NO.1256 第17期 | 怎样说服一个人?


启发俱乐部,每周有进步。我是罗胖,罗振宇。

欢迎收看由中国联通独家冠名的第二季启发俱乐部。今晚的活动也在联通手机营业厅APP、联通沃视频APP同步直播,感谢中国联通的大力支持。

过去两周,我都生活在一种巨大的恐慌之中。

第一周,恐慌的是,这个票卖不掉。毕竟,启发俱乐部第一次来上海这么大的码头,而且是这么大的场子,800人。顺便说一句,下一场,我们将回到北京,华贸北广场的得到学习中心,你可以在直播区的边看边买预订下一场的门票了。

第二周,恐慌的是,你们来了,脱不花还请来了各种重量级嘉宾,演砸了可怎么办?

你看,无论是做生意,还是谈恋爱,也无非是这两种焦虑。一是怕对方不来,二是怕自己配不上对方。

自古人心隔肚皮。只要我们面对他人,怎么判断对方的行动意愿和趣味偏好?这就是我们的难题。如果再有更深的想法,想说服别人,让别人按照自己的想法去行动,这就更是一个天大的难题了。

你可能知道,得到刚刚推出了“企业服务”,也就是从2C的销售,转向了2B的销售。这一转,不得了,怎么说服一个个具体的人,还真成了我们的难题。我最近琢磨来琢磨去,有点心得,借今天的的启发俱乐部,向您做个报告。

1.说服一个人,有哪些方法?

怎么说服一个人?最简单,也最常用的办法,无非是威逼和利诱:用硬的手法往这边拽,或者用软的诱惑往这边吸引。

这种手法很有用,比如,我说服我家两个四岁的孩子上幼儿园,就是这两种办法交替使用。但是,一旦超过这个范围,作用就有限。比如,那天就有人给我写了一封信,拆开一看,说“我有办法让你的公司迅速超过阿里巴巴。如果想知道答案,你给我打这个电话。”

你看,这个诱惑不可谓不大,他试图秀的肌肉也不可谓不强,但是你猜,我后来有没有给他打这个电话?

在现实中,威逼和利诱的作用其实比我们想象的要小得多。

那还有什么招儿呢?我们中国人有一个绝活,就是:和稀泥。下面这组词你应该很熟悉:

大过年的、人都死了、来都来了、都不容易、还是孩子、岁数大了、为了你好、习惯就好。 所谓“中国人的八大宽容”。

这些话术的实质,其实就是在威逼利诱都没有什么效果的情况下,调用社会压力来说服对方。

当然,你懂的,当熟人社会演进到陌生人社会时候,这一招也不如原来管用,不买账的人越来越多。

那还有什么办法说服他人呢?还有一个更牛的办法,就是从心理学出发,把人性研究透,利用人性中的“贪嗔痴慢疑、奸馋懒滑坏”来起到说服的作用。也就是所谓的“助推”。诺贝尔经济学奖得主塞勒就写出了这么一本名著。

典型的例子:一个学校的自助餐厅,要想让学生少吃点甜食,就把健康食品放在一伸手就够得着的地方,把甜食放在高一点的位置,真的就有用。这是利用大家的懒。

再比如,捐献器官,是默认不捐献,你要点一下鼠标或者画一个勾,才能确认捐献,还是反过来,默认捐献,你要点一下鼠标或者画一个勾,才能确认不捐献。这两种方法的结果差距极大。这是利用大家要做正确的事的心理。

再比如,要想劝大家接种疫苗,你不用反复宣传疫苗的作用,你就直接说,今天下午几点几分在哪里接种疫苗,然后给出一个去那里的路线图,去的人真的就增多。这是利用大家服从权威的心理。

再比如,你想让人遵守诺言,你就真的让他写下来,签上自己的名字,他遵守诺言的概率真的就上升。这是利用人爱惜羽毛的心理。

好了,不多举例子了。总之,助推,或者说行为经济学的原理,就是假设人同此心,心同此理,然后利用这个心理来达成说服他的目的。

这也符合我们的常识:一个人越成熟,对人性的理解就越深刻,越能做到将心比心,行走江湖就越顺利。

2.你面对的是一个人,还是一个网络?

