NO.1343 怎样挑战不可能?


你好,这里是罗胖精选。

我们得到大学第8期的招生正在进行。今天带你认识下我们得到大学上海校区的校友。上海这个城市的特点非常明显,就是行业、人才有着超乎想象的丰富性。上海真的是人才的热带雨林。咱们得到大学上海校区也了不得,从第0期到现在已经毕业了2000多人,可以说是藏龙卧虎。

那这些同学又给我们带来了哪些启发呢?接下来,就请得到大学教研长鹿宇明老师给你做一个汇报。

你好,我是鹿宇明。

七期得到大学,我对上海校区的第一个深刻的印象,就是上海的同学,不仅好客,还特别会待客。这期开学典礼是在上海办的,全国各地的同学大老远地过来,上海同学的接待安排,特别有高度,有去知名企业参访的,有体验学习工作坊的,还有边逛法租界边给你讲历史文化的……在上海,玩都能这么开阔视野。更重要的是,咱们上海校区班里汇聚了各行各业的顶尖高手,有出道就拿国际金奖的珠宝设计师马瑞,国内知名狗粮品牌的创始人许久,有开发火隐忍者游戏的公司副总胡烜峰,有世界级葡萄酒盲品冠军梁扬,还有研究高分子材料,打破国外技术垄断的赵江博士。

上海校区的同学,立足上海,放眼全球。今天我要分享的几位同学,他们给我启发的是,他们是如何挑战“不可能”完成的任务。

第一位,刘定斌,是我们上海六期的同学,他是一位国际顶尖的牙医。顶尖到什么程度呢?有一项技术,叫做“穿颧穿翼种植技术”。这是一项种植牙的顶尖技术,是牙医行业最复杂、最顶尖的技术之一,堪称行业的“珠穆朗玛峰”。在日本,掌握这项技术的人,不超过5个。在中国,掌握这项技术的人大概只有20个,而他就是这20个当中的一个,而且还是非常年轻的那个。

听到这,你可能觉得他还挺牛的,他肯定得毕业于什么顶尖医学院,出生于什么医学世家之类的。其实你猜错了,就在4年前,他还在东北边境城市,丹东,紧邻着朝鲜。他只是那里一个非常普通的牙科医生,只能做一些简单的种植和全科牙医工作。

他挑战的不可能,是如何从一个行业菜鸟,快速成为牙医中的顶尖高手,那他是怎么做到的呢?

很多人会说,提高技术,你得学会10000小时定律,先把这技术做10000小时再说。没错,但他觉得这还没有说出10000小时的精髓,真正的10000小时定律,需要你“不-挑-活!”

为什么这么说?医生想要练就一项新技术,离不开病例。牙医这个行业,经常会有人说:“我们是做技术的,所以我们要体现技术的的价值,那么,高难度的技术,就要收高的费用。”

听到这,你是不是也觉得这个观点挺对的?但他却不完全认同,他认为至少处在技术提升阶段时,不要把项目按技术难度定价收费。为啥?技术难度大的项目,一般收费都高吧。但价格高了,为它买单的人就少,你反而没有机会去练习这个技术,提升自己的能力。相反,当我们把这项高难度技术列为常规收费项目时,我们就获得了更多做手术的机会,手术做的多,我们自然就比别的医生更牛。很多疑难杂症,要去大城市找三甲医院的医生看,也是这个道理。因为大医院见过的病例多,医生们汇集的经验也多,解决问题的水平自然也更高。

所以,对立志成为国际专家的刘定斌来说,这个手术做不做,他不关心收多少钱,他只关注一个问题:这个手术是否能提升我的技术。如果回答是YES,那就干!越是疑难杂症,越是病情复杂,他越要干,哪怕是赔本买卖也要干。

“不挑活”,刘定斌的这条高手进阶之路的核心算法,对我们这些外行启发同样很大。我们自己的工作是不是盯紧了自己的那个核心目标呢?找到核心目标,紧跟不放,这是我们成为高手的常识,其实更是捷径啊。

下一位我要介绍的同学,是任华,她是一家外贸企业的CEO。她挑战的不可能是,30几个人的民营公司,在竞标联合利华国际的项目中,怎么战胜联合利华中国?联合利华是跨国大企业,我们日常用的奥妙、力士都是联合利华的产品。这几乎就是蚂蚁想从大象嘴里抢吃的。外贸小公司想拿到大品牌的独家代理很难,而且,任华一开始也不认识联合利华的人,她是怎么做到的呢?

她也没什么巧办法,就是在联合利华的官网上看。还真给她发现了一个品牌CIF,国内叫晶杰,是欧洲第一大家庭清洁品牌,在国内却很少曝光。任华就想,那我能不能代理这个品牌呢?她知道,这种合作必须得找高管聊才有用,一个人都不认识,怎么才能找到联合利华的高管呢?

