NO.1461 后起之辈如何实现超越?


你好,这里是罗胖精选。

今天,我们继续有请得到高研院的教研长鹿宇明老师,为你汇报上海校区的情况。

上海这座城市不得了,前途无可限量,这也吸引了全国很多有志青年来到这儿发展。但相应地,他们也要面对很多激烈的竞争。接下来,就让我们一起听鹿宇明老师讲一讲,他从上海同学身上得到的启发。

你好,我是鹿宇明。

今天要给你介绍的是得到高研院上海校区的同学们。提到大上海,我们一般会想到这么几个标签:魔幻炫丽、时代先锋、海纳百川。没错,上海校区更是人才济济,他们当中有技术大牛易光萃,他带领一个平均年龄为32岁的技术团队,制造出国内首台曲线高速锯,打破了多年来的国外技术垄断;有90后海归创业者周旭东,他的创业方向跟一般人不一样,他进入了一个非常传统行业——船运业,只花了一年时间,他的公司就跨入行业Top10俱乐部;还有从北大法学院毕业的高材生李志光,在光鲜亮丽的投行工作10年后,投身于保险行业,2020年业绩全公司Top3;有经历过犯罪现场协助警察破解真相的前法医乐伟,他说之所以要重视所有当下正在发生的事,是因为这都是将来需要证明的过去;有成功搭建出新型疫苗研发实验路径的农业科学院研究员张志飞,他在实验过程中,通过挖掘同领域上下游合作者身上存在的隐性知识,成功推进了试验进度;还有南京崇福禅寺的监院释延摄法师,他正在用梁宁老师的产品思维改造他们寺院的禅修课。

在跟上海同学接触中,我发现上海同学有一个特别突出的特点,就是敢为人先、勇于超越,他们做一件事不论起点有多低,不管进场有多晚,不论条件有多差,只要他们认准了,就会不断迭代,持续精进,直到实现最后的超越。

下面我想具体为你介绍两位同学的故事。

第一位同学叫赵飞他是一名电缆销售,在国内一家电缆厂工作,专门负责针对港口机械行业的销售工作。

在港口机械这个领域,以前90%以上用的都是欧洲生产的电缆。你可能要问了,就这样一根电缆,难道国内电缆厂做不了吗? 不是,我们的制造能力已经能够媲美欧洲产品。但是,客户最终还是选择欧洲电缆。原因很简单,欧洲电缆用了几十年了,靠得住,我换一个不熟悉的国产品牌,风险太大,迁移成本太高。明明产品技术都靠得住,价格还便宜,但客户偏偏不买我们的,就要买他熟悉的大牌,你说怎么办?

赵飞没有像常人那样,不断分析所谓进口和国产的优势劣势,他的办法是回到客户,也就是一个普通港口日常的工作中去 。他发现,港口用户采购电缆的分为两大场景:第一种,采购新设备;第二种,出现了紧急事故之后需要采购电缆。

很明显,场景一,所有人都在做,而场景二,做的人很少,因为这个市场很小。

但是,在赵飞看来,场景二却是一个机会:在出现紧急事故的情况下,客户对品牌的执念会松动,采购的决策链会简化。在用户看来,这个时候着急,能通电就行,管它什么品牌。对赵飞来说,赚钱不重要,能把自己的电缆用上去,和客户产生链接,才是最重要的。结果很多客户用了以后,发现他们的产品和欧洲进口的也没多大区别。这样,客户对产品的信心就慢慢树立起来了。

跟客户建立了初步联系,赵飞又继续深挖。一种港机设备上的“吊具电缆”使用频繁、易损常换,成了像打印机墨盒一样的耗材。但是单次采购量只有几十米,国内国外很多厂商都不愿意干。因为电缆厂和印刷厂一样,都有个开机费,动一次生产设备,就要有一定的量来保证投入的成本。所以往往客户要50米,电缆厂开价起订量就得500米。但是,他发现这个品类,其实满足了爆款产品的三大特点:用户需求高频次、采购决策链路短、我方工厂能生产。于是他抓住了这个别人不愿意干的产品,打开了局面。