也许你听到这里,心里有点不舒服的感觉:满满的套路啊。但是没办法,一家互联网公司花那么多高薪,养那么多设计师、产品经理,是干什么的?我们普通人是逃不过这些套路的。

所以,咱们不用从道德上觉得有什么不适感,我们只问一个问题:这真的就是说服的最高境界了吗?至少,我知道,在很多情况下,这些套路并不是真管用。

说一个最近我自己经历的事。就在最近,有一家挺大的企业,找我们认识的一位老师去讲课。我就说,大家这么熟,我给你出一个主意。这位老师啊,最近刚出了一本书,正在被出版社领着到处搞签售活动。这样,你干脆在你们公司办一个他的新书签售活动,他肯定愿意来,来了也肯定得讲讲。这样呢,你买他几百本书,比讲课费便宜多了。老师也有面子,你们也省了预算。

各位想想,我这个主意是不是很天才,帮了两边的大忙。是不是对人性已经洞察入微?是不是已经做到了这“将心比心”四个字?

结果,对方一听就摇头,说不行不行。签售不能搞。在企业组织里面,你别看我们是民营企业,推荐一本书,那也是老大的特权,是一件非常敏感的事。我们还是出讲课费吧。

这件事让我琢磨了好久。我们以为自己面对的是一个人,其实我们面对的是他的整个社会网络,以及网络中的挑战和规则。

我们再理解对面的这个人,再能将心比心,我们只要不身在他的网络中,我们还是不知道怎么说服他。

而且,这个网络比我们想象的要复杂。

3.城堡的楼梯为什么是顺时针的?

最近看到一个冷知识,为什么欧洲城堡的旋转楼梯都是顺时针螺旋上升的?

答案是,城堡本质上是一个防御工事,所以,在设计上就要考虑到军事需要。如果敌人攻进了城堡,那城堡的主人就要往上层退守,守方在上,攻方在下,是这么个局势。而大多数人都是右撇子,右手拿武器。那你想想看:楼梯设计得很窄,而且是顺时针旋转的,防守方在上方打击下方,挥动武器就更自如;而进攻方是自下往上,就很不方便。只要是人设计的东西,从来都是为了人在某个场景下使用它的便利。只不过,有些设计的场景消失了,我们不再理解它为什么那样设计而已。

你看,我们只能单摆浮搁地看到一个几百年前的楼梯,我们很难想象使用它的真实场景,也就是不能知道它所处的那个网络,我们就理解不了它为什么是这个样子。

4.你知道扁担的来历吗?

还有一个有趣的例子:最近看到项的一个访谈,他谈到一个现象,在欧洲历史上不存在扁担这个东西。对啊,我们确实在各种电影中、图片中,都看不到欧洲人用扁担的场景。

最近看到项飙的一个访谈,他谈到一个现象,在欧洲历史上不存在扁担这个东西。对啊,我们确实在各种电影中、图片中,都看不到欧洲人用扁担的场景。

但是,在中国的农业家庭里,都有扁担。我小时候,家里还有扁担。那为啥呢?说白了,就是欧洲人,即使在中世纪的时候,所有的重活儿也都是由牲口来做的,很少需要人来做。而在中国的农业社会,往往需要用人力来承担很重的搬运工作,那当然就必须得有扁担。继续追问,这又是为什么呢?原因就是最近经常有人谈到的“内卷化”。简单说,就是内部竞争激烈,但是,不产生对外部的扩展和创新。中国历史上就是这样,观念上多子多福,人口增长得很快,所以,人力就变得非常便宜。这就产生两个结果,首先是没有了技术创新的动力。技术是用来节省人力的嘛。第二,就是人力要承担非常沉重的工作,这就是扁担的来历啊。

你看,我们看不到它所在的社会网络,甚至理解不了一根小小的扁担,更不要说——说服他人了。

那怎么办呢?

这个时候,必须来念一段广告:

2016年的时候,那时候网络还不像现在这么发达,我记得特别清楚,中国联通当时出了一款电话卡,叫腾讯王卡,它的特点就是价格便宜流量还多。现在,你能想象吗,这款产品的用户已经超过了2.5亿人,相当于每6个中国人就有1个人在用这个腾讯王卡。

最近,中国联通在给腾讯王卡的用户发福利,只要关注“王卡助手”公众号,回复“周年庆”三个字,就有机会赢取1万元电话费,还能享受7种会员福利。新老用户都可以参与。

你看,我们的客户多好?他们直接告诉我需求,我不用猜,直接念出来就好了。

但是,绝大多数市场中的人,就没有这个运气喽。他们得猜,得摸索,对面这个客户到底需要什么?他所在的网络给他出了那些难题,构成那些挑战?我怎么说服他接受我的商品、服务和观念?

