NO.1458 怎样建立深度关系?


你好,这里是罗胖精选。

我们得到高研院第9期的招生已经接近尾声了,6月6日报名截止。今天,我继续请来了得到高研院的教研长鹿宇明老师,为你汇报武汉校区的情况。

武汉这座城市在2020年经历了一次重生。当一座城市的发展重回轨道,武汉校区的同学们是怎么从零开始启动一个新事的?有请鹿宇明老师,给我们讲讲他得到的启发。

你好,我是鹿宇明。

今天要给你介绍的是得到高研院武汉校区的同学们。咱们武汉的同学啊,不仅在地理位置上拥有“九省通衢”的优越的交通关系网,在人际关系网上也有一个非常厉害的技能,我提炼了一个关键词,叫“建立深度关系”。

我们所有工作的推进都离不开关系,跟同事之间的关系,跟客户之间的关系,跟合作伙伴之间的关系等等。今天我要给你分享的这几位武汉的同学,都在如何建立深度关系上有妙招,更厉害的是,他们都是几乎在没有任何基础的情况下和对方建立了深度关系。

下面我们具体来听听其中三位同学的故事。

如何零基础提高校招认可度

今天介绍的第一位同学叫喻洁。喻洁曾是一家电梯工程公司的人力资源总监。她所在的公司需要招聘专业的技术人才,而且需求量非常大。要做大规模校园招聘,喻洁面临诸多难题,一来电梯行业比较冷门,整个行业薪资水平不高;二来她所在公司社会知名度不高,公司在校招渠道上也没有成本投入的预算。

我们都知道,求职和招聘是一个基于信任感和认可度的双向选择。如果想让学生选择你这个企业,就必须让学生有更多的机会了解这个企业的信息,一点一点对这个企业熟悉起来。这个工作,特别需要学校的支持。那怎么能够不花钱,争取到学校更多的支持呢?

喻洁做了这么几件事:

第一件事,和我们很多企业校招的常规做法一样,就是找到院系就业办的老师,争取到在学校里开宣讲会和在班级群发招生简章的机会。但这仅仅是建立第一层“一面之缘”的关系。

接下来,喻洁抓住机会,在校招季向学校充分展示,上一届进入自己企业的学生的现状。他们有的已经发展成为公司的核心骨干或中层干部,已经在武汉买房买车,有的是公司的模范代表。这样说,不仅夸赞了学校教育好,培养出了好学生,而且表达了自己企业特别重视这所学校的学生,会为学生职业发展创造各种条件,这样就进一步拉近了和学校的关系,学校对企业的信任度和认可度自然也会提高。

紧接着,喻洁还和学校签订了校企合作协议,毫无保留地把企业的培训课程直接开到了学校里。她以最大的诚意为学校和学生提供更好的发展模式。

这一系列的举措,就让她的企业在跟其他企业的竞争中,取得了优势。你想,学生跟其他企业只是一个浅层的接触,但对她的企业的了解很深,学生选择进入自己企业的概率自然大幅提高。

如果说这些举措,是从外部营造条件不断地在学生耳边“吹风”,那接下来这个举措,则是做到了学生们心坎里去了。

喻洁在公司内部确定了应届毕业生专有的薪酬体系。入职培训的2个月期间是带薪培训,培训通过考试获得前五名的同学还有不同程度的加薪和自主选岗的机会。甚至实习生2年内也有4次考核和加薪的机会,保证了实习生的积极主动性和稳定性。

就是通过这样的内外双向破冰,喻洁开创了一个零成本的校招模式。喻洁的故事给我的启发是,真正站在对方的角度去思考问题、解决问题,是建立深度信任关系的第一步。

行业小白如何获得客户认可

接下来介绍的这位同学,可是一位高效能人士。她在一年内完成了公司品牌在3个城市共13家门店的选址和装修交付工作。这是什么概念呢?我给你提供一个参考系,同行别的机构一年一般是开3~4家门店,她的起点是别人的3倍。

她叫付卉,从事婴幼儿教育培训行业16年,这16年她都在同一家公司工作。有一天她接到老板电话,问她愿不愿意牵头成立一个商务拓展新部门,她想都没想就答应了这个升职机会。你可能觉得,升职的机会有什么可犹豫的,当然要答应了。

可这对于她来说,是一个不小的挑战。因为她在接受这个项目前,一直做的是对内支持性工作,对于向外拓展性的工作,用她自己的话来说,她就是那个行业小白。

就是这个从没有做过销售的小白,如何在一年365天里约见了350个招商人员,完成了13个店的选址和装修交付工作?

付卉告诉我,这个项目难的不是要跑遍几个城市确定选址,难的是确定了选址后,怎样和场地方谈判签约。也就是说,一个行业小白如何在客户面前迅速建立谈判专业度以达成签约呢?