一开始,她托人辗转拿到了一张联合利华销售的名片。虽然销售帮不了她,但名片透露了信息。大公司员工的邮箱有一个规律,都是英文名+姓氏+公司邮箱地址,联合利华都是姓名@unilever.com。她就上网搜索联合利华的高管信息,找到了北亚区总裁和副总裁的姓名,然后就开始组合、推测邮箱地址。在发出若干封退信后,最后一封现实成功的邮件,真试出来了。当然,一封邮件是远远不够的,这位曾姓总裁礼貌地回绝了她,理由是CIF属于联合利华国际,不归中国管。这是什么意思呢?公司大了决策层面也不一样,中国和国际完全是两套团队。这个品牌如果引进,具体交给哪个团队做,国际层面还是会考虑每个品牌的利益最大化。

但任华也没放弃,她继续用邮箱的方法,找到了联合利华国际的副总裁,但邮件迟迟没有回复。任华就直接杀去了新加坡,去了才发现人家去美国出差了,任华接着杀到美国在联合利华办公室门口蹲守。蹲到第二天还真让他碰上了,如果是你,你会怎么上前搭讪?

电光火石之间,任华做了一句自我介绍,Mr. Aseem,我叫kitten,来自中国,和联合利华中国有合作。马上跟了一句:“之前和中国区的某某总裁经常提起您,我给您发过邮件,可能您没有收到。”对方一下子就放松了警惕。怎么跟陌生人快速建立信任感?建立关联很重要,这么一句话,也对自己的贸然搭讪做了解释。

然后她接着说,“你们有一个品牌CIF ,欧洲很知名,中国却知名度不高,我经过半年的研究发现了一些问题,做了CIF在中国的上市计划。您是市场营销学专家,是否可以指导一下?”短短两句话,句句都在点上。一是指出了市场需求,二是说明了自己的努力和准备,最后却没有落在推销自己上,而是请教对方。如果是你听到这么一段搭讪什么感觉,你会觉得对方不仅努力,还很有边界感,他需要我的帮助,我是可以开启这个沟通的。

果然,这位副总裁请他第二天去办公室详谈,争取到了沟通机会。任华觉得自己做了人生最成功的一次提案,他主要是做了两点准备。

第一, 任华研究了这位副总裁过往的分享,发现他有个坚持的观点:增加人效。任华就在分享里重点提到了,投其所好。

第二, 任华也知道,自己最大的竞争对手就是联合利华中国,他没有直接对比两家企业的优劣,而是对比了两种策略思路,做进口商品和国产商品思路的差异。这是在干什么呀?其实就是在暗示,联合利华中国擅长的是把国内熟知的品牌做好,但要运营一个进口新品牌,其实任华的外贸公司经验更丰富。任华没有直接引导结论,而是做足材料准备,把判断的空间留给这位副总裁。

3个月后,联合利华国际在联合利华中国,和另外3家公司中间,最后选择了任华的公司。经过3年的运作,任华把CIF运作成立进口家庭清洁的头部品牌,还拿到了2019年联合利华国际最佳战略合作伙伴。

我从任华上获得的启发,不仅仅是方法,更是她解决问题的态度。她分享过,现在科技如此发达,要找到一个人并不难。没有熟人没关系,找线索,找关联,万分之一的概率都是希望。你看,就是把看似不可能的任务,拆成一个个可解决的小问题,逐个击破,就能变不可能为可能。

第三位我介绍的同学,是上海校区七期三班的班长,张岳。

张岳公司的业务有点特别,我们很多公司都是要去海外买技术的,买授权,他们是反过来,要面向硅谷的科技企业卖文字识别软件的技术授权。

推广新技术原本就是很艰难的任务,让企业做决策买单就更难了。更何况张岳还要隔着大洋,隔着文化差异,不能见面,单纯在线上怎么把生意谈成?你要是直接在社交媒体上,给客户发邀请发介绍,绝大多数都会被直接拉黑。

张岳同学在踩了无数次坑之后,终于摸索出了一套方法,一年时间,光在领英上就签约了50多家重要的行业客户,拿下了200多万美元的成交额。这个成绩不光在公司,在行业里都非常出色了。

那他是怎么做的呢?关键是在线上要跟客户建立信任。张岳后来就不会上来就直接给客户推销产品,在社群里给目标客户答疑,不仅展示了专业性,也建立了信任感。接下来,张岳最重要的动作,不是推销,而是让用户来做测试。看起来是免费给用户做服务,提供福利,但这个过程一来一回,就给用户设置了这个议题,他越参与测试,不仅了解了产品,还能暴露出客户自己的问题,采购就成了顺理成章的方案。

张岳讲完整个案例,有句话特别有意思,如何快速建立与陌生人的信任关系呢?不是强行搭关系,你要找到合适的场景,这样才能在场景中建立联系,在问题中挖掘需求。

好了,听完以上三位上海同学的启发,你是不是也觉得上海校区高手云集呢?除此之外,上海校区还有两个特点,一个是课余活动特别多,同学知识分享会、设计思维工作坊、可视化思维整理课、听书作者面对面、即兴表演课、启发俱乐部分会场、演讲俱乐部、亲自戏剧体验课等等,这么多活动,你不来看看吗;第二,上海校区有一个非常舒适的图书室,得到用户专享,绝对是你学习、读书的好去处,而且校区位于虹桥交通枢纽的机场二号航站楼五楼,上海周边地区的同学你也有福了,报名上海校区,不用担心距离,上课非常方便。

第8期得到大学的报名截止日期,是1月31号,我在这里向你发出郑重的邀请,加入得到大学,这是一个人才的热带雨林,我们一起挑战不可能,一起开创属于实干家的伟大传统!