最近,我有一个小顿悟,就是下面这句话——

所谓“说服”,其实就是帮助对方“清理障碍”。

5.说服和争辩是一回事吗?

所谓说服,就是把他人从固有的路径中拉出来。这个太难了。人人都有“路径依赖”,人人也都有“损失厌恶”,不管你指点的那条路多好,你的道理有多对,你都低估了他陷在现有网络中的深度。

就比如说,你想劝一个人戒烟。你用“吸烟有害健康”的道理说他有用吗?

黄执中讲过一句话,我多次引用过:你眼中的问题,其实是他人的解决方案。

比如,你觉得孩子沉迷游戏,这是个问题。但是你想,在孩子的眼中,这是他没有成就感的解决方案。再比如,你觉得别人抽烟是一个问题。但是在他的人的眼中,抽烟是他无聊的解决方案。理解了这个原理,你就明白,为什么劝人改掉毛病往往是无效的。因为你看到的这个问题拿掉了,就等于是拿掉了对方的解决方案,他要面对他的问题了,他更痛苦,一痛苦,他还是要按照惯性回到他的传统解决方案上来,你眼中的问题又回来了。所以,一个人的建设性,往往体现在:不是纠正看到的问题,而是和要纠正的人一起,面对他所面对的问题。

这就是所谓的“清障”。我们不是在说服他人,我们是在解决他人的问题。这就把轻飘飘的,看起来充满心机、算计和套路的“说服”二字,变成了一个充满诚意和善意的工程。

6.怎样才是真正的说服?

最近看到一个段子,说有一个人一直找不到女朋友。然后他上小学的侄子就对他说了,小叔,明天我们班开家长会,你去吧?我们班主任老师很漂亮,26岁,刚和男朋友分手。开个家长会,咋就能接触老师呢?小侄子就说了,你这么着:家长会五点开始,你迟20分钟进去,就说你是我小叔,我爸妈没空来。等家长会结束,你再去找老师问问,前面20分钟都说了什么。这不就单独接触了吗?理由光明正大吧?然后你就多问点,多聊会儿,这不就拖到7点钟了吗?然后你就说,不好意思耽误老师吃饭,请她吃晚饭。后面的事你就自己努力吧。

这好像是一个求偶套路的段子,甚至干脆就是PUA。但是,这么想就低估了女性的智慧了。这几个步骤,其实只是在做一件事,为班主任老师迈出下一步清理障碍。你迟到20分钟,并不意味着我要跟你多聊一个钟头,多聊一个钟头,也不意味着就一定会接受你的邀请吃饭。所有这些套路,不过是让女老师愿意把接触持续下去提供一个理由,帮她清理了障碍而已。她随时能够喊停。

这个段子给我最大的启发,就是人并不需要说服;人需要的是自己迈出每一步的时候,遇到那个障碍,谁替我把它清除掉。从说服一个人到帮他清除障碍,这好像只是一件事换了一个说法,但是你要知道这是完全不同的两个世界。我们过去熟悉的说服,是一个语言的世界,是一个心机的世界,是一个套路的世界。

最典型的例子,就是《三国演义》中的诸葛亮舌战群儒的场景。哇!好帅!诸葛亮太能说了,把江东的那些投降派骂得哑口无言。这就是说服的最高境界了吧?

这是一个天大的误解。如果在当时江东当权的不是主战派孙权和周瑜,而是投降派张昭,诸葛亮的舌战群儒,恐怕会下场很惨。诸葛亮展示了力量,但是并没有解决什么问题,所以,也就谈不上什么说服。

你的那些道理,你的那些如刀锋一般尖利的言词,除了伤害人,没有做任何事。我们把说服变成了论辩,论辩变成了吵架,吵架变成了争锋,争锋背后似乎有个输赢。但是,你没有帮别人解决问题,就是我刚才讲的清除障碍。

站在你要说服的人的面前,你不是面对他喷唾沫星子。你是转过身,去看看他视野里的种种疑难、种种顾虑、种种焦灼,一点点帮他把这些东西剥开。这不是一个言词的问题,这变成了行动的问题。这不是心机的问题,这变成了一个工程学问题。我特别喜欢工程学这个词,有个明确的目标,拿出方案把它解决掉,这不是我们这些人最喜欢的行动方式吗?

