

所以,不要简单地以为,销售机会就像1+1=2那么简单,本质还是要抓住用户的需求和体验。

第四,锻炼队伍。

曾经有位商业老前辈和我分享过他的经营哲学“环境好的时候发展生意,环境差的时候锻炼队伍”。我听了非常认同。外部环境不可能永远好,过去的几十年其实是非常态,有春天有冬天才是自然界的正常情况。生意也是这样,比拼的关键不在于环境差的时候,而在于,环境好的时候,你还活着,而且,有团队帮你达成目标。

那么,怎么锻炼销售队伍呢。我有三个方向的思路给你。

第一,培训。以往生意好,大家都忙在业务上,现在忽然闲下来了,业务可能一时半会也恢复不了。这时候,让业务骨干们把工作经验萃取出来,在团队进行角色扮演、录制培训视频等等,磨刀不误砍柴工。等到生意重新忙起来的时候,你的团队可以重装上阵。

第二,用户分析和档案整理。既然没法直接接触生意了,那么,不凡慢下来,听听顾客、客户对你们的评价,做一些远程的拜访,听听他们的意见和建议。同时,一些不是那么关键的岗位同事,就安排他们在家办公,帮忙销售人员一起整理一下客户档案,为你下一阶段发力,做一些知识上的储备。

第三,通过(电话或者视频)面试,进行人才捡漏。我前面说了,招聘编制冻结,但并不代表你不继续物色人才。大动荡下,有些人才会从原有的公司离开,可能这些人是你以前想都不可能想的。不一定让对方马上入职,来了他也做不了什么事。但是,你和他们保持紧密的联系。一旦你熬过了疫情初期,力量足够了,就可以把他们签下来。

总之,方法总比困难多,积蓄力量,希望你能够迅速东山再起!

内容听完了,我是罗胖。

“接受损失、保护伙伴、寻找洼地,锻炼队伍”,谢谢汤君健的好方案。更多受疫情影响,公司、团队、个人如何应对的好方案,欢迎你点击文稿下方的入口,去“十万个怎么办”查看。罗胖精选,我们明天见。