NO.1397 怎样把上级拉到你的战线里?


你好,这里是罗胖精选。

今天的内容来自得到App课程《汤君健·给中层的管理课30讲》。

听名字你就知道,这是一门面向中层干部的职场课。我们都知道,企业中层都是从业务骨干成长起来的。但问题是,从业务骨干到管理高手,中间要过好多道槛。很多人就是因为迈不过去这个槛,所以虽然很能干,但是也被困在基层岗位上得不到提拔,或者被提拔上去了,却感觉工作很吃力。

比如,很多在混迹职场多年的人,就不会和上级沟通。要么不屑于和上级走太近、不想拍马屁,要么跟上级开口就是要人要资源。没要到还觉得特委屈,“我这块业务不受重视”“上级不支持,我没法干了”,等等。汤君健老师问了一个问题:不管我们自己多委屈,我是不是有没做到的地方。比如,我跟上级对齐了目标吗?我把上级拉到我的战线里了吗?这些没做到,怎么让上级重视你呢?

那具体该怎么做,才能摆正和上级的关系?接下来,让我们一起听汤君健老师是怎么说的。

你好,我是汤君健,欢迎回到《汤君健·给中层的管理课30讲》。

前面我们解决了怎么安稳着陆、稳住团队士气、找到业务突破口的问题,接下来,你需要尽快向你的上级做一次全面的汇报,和上级确认接下来三个月能够做的一系列小事,积小胜为大胜,扭转自己在抢滩期的被动局面。请你的上级帮你扶上马、送一程。

1.不要忽视和上级拉平认知

不过,和上级合作也有很多雷区,很多混迹职场多年的中层管理者甚至都没意识到。

比如说,我以前的创业合伙人,现在是一家上市公司CEO。他和我说,他刚刚毙掉一个总监转正的申请。我就问他了,为什么啊?

他说,我让这位总监汇报他的试用期业务发展述职。结果这位开口就向我要更多的费用和更多的业务员。销量目标加一倍,他的策略就是促销费和业务员加一倍。

至于现有业务如何优化?怎么提高人均产出?新业务增长点在哪里?怎么开拓新的推广渠道?都没有自己的思考。团队的培养、人才梯队的搭建,也是完全没看到他的行动计划。

更要命的是,这位总监还特别能自己感动自己,他为了增加一倍的业务员,这几个月每天都忙着招聘忙到半夜。他觉得自己没有功劳也有苦劳,问题是,招聘是工作的重点吗?

你看,这位总监就犯了向上管理上的典型错误:

第一,他从来没有和自己的上级确认过工作重点。他认为重要的,比如招业务员,在他上级看来,完全没有价值。

第二,由于没有一个项目全局的拉齐认知,等到老板来过问的时候,原本以为可以给上级“惊喜”,结果是给了对方一个“惊吓”。

如果你还处在艰难存活的抢滩期,那么,你更需要小心谨慎地和你的上级,拉齐这些认知。

2.拿出一份你的“百日作战计划”

怎么做呢?我给你一个叫作“百日计划”的工具,帮助你和你的上级一起,把你的业绩突破口,变成可落地的、彼此认知拉齐的工作计划。

下面是“百日计划”的模板。

这个计划表里,包含任务描述、要达到的指标或交付物、时间段、负责人、需要的支持和完成情况这几个部分。要做好这个计划,你可以按这三个步骤走:

第一步,你要和你的上级确认优先级矩阵里,你认为有价值的小任务,他是不是认可这种分法。也就是第一列,对于到底要做什么任务,达成共识。

比如,我就和上文提到的CEO有这样的交流。我说,假设我是你的那位总监,我听下来,提高人均产出是一个重要的事情。人均单产提高了,再扩张,就是有质量的业绩提升了。

所以,为了达成提高人均单产这个任务,我会做这三件事:

第一,尝试找到不靠堆人力进行业绩提升的渠道,例如新媒体;

第二,提升现有员工的推广能力;

第三,汰换尾部低产员工,等三个月后,人均单产增加达到一定标准后,再判断是不是增加人手。

CEO听了之后,有点懊恼地说,你说的太对了,要是三个月前他能和我有这样的交流就好了。你看,CEO非常清楚,三个月的时间,不可能指望中层带来翻天覆地的业绩提升,但是,三个月是完全足够一个中层至少找对方向的。这也是业绩的体现啊!

不过啊,短短三个月,你不可能做到面面俱到。

所以,第二步,在选任务的时候,你可以根据上一讲我们用到的业绩优先级矩阵,选出三到五个,三个月左右就可以出业绩,同时也是上级认可的任务,进行重点攻克。并且,你还要给它们配上结果指标,或者交付物,确保这个工作结果是可衡量的。

这里要特别强调一下“交付物”这个概念。不是所有的部门,都可以像销售、运营一样,大部分工作都用KPI来量化。

比如技术部,难道可以用“敲了多少行代码”来量化团队业绩吗?

