愿你道路漫长,持续增长


梁宁老师的课程《增长思维30讲》在得到App上线一个多月以来,已经有超过10万人加入了学习。
其中,有一位叫刘哲涛的同学,不光第一时间学完了课程,还特别用心地根据课程的脉络,制作了一份PPT学习笔记,把要点全部梳理了一遍。
今天,我们就把他的笔记分享给你。如果你已经学过了这门课,不妨再复习一遍;如果你还没有加入学习,希望它也能给你认识商业世界的新收获。


  什 么 是 增 长 思 维?

如果说产品是“内观”,那增长就是“外观”。

增长思维,是帮你持续做出正确决定的能力。

人生和企业的分野,就在一个个做决定的路口,“增长”会体现在你的财富里,也会呈现在你的眼神里。

增长思维的大框架,就是一横一纵——

一横,是设计模式 - 优化组织 - 战略借势 - 跨越周期……推动一个人和企业从零开始,步步向前;

一纵,就是在每个阶段,我们的破局点、加杠杆、做分形……稳扎稳打,从一到万。 

这些话题,构成了30讲的全部内容。


  Part 1  商 业 全 景  

打 破 界 限 即 是 增 长


获得GDP增长率1到2倍的增幅,这只能算“维持”。

更大的增长,才是这门课程讨论的重点,爆发增长,一定来自空白。

迎来“增长”前,先要看到“死”和“退”,关注真实处境,学会抗风险,保住最最宝贵的“战斗意志”。

在打不赢、没机会的战场死撑,这不是勇敢,而是不负责任。

接着,梁宁老师摊开一张商业作战地图。

不同位置的企业,有不同的生死线;

谋不同的位置,要有对应的资源配置和作战姿势。

从“草莽”,到“腰部”

谁是所谓的“草莽”?

中国城市的餐馆,一年关门近半,开了再关,然后再开,春风吹又生……

草莽就是:冲一下,看看效果再说,速生速死。

想从草莽迈向腰部,要看到生态系统的变化,找到自己的“生态位”。

就像云海肴,当年是不见经传的餐厅,依附于Shopping Mall的崛起,找到了位置、扎下了根。


从“腰部”,到“头部”

那更高位置的“头部企业”,又有什么不同?

头部企业,都在奋力去抢制高点,终结一场战争。

梁宁老师提到了一个非常震撼的案例:华为入局手机行业的故事。

2016年,小米手机的开发大概有200人。

那年,华为刚入局,直接几十倍资源砸下来,投入了12000人。

今天,余承东的手机事业部人数已超过60000

华为进场的姿势压根不是在找“生态位”,它是直奔大决战去的。
怎么判断谁是头部?要看它能不能占领用户心智,成为品类代言人。
就像速溶咖啡领域的雀巢,火锅品类的海底捞……或者干脆成为新品类的头部,例如喜茶。


从“头部”,到“顶级”

比“头部”更高一层的“顶级”玩家们,又是怎么作战的呢?

顶级玩家关注周期、持续进化。

京东在2007年建仓储,2008年扩品类。

今天的京东,依然在围绕这两个核心点做决策。

而今天的阿里,却说自己是家“科技公司”,相比5年前简直脱胎换骨。

大成靠周期,大毁也是因为周期。要想实现主动增长,就必须面对变化、做出决策。

我们可以看看阿里,学它是怎么做决策的。

Part 1 小结

在我们寻求增长、做每个决策前,要先想到、看到前方的这些阶段、周围的这些玩家,以及更多、更大可能。

梁宁老师用很多案例,帮我们理清商业世界作战的全景。


  Part 2  机 会 拿 捏  

看 到 机 会 寻 求 破 局


拿破仑说:机会在普通人眼里,如天书一般。

怎么思考、用什么工具,才能洞察机会顺利破局?


用工具流程,抓“看得到”的机会

梁宁讲述了某款互联网产品从头开始共建的整个过程。

首先,进入用户所在的信息环境;

接着,用穷举发散,再按线索收敛,找到问题;

用“机会 Paper”,抽象和还原这些问题;

列出几十个功能,找用户验证,大部分被拍死;

最后,回到具体场景,找破局点。

用知识结构,抓“看不见”的机会

刚才的案例,是借流程工具洞察“小”机会。

还有很多藏在我们身边的“大”机会,大到一般人看不到……

把握大机会,要靠你的知识结构,“开天眼”。

格上财富创始人安立欣,2002年对照北京和上海的二手房交易数据,发现了反常。

他抓住了这个长达10年的“大”机会,做融资担保业务赚到第一桶金。

 

用爆品公式,抓“时代红利”

最近几年,在时代红利的催动下,涌现了很多“爆品”。

爆品来自新流量:新媒体、微商、O2O、拼多多、下沉市场、直播带货……

爆品来自新品类:产品融合、消费升级、人口换代……

更深层次的原因,是技术创新和供应链成熟,带来成本优势、规模效应……

前方还有无穷机会,但一时的爆品,终将归于品牌。

打广告,不光是购买流量,还要思考怎样为品牌储蓄能量。

根据上面3条标准,我们可以判断:茅台是品牌,江小白不是;星巴克、喜茶是品牌,瑞幸还不是。


回归用户,才能“跨越周期”