我们不再把他人看做一个黑箱、一个人性的组合,费劲心机的琢磨他到底咋想的,我用什么办法能够像黑客一样侵入他的系统,把他像木偶一样牵着,按照我的意志往前走。成功了,我们的内心也未必觉得自己多光彩。如果按照清除障碍这个逻辑,再来想说服,我们是在帮他人解决问题,这个心里感受好像就好得多。

7.怎样带着方案做沟通?

最近,脱不花在她的《沟通训练营》里面,提出了一个很有意思的概念,叫“方案力”。

举个她课程里面的例子:约客户吃饭。约了几次,对方都说没时间。但是,我这次来北京一定要见到这位客户。怎么办?

带方案的沟通是这样的,你可以说:“这次来我特别想见到您。知道您时间排得满,不敢占用您的工作时间。您看能不能选一个早上,我陪您在公司附近吃顿早餐?还不方便,那您明天有什么安排,要用车吗?我带车送您一趟,咱们路上聊。”

你看,你都表现得这么有诚意了,对方大概率不会拒绝你。这就叫方案力。给对方提一个要求的同时,给出一个方案。如果你提出的这个目标很难,你甚至要给出多个不能拒绝的方案。

再举一个脱不花课程中的例子。

杨天真,业内知名的经纪人,她就是一个目标感特别强的人。她的艺人在拍摄一部大片的时候,出演的明星都在争C位。杨天真作为其中一位艺人的经纪人,尤其让大家闻风丧胆。因为她的要求特别的多,什么资源都要。但是,当整个片子宣发结束的时候,大家对杨天真的团队是最尊重的。为什么?

因为杨天真每提出一个要求,就会给出一个解决方案。你听了这个方案以后,觉得有道理,可以实现,就会满足她的要求。

比如,杨天真要求,一定要把自己的艺人放在海报的C位。但另外一位明星也是电影主演,她的票房号召力也很强。怎么办?杨天真的提议是,能不能把海外的C位给我们,让自己的艺人跑一趟海外的宣发。自己的艺人在国际社会是有一定知名度的。而且她很拼,可以一天之内跑三个欧洲城市,每到一站都配合度极高,这个C位给得心服口服。那你说,杨天真达成目标的原因是强势吗?不是,是因为她给了一个别人无法拒绝的方案。

你看,你之所以敢对他人提一个很高的目标,是因为你为他准备了一个很好的方案。

再举一个例子:这位,苏芒,有名的职场女强人。她当年在时尚集团创办了一个著名的慈善晚宴,要请很多明星。

那么,是诚恳邀请就行了吗?当然不行。因为对方的问题,不是不想来,而是,也许真的就没有时间。

苏芒的办法是,直接赶到片场,用各种办法,甚至是资源交换,提这位明星向导演请好了假。然后,再发出邀请。这就是提供了一个对方问题的解决方案,清理了对方向前迈出一步的障碍。

8.你是否错判了解决方案?

来,我现场做一个示范:我现在特别想说服你加入脱不花沟通训练营第二期,但是你可能很犹豫:值不值?对吧?没关系。在下面的链接里,我放了一个二维码,那是我们课程顾问的二维码,你直接加他的微信,有什么疑惑,你只管问他。加个微信也不要钱。而且,你也算认识了一位得到的同事。这次即使没有买我们的课,将来认识一位得到的员工,没准也用啊。

而且,如果现场的观众,还可以找一下这位帅哥,柳昊。他是我们上海学习中心的总经理。如果你报名的是《沟通训练营》的线下版,他会亲自给你服务。一会散了,他会站到剧场的门口,你可以加他的微信。

你看,这就是我为你准备的一个“方案”。我也算有点“方案力”吧?

对,我们在求助他人的时候,经常想:我是不是给了足够的交换条件?我是不是足够诚恳让他大发慈悲?