这时候,最终交付物就起作用了。某款重要产品的上线、某条财务流程的落地执行等等,都可以作为证明你达成预期的证据,这就是交付物。

第三步,你要把上一步挑出的重点任务,按照“周”的颗粒度进行分解。

一百天也就是十四周,每周结束后,你可以快速地跟上级回顾一下进展。一旦出了早期成绩,也尽快展示给上级和公司高层,这样既帮你建立信心,也可以帮你获得更多支持。三个月结束后,我甚至建议你和你的直接领导,约上公司高层,围绕百日计划做一次述职,展示你前三个月的业绩表现,获得最高层对你的支持。

3. 把上级拉到你的战线里

不过,即便有了作战计划,你也别着急埋头干活,想着光凭业绩能力来获得上级的肯定。

一些专业能力比较强的中层,还很容易滑向另一个极端,那就是“有没有上级无所谓”,也就是说,你认为在某些模块,你比你的上级还有经验。这时候,就免不了开始居功自傲,以为可以不依靠上级,自己独闯江湖。

我有个学弟,就犯了这种典型的错误。他在一家化工设备企业担任销售负责人,他的上级是从制造部门转过来的,销售方面没有他懂。所以,他一开始对于上级的建议,基本上没放眼里,还发生了冲突。他原本以为,公司会因为他的能力,继续重用他,但是没想到,公司把他的团队一分为三,还补上了两个跟他平级的中层,手头上管的业务,一下子被砍掉一大半。

这背后的原因其实很简单:如果所有中层管理者,都仗着自己的业绩向上横冲直撞,公司的管理必然乱套,高层往往会站在他的上级这边。

那我们反思一下,正确的上下级合作姿势应该是什么呢?我总结出来,叫“联手创造更大的价值”。你比上级离一线更近,所以你更懂客户、更懂团队。上级比你离高层更近,所以他更懂战略、更懂资源的分配。

你要知道,推进执行、向上汇报只是单向的,你如果要从上级手里拿到更多支持,比如战略决策和资源分配,那么,你就要跟上级双向互动。

怎么互动呢?

我总结了“统一战线的四大议题”,去把上级拉到你的战线里,让他更好地帮助你。这四个问题是:第一,老板你要什么?第二,老板你能给什么?第三,老板我怎么配合你?第四,老板你怎么支持我?

先来说“老板你要什么?”

这个沟通议题是帮助你搞清楚上级对你的期望。你可以问你的上级,对你短期比如说三个月、半年的目标,或者中长期的一年、两年的期望是什么。达到哪些量化指标,或者产生哪些具体的交付物才叫“做好了”?

在这个沟通过程中,很多中层总喜欢和上级在谈期望谈目标的时候讨价还价。

上级的期望是1000万销售额,中层说做不到,800万差不多,最后900万折衷成交。这种做法,很容易让你的上级对你产生不信任,对你完成目标也没多大帮助,而且,下次老板给你开的价会更高,因为要留出你还价的空间。

聪明的中层会把重心放在资源上,这时候第二个议题就派上用场了,你要和上级一起讨论“你能给我什么?”,也就是说,我需要哪些支持,才能完成目标。

不管多高的目标,只要资源给到位就应该接受。当然,这里的资源,不仅仅局限于钱,上级的时间精力投入、高层的关注、系统的开发支持、对你团队更多的编制支持等等,都是资源。

而且,有经验的中层管理者,在申请资源的时候,会给出多个选项,比如“如果获得这个级别的支持,那么目标做到这样,如果想减少资源的投入,那么,目标可以做到那样”。这样上级在做决策的时候,会舒服很多。

第三,“老板我怎么配合你?”

你要和你的上级确认,他希望你和他的沟通方式、汇报节奏是怎样的。比如,他是倾向于当面直接沟通,还是希望你沟通前先发邮件?你们是每个月碰一次,还是每周你给他做一次汇报?

和第三个议题对应的,是第四个议题:“老板你怎么支持我?”

不要害怕把自己的个人需求告诉你的上级,很多中层会以为自己的想法说多了,上级会觉得我狮子大开口。其实,职场是一个价值共创、价值交换的舞台,你不说自己的需求,上级反而会以为你没想法,不知道怎么去激励你。

当然,你的需求远不止加工资这一项。学习成长、职业发展,甚至是家庭规划都是可以拿出来,跟你的上级做充分交流的话题。

我那位学弟,就是用第四个议题突破了困境。虽然他专攻销售,而上级出身制造部门,看似对营销没有他懂得多,但是,通过跟上级沟通好“老板你怎么支持我?”这个议题,他意识到上级对产品的理解是远超过他的。

于是,他赶紧扭转方向,在上级的帮助下,积极向制造部门反馈客户需求,今年还主导研发了一款更贴近用户的产品,在自己的职业发展道路上,实现了一次零的突破。

最后,提醒你一句,如果你的公司管理风格是两级管理,也就是说,你的上级的上级对你的升迁有决定权,那么,请不要忘了,你统一战线的对象,也要把他拉进来。

本讲总结

总结一下这一讲,作为新任的管理者,你可以用“百日计划”,跟你的上级规划你的前三个月,如何有节奏地出业绩。

另外,你可以围绕“老板你要什么?老板你能给什么?老板我怎么配合你?老板你怎么支持我?”,这四大议题,和你的上级建立一种“联手创造价值”的职场合作关系,帮助你的上级,让他更好地帮助你。

思考题

在这里,我给你留一道思考题,你清楚你接下来三个月的工作重点吗?你的上级清楚你接下来三个月的工作重点吗?你们最近一次拉齐认知是什么时候?欢迎你在留言区,分享你沟通后的感受。

内容听完了,我是罗胖。

汤君健老师很厉害,他曾经是宝洁全国零售渠道的销售总监,现在是一家管理咨询公司的创始人,也是我们得到的职场教练。他不仅给我们公司的高管培训,还在得到App开了六门职场必备课程,包括——

《给中层的管理课》

《怎样成为带团队的高手》

《有效提升你的谈判能力》

《怎样成为时间管理的高手》

《有效提升你的职场价值》

《有效提升你的职场说服力》

这六门课程原价¥268.5,今天我们推出一个限时优惠,只要¥239。你就可以拿下汤君健老师的职场系列课程。现在你在得到App首页搜索“职场”两个字,可以看到一个特殊的入口。请注意,这个优惠只有三天。所以,现在就是你下单的最好机会。

罗胖精选,我们明天见。