赵飞做的第三件事,就更有意思了,他的产品介绍手册做得比别人漂亮。

传统厂家,一般是用CAD制图软件来画图,用Word做产品手册。而他选择使用专业的视觉软件制作,还运用罗宾·威廉姆斯(Robin Williams)的四大设计原则,莫兰迪色系。你看,是不是听起来就很高大上。其实,他是用设计师的技术对传统厂家进行了一次降维打击。

赵飞相信一句话,好看就是力量。产品的靠谱,产品人的善意,是可以通过美的方式去呈现的。哪怕是工程机械领域也不例外。

靠着赵飞跟同事们的努力,4年来,他们公司从“没有港机电缆这个产品”,做到“有产品、有订单、有利润”,他们的市场占有率从0上升到15%左右,更重要的是,他们撕下了国产电缆不行的标签,打破了国外的垄断。

赵飞是如何努力实现超越的?用他的话来总结,“我们做的所有的出发点都是找到那些大公司看不上,小公司又觉得没利润的事,把它们做加法,这背后就是市场。”

这就是赵飞给我们的启发。

接下来我要介绍的第二位同学叫李筠,她是连云港市农业农村局的一位育苗专家。

30年前,她刚进入小麦新品种选育这个行业,那个时候可以说是举步维艰。

有多难呢?首先,选育一个小麦新品种时间非常长,至少需要10年,10年才能磨一剑。

其次,刚开始开展工作时,李筠单位的科研经费不足,试验条件简陋,品种材料单一。更重要的是,小麦育种工作快10年了,没有一个选育品种成功,而兄弟院所比如省内的徐州、淮安,省外的山东、河南、陕西,小麦育种力量都很强,连云港市里小麦生产上用的都是他们育成的品种,所以他们单位的科研工作也得不到省里的支持。

可是,就是在这样艰难的情况下,在近乎零基础的情况下,工作了30年,李筠主持选育了拥有自主知识产权的新品种6个。这项工作到底有多大价值呢?我只说一个数字:连云港市的小麦平均亩产从266公斤提高到393公斤,提升了50%。

这30年,她经历了什么,她是如何一步步实现超越的?

刚开始工作的时候,单位科研人才稀缺,没人带她,怎么办?她通过书信联系了大学教授、兄弟院所的几乎所有同行,向他们虚心求教;她翻出了大学时的教科书和笔记反复揣摩,做了两万多字的体会和100多张要点卡片。

她每年还要去两趟山东、河北、河南、陕西等地。5月份是去人家的田里观察学习新品种选育,9月份是去搜集产量高、品质好、抗病强的品种资源。上世纪90年代可不像现在有高铁有高速,有一年,她一个人乘着火车半个月辗转了6个省份10余个城市。说实在的,那时候一个大姑娘怀揣着两三百元的现金、背个大包,还真的够大胆够拼的。各地的农业院所大都在郊区,而且当时为了节省经费,她经常是坐着绿皮夜车赶路,白天再转公路交通到单位,拿到种子材料后再接着赶往下一站。当时通讯条件比较落后,有一次,比预计时间晚了2天回家,家里人急得几乎报警……

就这样坚持了十几年。2005年,他们选育出本地区第一个拥有自主知识产权的,通过国家审定的小麦新品种——连麦2号。而2009年前后,随着全球气候变暖,小麦赤霉病逐渐北移,这种病被称为南方小麦的“癌症”,而那时候北方麦区没有抗病品种。她当时就联系了国内研究小麦赤霉病最好的团队,大量引进国内外抗病品种资源、开展杂交育种。1年、2年……又是一个10年,终于他们团队在2019年选育出抗小麦赤霉病等多种病害的绿色小麦新品种——连麦抗1。

回顾李筠接近30年的小麦育种生涯,你可能觉得,她的这次赶超好像这里面也没有什么精妙的做法,也没有什么大招或者大智慧,真的是这样吗?对李筠来说,她其实做了一件容易但又极其艰难的事——做时间的朋友。李筠累计在田间工作超过4500天,也就是超过了12年,她做了杂交组合18000多个,筛选种质资源及后代材料累计达15万个。做对的事,甘于坐冷板凳,坚持下去,这就是她实现赶超最大的奥秘。其实不光是她,这是所有实干家最朴素却又最有效的成事方式。

像赵飞、李筠这样的同学在上海校区还有很多,如果你也想改变,想实现赶超,尤其是超越自己,欢迎你加入得到高研院上海校区,跟高手们一起不断精进。