错了。这既错判了对方的问题,也错判了你的解决方案。

要知道,帮助人,是人的本能。人在帮助人的时候,会有极大的成就感。他真正的问题只有一个——你是不是值得被帮助?你给出方案,并不意味着真的能帮到对方多少,而是呈现出自己作为一个值得帮的人的投入度。这个障碍一旦扫除,他会帮你的。

还是那个我反复讲过的例子:有人找我,推荐他的书。有的人,把书寄给我了。有的人,给我整理了一份他的书的节略版本。还有的人,给我拟好了一段推荐语,让我在上面修改。还有的人,给我拟好了三段推荐语,让我从中选择一段。

你猜,我会帮谁?

当然是最后一种人。不是我更省力,是这种人更值得帮。所以,方案力本身并不一定是让对方更轻松地走出那一步,而是让自己在对方的眼里熠熠生辉,这是求助的最高境界。

9. 如何解决别人的问题?

冯骥才先生的小说《俗人奇事》,里面有这样一个故事:小杨月楼曾在天津唱戏,欠了当地豪杰李金鏊很大一个人情。转过年去,李金鏊在上海,和一帮码头工人落了难:水路结冰,无法通航,大家没饭吃了。

李金鏊就去找小杨月楼。小杨月楼说,没问题,我攒下的银子全部给你。

李金鏊说:“那倒不用。您只要把上海所有名角约到一块儿,义演三天就成!戏票全给我,我叫弟兄们自个儿找主去卖,这么做难为您吗?”

小杨月楼说:“二哥真行,您叫我帮忙,又不叫我费劲。这点事还不好办吗?”第二天就把大上海所有名角,全都约齐,在黄金戏院举行义演。戏票由天津这帮弟兄拿到平日扛活的主家那里去卖。这些主家花钱买几张票,又看戏,又帮忙,落人情,过戏瘾,谁不肯?何况这么多名角同台献技,更是千载难逢。一连三天过去,便把冻成冰棍的上千个弟兄全救活了。

李金鏊完事要回天津,临行前,小杨月楼又是设宴送行。酒足饭饱时,小杨月楼叫人拿出一大包银子,外头拿红纸包得四四方方,送给李金鏊。李金鏊一见钱,面孔马上板起来,说道:“杨老板,我这人,向例只交朋友,不交钱。想想看,您和我这段交情,有来有往,打谁手里过过钱?谁又看见过钱?折腾来折腾去,不都是那些情义吗?钱再多也经不住花,可咱们的交情使不完!”说完起身告辞。

你看,又是一段方案力的故事。

正好最近看到一段话,来自投资家苏世民:“处于困境中的人往往只关注自己的问题。而解决问题的途径通常在于你如何解决别人的问题。”

回到我们今天的主题:怎样说服他人。

最好的方法,既不是站在他的对立面威逼利诱,也不是站在他的身后玩套路,而是走在他的前面,为他清扫障碍。

本来,今天这个话题,说到这儿也就完了。但是,就在昨天,我收到了华为云发给我的一封邮件。我转到了我们公司小伙伴的群里面,大家跪倒一片。跟你说说这个故事。

得到App的很多数据都在云端,所以,我们需要一个“云”供应商,每年大概有几千万的支出,现在用的是阿里云。

阿里云很棒,所以,当华为云找来的时候,我们坦白地告诉他们,没有合作的机会了。

昨天发来的这封邮件里,有几个信息:

第一,我们不是要“挣客户的钱”,而是要“帮客户挣钱”。所以,当我们得知得到App要做企业服务的时候,我们在内部寻找2个月,经过层层把关和筛选,为你们找到了一个客户。项目预算500万。对方亟待签约。

第二,不要有顾虑。即使华为云没有和得到合作,这个合作,我们也要促成。我们的意愿非常强烈,但是不强求。

第三,为什么我们一定要和得到合作?因为你在友商那里,只是一个大客户。但是在华为看来,不一样。因为华为云的总裁和副总裁都是得到的用户,他们高度关注这个项目。如果给我们机会,我们会倾注所有优质资源和优秀人员投入到为得到服务中去。

第四,你就是拒绝我们100次,第101次,我们也会打动你。

第五,我们没有“美式装备”,但是在您最需要的时候,我们一定是金刚川上的那座“人桥”。

你知道我什么感觉吗?核心是两点:

第一,我们采购华为云服务的所有障碍,甚至只是潜在的顾虑,被扫得干干净净。放眼四望,好像只有一条通往签约的路。

第二,我看到这封邮件的感觉,怎么描述呢?