这里,付卉分享给我们一个极其有效的方法。那就是在沟通交流的时候,通过一个万能句式,来做交互,深入话题,这个万能句式就叫“为什么”。

怎么理解呢?举个例子,付卉有一次约谈商业甲方,甲方问:你们跟什么业态在一起能帮助业绩提升?付卉一时不知如何回答,但又不能不说话,情急之下说了句:为什么你们会认为搭配不同业态,而不是固定业态对我们的业绩是有提升呢?没想到,对方当时被付卉这个突如其来的问题给问住了,顿了一下说:其实就是做个调研,听听品牌怎么看这个问题。

你看,付卉就是通过这么一个反问,相当于打了一个隔断,不仅把原本被动的局面反转了,还可以用“为什么”去挖掘对方真实的想法,促进深入的交流。

付卉带给我的启发是,好的沟通能力真的可以帮我们提高自己的战略透明度,降低他人跟我们合作时的心理成本,进而建立深度关系,获得更多的合作机会。

如何从0到N建立深度关系

最后来介绍的这位武汉校区的同学,是王念庶。他做的是医疗服务销售工作,他们公司是为医院提供防护保障。

我们都知道,销售是一个经验积累、信任积累的过程。我们或许也都听过,销售人员为了跟客户建立信任关系,要付出各种各样的努力。

但王念庶的举动更极致,他直接去客户那儿上班,还不是做业务,而是做服务。

王念庶2016年进入的这家公司,原本是一家医疗防护用品的生产厂商,模式是和众多经销商合作,不需要直接接触医院。但是后来,很多经销商反馈说他们的产品更新换代比较慢,无法解决医院的痛点、满足医院多变的需求了。

于是他们决定,直接进入医院进行需求调研,了解医院的整个流通环节,看看在哪些环节,他们的产品能有机会。

这个任务,落在了调到销售部门半年的王念庶身上。

他们首先锁定了一家新医院,因为新医院各方面业务没有完全定型,相对来说入院也更容易。王念庶面临的第一个挑战是,一个新手,如何找到一个名正言顺的方式进入医院呢?又怎么跟各个科室的人熟悉起来呢?如果你对这一行稍有了解就会知道,一个新的供应商,想要进入医院,争取到一个介绍产品的机会,难度都是很大的。

王念庶就想,如何让自己对医院有用,而且让他们愿意用自己。最后,他选择了到医院仓库帮忙。这就是我前面说的,他到客户那儿上班了。因为医院要从仓库向各个科室运货,而且新医院的运货频率更高,当然相应的活儿也更累。就这样,在仓库帮忙运货一个星期后,王念庶名正言顺地接触了各个科室的人,也有机会了解他们的产品使用需求、他们当前面临的问题,搜集到了相关的第一手信息。

接下来,为了进一步融入医院医护人员之中,他主动提出为加班太晚没赶上医院班车的医护人员,提供晚点班车服务,送他们回家。而且坚持了一年多,一辆家用通勤车一年跑一万公里左右,他一年跑了12万公里。

他利用这样争取来的沟通机会,和各个科室逐渐建立起信任,最终年销售量实现了30倍的突破性增长。

最后,他还根据自己的经历总结出了一套开拓医院的经验,分享给了公司的销售体系,帮助公司拓展了在全国的业务。

在王念庶的身上,我看到了销售领域要从0到N建立深度关系所需要的长期主义,就像王念庶同学分享的麦兜的一句话:

不是“嘭”地一下子从一个东西变成另外一个东西就是神奇,一个走得很慢很慢,但是非常确定一直在走的钟就已经很神奇了!

听到这里,你是不是对建立关系有了一些新的思考。最后,再给你分享一件就发生在我们武汉同学之间的大彩蛋。

5月初在各大音乐平台上悄悄上传了一首歌,名字叫《我们的力量》,这首歌的简介写的是:得到高研院八期武汉雷神班班歌。

是的,你没有听错,是咱们高研院武汉雷神班的班歌,截至目前这首歌的收听量已有三十多万了!

可你能想象到,这首歌,其实仅仅是源于一位高研院同学简单的一句话吗?

武汉雷神班的杨凡同学,在高研院开学自我介绍的时候,简单说了这么一句话——“我要在五月一号之前帮助我们班级做出一首班歌来”,一开始,同学们都没有放在心上。但杨凡同学认真做了计划,从采访同学们征集歌词,到做出第一段demo,最后争取到了全班一半同学参与共创,从歌词到编曲到排练到录制,直到这首歌完美出炉。在杨凡身上,我看到一个实干家,是如何通过行动获得了别人的信任,建立起更紧密的关系。

从这首歌的创作历程上,我能感受到武汉校区的同学们身上有一股说到做到的狠劲儿,这种狠劲儿又融合着一种踏踏实实、朴素而又笃定的品格。

在这里,我也郑重向你发出邀请,加入期第9期得到高研院,和这样一群优秀的实干家成为校友,并肩同行!

内容听完了,我是罗胖。

得到高研院第9期正在10个城市同步招生。这10个城市分别是北京、上海、广州、深圳、武汉、西安、成都、郑州、杭州、昆明。你在得到App首页搜索“报名”两个字,就可以在线报名。

如果你正面临人生的突破和转型,邀请你加入得到高研院,和各行各业“爱折腾”的人在一起,共同探索人生的下一种可能。

罗胖精选,明天见。