我曾经被问过一个问题:如果给你一个亿,但是代价是终身被一只蜗牛追杀。就这个感觉。

蜗牛是那么地慢,只要我打起精神,小心提防,它就追不到我。但是,只要我这一辈子稍微放松一点警惕,它就会追上我。我为了自己的余生幸福、安然入梦,想想,那一个亿不要也罢啊。

对,华为云的这个劲头,让我觉得:要不算了吧?放弃抵抗吧?

你看,他既为我清扫了障碍,又让我一眼看到了事情的终局,这不就是最好的说服吗?

当然,我的大脑还有最后一线清明。

今天我公开向华为云喊个话。要不这么着,两条路:

第一,得到的云业务给你,陈盈霖,或者同等水平的业务高手,送到我们公司给我们当同事,帮我们做好2B的业务服务。

第二,就像强国支援弱国一样,华为云组织一个企业服务教练团,到我们公司来,帮助我们把企业服务的能力建设得跟你们一样,敢承诺这个,咱们也可以签约。

这是我给对方提供的一个方案。其实今天晚上这个隔空交手,是两个方案力之间的交手。你也不用猜我们了,我们的价码就这么摊在桌面上,两条路任选一条。我知道这么提要求不合理。我就是想看看,华为云的朋友会怎么回应。他们的回应来了,我继续在启发俱乐部向大家报告。

当然我们对华为云,也不是什么都不做。比如,这里,我就要为华为的另一个大客户,中国联通喊一句 ——

不要忘了,中国联通正在给新老用户派福利,关注“王卡助手”公众号,回复“周年庆”三个字,就有机会赢取万元话费和多项会员福利。

10. 博弈中,如何理解对方的视角?

好,接下来,我就要请出今天的启发嘉宾,徐弃郁老师了。

徐弃郁老师在得到的课程《全球智库报告解读》第一季,刚刚结束。就在今天,我们要宣布《全球智库报告解读》第二季马上启程。

今天我们之所以要选择“如何说服他人”这个话题来讲,其实,就是想讲——在和他人的博弈中,首要之事不是讲道理,而是理解对方的视角。

2020年,中国正在面临巨大的不确定性。西方人怎么看我们,尤其是西方的那些顶级精英,也就是写作各种“智库报告”的人怎么看我们,这是我们急需理解的视角。

第二季的《全球智库报告》会在11月13日正式上线。接下来就有请徐弃郁老师。跟我们说说,中国的处境究竟如何。

罗老师今天给大家讲了说服力。我今天想要告诉大家,《全球智库报告解读》这个比较特别的课程是怎么开始的。

不久前,罗老师问我,《德国简史》是不是快做完了。我一下就听懂了他的潜台词。罗老师说,你在内部智库工作了20年,为政府为军队服务,和国外那些智库又打了那么多交道,能不能把这些经验、沉淀重新激发起来,做一个长线的课?因为现在资讯太多,大家很容易被各种消息轰炸得晕头转向,做一个能沉下来、能够告诉大家一些深层次东西的讲座课,讲的不光是热点,还能够从事件的背后看到一些趋势。

这个我有很大共鸣。现在确实有些信息很刺激,但重点不对,给大家一个完全错误的印象。有些时候干脆就是假消息,而且是有意识地放出来带流量、带节奏的。这就太坏了。我以前的工作经历也确实和很多老师不太一样,参与过很多事情,有些肯定不能分享,但有些可以交流,而且看问题的角度也会不大一样。所以罗老师一说,我确实也很愿意做这么一件事。

那接下罗老师这个任务以后,已经做了整整一年,那感觉如何呢?两个字可以概括。

第一个字:累。这里我也吐槽一下。罗老师非常善于说服人。我愿意做,但担心工作强度太大。罗老师就说,这不难,还说了他以前在央视工作的经历。结果,这是我在得到做的压力最大,也是最辛苦的课。不光要看、要梳理海量的材料,更重要的是时间限制:我们到每月10日之前,根据现在的形势和看到的材料,定下这一期的主题,然后做进一步做更加有针对性的、更加集中的材料和数据搜集、分析,15日前必须形成大纲,25日之前必须形成终稿。然后通过得到总编室的审核,一般26、27日完成录制。

我自己也面临一个转型。我做了20年的战略研究,但更确切地说是战略咨询。咨询是对上的。实际上,智库报告也是对上的,是对圈内的,是对精英的。但这个课主要是对社会的。要把原来对上面讲的东西对社会传播,这路子完全不一样,绝对是个挑战。

第二个字是什么呢?那就是值。为什么说值?这一年太特殊了。为什么特殊?这是一个极度不确定的年份,可以说是黑天鹅之年。那我们做的12期讲座,实际上都是以各大智库的关注点为基础做出来的。回头看,正好是12个桩子,这一年的轮廓画出来了。多少年以后来看,一看这12个标题,就会说这是2019-2020年,不会错。

我们都说,这是一个非常不确定的时代,现在唯一确定的就是不确定性。你怎么看未来呢?这个时候,标定方位就非常重要。这个清楚以后,看前面、看后面都会清楚,不容易迷路。

以前在军校上学的时候,有一门课给我的印象非常深,叫军事地形学。其中有一门实践课,用大卡车把你拉到荒郊野岭,给你一个指南针、一张地图,让你自己找回去。教员告诉我们,下车后最重要的事情,不是要找到你回去的路,而是标定你现在的方位,这是第一步。做到了这一步,后面就都简单了。我们第一季12期讲座就是12个桩子,就是在标定方位。

这12个桩子到底勾画出一个什么样的整体?在这个“报告年”结束的时候,我们来做一个回顾。

法国历史学界曾经有一个非常有名的学派,叫年鉴学派,最著名的布罗代尔讲到影响人类进程的三种力量:

一种是深层的,如同地质层那种缓慢的、但不可抗拒的变化,比如地理和气候,包括技术等等;

一种是结构,实际上就是关系的变化;

一种是事件,立刻就能感觉到它的力量和影响,但它们往往只是浪花。

我们回看的时候,这三层我们都谈到了。像一些大的事件,比如伊朗将军苏莱曼尼被炸,新冠疫情带来的全球经济下挫,等等,我们的讲座都聊到了。

但我这里想给大家说的是布罗代尔讲到的那种地质层一样缓慢运动的深层东西。十二期讲座里面有一讲是说世界能源转型的,这就是一种缓慢变化的深层趋势,影响会非常大的。而且,现在不断地有新的事情出来,不断地强调和强化这种趋势。这里补充三条新的信息 ——

第一,这是德国宝马总部的大楼,它像什么呢?发动机,这是传统工业的代表。

但是,现在德国宝马把办公楼换成了电池,上面写着“电池是未来”。德国宝马这样的一个传统型工业的代表,已经开始看到这一点了,已经在变了。

第二,9月份有报告称,跨国石油巨头未来可能剥离高达680亿桶当量,价值1110亿美元的石油资产。BP在2030年前将通过投资组合管理,将石油天然气产量减少40%。BP的改名,2001年已经不是British Petroleum,而是将“Beyond Petroleum”作为宣传语。

第三,10月2日,美国最大风电公司市值超越埃克森美孚,NextExtra Energy盘中市值达到1386亿美元,超越后者,后者曾是世界上市值最高的公司。

另一个是和数字有关的技术发展和技术竞争。我们讲了华为5G和字节跳动事件。

我们把这些信息拢起来,就会发现:现在我们正处于一个颠覆性的时代,大工业时代和它的那些特征正在过去。我们很多东西正在面临“重新定义”。

我是军队出来的,对军事方面的颠覆性更加敏感一点。前段时间亚美尼亚和阿塞拜疆打仗,有一个视频,阿塞拜疆的无人机打爆传统的陆战之王坦克。这个视频底下有很多评论,说这完全是一种颠覆性的东西。是不是颠覆性的?是的,但是这个颠覆性远远不够。现在正在发生的一些事情更有颠覆性,比如人工智能和5G。装备这两项技术的武器是有识别能力的,能够自主学习。如果这么一个武器杀了平民怎么办,谁来负责任?它不光是战争的结果了,还涉及到战争的规则。

还有一个是临近空间。20公里高是飞机可以做动力飞行的空间,空气的稠密度足够。200公里以上是外层空间,空气非常稀薄,没法做空气动力飞行,但是因为离地球足够远,地球的引力比较小,卫星等飞行器可以在轨道上飞行。20-200公里之间,就是临近空间。临近空间长期以来是只能穿越不能停留的。但现在,一些大国的技术可以在临近空间停留。这个层面如果军事化运用是什么样子呢?最简单的,它就是垂直的、高速的、精准的对地打击。它打下来的东西就是一个超高因素的能量块,或者质量块。速度有多少呢?6-7倍音速,这个速度非常快,基本没有办法拦截。这是什么概念?就是你现在所有的防空系统都是无效的。

这就是颠覆性。这种颠覆性不仅体现在结果和进程上,也在强行改变规则。这些趋势,实际上就是深层次的“地壳运动”,我们左右不了,但必须要关注。

再看布罗代尔说的“结构”层面。

有人问我你第二季准备干什么呢?罗老师已经说了,上来第一个事情肯定是跟美国大选有关的。谁会当选?我依然不敢下断言。德州的共和党参议员Ted Cruz在CNBC的讲话非常到位,也是美国历史上前所未有的选前判断:“大选极度不稳定,可能大胜,也可能大败。”

如果我们的眼光稍微超越一下这次选举,像瞄准一样,你把枪的准心稍微太高一点,把它往后打一点,你会发现这个路径就出来了。其实我们关心的不是谁会当选,而是我们想知道的是美国大选以后美国会怎么样,中美关系会怎么样,这个是我们真正想要知道的。我们11月13号做的第一期讲座就是做这个,我们会把各路的主要智库的分析和报告汇聚出来理出一个线索呈现给大家。

利用这个机会,说一下我个人的判断。中美关系的关键是什么?不是一些学者在热议的新冷战,而是“部分脱钩”。这是真正伤筋动骨的。这一年以来中美关系一直呈现自由落体般下滑,但其实已经快接近底部了,接下来主要看中美之间脱钩会到哪一步,这是问题的关键。

我先给大家说一个“抗生素理论”。去年我见了奥巴马政府的一位前高官,他认为中美该脱钩,但脱钩是一种猛药,作为一种抗生素,如果剂量过大或过于频繁,这个抗生素就没有用了,解决不了问题。这实际就反映出在美国主流战略界,有相当一部分人认为对中国该要强硬,但是不能无限制的强硬,这种强硬是要有一定限制的,要有的放矢的。这也是为什么我认为中美关系即使没有到底部但是也快接近了的原因,中美关系就是这样一个来回的摆动。

下一季我还会做的一个题目是全球供应链的调整。供应链的调整和中国的关系非常密切,它的核心是翻译成一句话就是:世界能在多大程度上去中国化。在这个问题里有一个非常大的变量,就是印度。印度在全球供应链里会不会挤占中国的地位?会不会在十年以后取代中国的地位?我们会在第二季里进行研究,向大家报告。

《全球智库报告解读》这门课程,最初的目标是把全球智库有价值的报告给大家解读出来,让大家感受到其中的价值,但后来发现我们不是在做报告的解读,我们是通过这些报告在解读世界的大趋势。目标的转变,使我们的工作意义和价值感变得完全不同。

我是研究历史的。我强烈认为,未来三到五年将是非常重要的一个阶段。这个阶段叫做定型期。未来十年二十年甚至更长时间的基本走向,会压缩在定型期。如果我们能把这里面压缩的那些逻辑、那些线索、那些趋势梳理出来,那么,我们看二十年甚至以后的东西也会看得非常清楚。这是我特别希望能够和大家一起做的事情。

“一个已知时代的结束,一个未知时代的展开”,这种变化,强迫我们用一种新的视角来看世界。

感谢徐弃郁老师。今晚的启发俱乐部的直播部分就到此结束了。

下一场,我们将回到北京华贸北广场的得到学习中心。我向各位承诺,我会在我们的冠名赞助商中国联通的监督下,认真学习,努力看书、听课、见人、思考,争取下周见面的时候,给你呈现一个更好的我。

我们进入闭门交流环节。