Netflix奈飞,在20年间不断启动第二曲线,完成了3次跨越——

从影带租赁到DVD,从DVD租赁到数字影片,从会员制度到内容自制……

这20年里,外部天花板不断在变,但用户需求没变、奈飞基因没变。

跨越,来自企业的基因。

限制条件发生变化时,都会产生新的市场空白。

空白既是行业的风口,也是头部企业面临的挑战。

要不断从自身基因出发,回答那个恒定不变的用户需求。


Part 2 小结

怎样抓住机会?靠工具、流程,也要靠认知、思考。

新流量、新品类、新技术,带来时代的红利,爆品层出不穷,但终会回归品牌。

新的空白拉开增长空间,跨越周期不是随便新开个战场,而是把业务放入大的时代趋势。


  Part 3 模 式 取 巧  

从 零 开 始 构 建 系 统 


搭建模式,就是构建系统,一个系统包含 3 个要件:目标、元素和连接。

目标不同,模式不同

星巴克要“品牌”,所以毅然砍掉赚钱的热食业务,就是为了不干扰咖啡的香气;

瑞幸追求“用户数”,所以在人力资源、专业度等方面没有细致动作。

找到真正目标,才能设计匹配的模式,目标坚定、模式清晰、执行坚决,才能实现持续增长。


基于“目标”这个大前提,系统各要素得以连接——

“穿衣好看”有助于更自律地减肥。一个系统能够不断向前,要有外部助力。

必须设计“增强回路”,帮助当事人持续获得心理能量。

相同要素间的不同连接方式,让企业走向不同的方向。


打造用户增长的“增强回路”

健身App Keep的“上传运动数据”功能,让用户的“忠诚”有了价值,是一条以用户增长为目的的增强回路。

Keep还找到了宿舍健身的强场景、引入女性最喜欢的瑜伽类目……增强传播,强化网络效应。

这些以增长为核心的设计,挖深了Keep的护城河。


旅游网站去哪儿的模式升级

2005年的去哪儿,借助人们对损失的厌恶,通过比价功能从百度搜集流量,是典型的连接器模式。
随后几个大版本,从视觉到服务,去哪儿全面完成了机票网站的整合。用户只知道去哪儿,不再关心票是谁出的。
去哪儿占据了用户的心智,从连接器变成了整合服务商。


小餐馆新荣记的模式升级

2017年的新荣记,月亏损100万。

从精美的菜单、菜品讲解开始,新荣记吸引了新富豪们的青睐,逐步变成以“交情”结算的社交平台,做到年利润6000万。


以美团为代表的产业中台模式

大热的“产业中台”是什么?

美团为终端提供配送、流量和数据支撑服务,成为了商家们的共享中台。

技术不断向前,合作模式持续进步,“整合服务”和“产业中台”,是当下的结构性机会。


Part 3 小结

为了对抗生物拖后腿的本能,要打造“增强回路”,维护核心资源。

打造增强回路有几种模式——

1. 连接器模式容易被大平台击穿,所以去哪儿加强服务,变成了整合服务商

2. “流量”是传统平台最重要的运营要素,借“社交”可以打造闭环

3. 智能商业时代,中台模式是结构性的大机遇


 Part 4  组 织 扩 容 

建 立 关 系 把 握 机 会

有时,限制你的不是“没机会”,而是机会来了,却没有与之匹配的组织能力。
组织不是“管理”,管理讲规则,组织关注如何把“人”连成整体。

一个组织的创始人能与多少人进入深度关系,这是他的“人际容纳度”,决定了组织的样子。

人与人的关系,分成4个阶段——

看到“冲突期”,才算真正进入关系。

关系整合,要先看到“问题”是双边的,有对方的问题,也有自己预期的问题。

面对“差距”、评估“差距”,彼此才能在关系中成长。直到进入协同创作阶段,一起创业、拥抱不确定。


在组织中,如何衡量“权力”?

权力的本质是信用,但前提是处在正确的“信息环境”。

绝大多数公司为了迎合CEO的喜好,会集体过滤信息,编织皇帝的新衣。

这些扭曲过的信息,会让公司做出不正确的决策,甚至触犯众怒,失去与公众共情的能力。


字节跳动,“透明”驱动创新飞轮

字节跳动的持续创新,核心是高度透明的组织机制:

招聘筛人,挑选拥抱变化的新人

真实环境,真实情绪、坦诚发言

鼓励交流,内部工具开放信息共享

网络协同,全员OKR透明,目标/管理对齐


组织,始终是“人”的组织

组织会逐步经历5个阶段。

工具是为了赋能于人,而不是把人变成工具。组织在壮大,不论规模如何,都要“视人如人”。

在这个数字时代里,有血有肉地生活。


Part 4 小结

组织能力,就是把握机会的能力,很大程度取决于创始人的“人际容纳度”。

字节跳动打造了“透明”的信息环境,推动创新飞轮。

人不是工具,组织是“人”的组织,要视人如人。

  Part 5  战 略 借 势  

舍 九 取 一 压 下 杠 杆


每个希望改变命运的普通人,都应该建立“杠杆”意识。

杠杆不是放大招,而是“自由度”,在所有你可以“自由动作”的地方,你的选择都可能撬动资源、形成连锁反应。

甚至有些时候,选择“吃亏”就是你的自由度,吃亏就是杠杆。


杠杆的“支点”和“指北针”

新空间出现,看似到处都是自由度,怎样放杠杆?——找到战略支点和指北针。

很多人无法跳出作为普通人的循环,不是没空间、没杠杆,而是没“支点”。

支点,就是你强烈希望改变的那个点——那个如果没有变,就会让你痛苦的点。

指北针,是衡量战略价值的标准和准星。
同样是健身,施瓦辛格与众不同,他说:“你是来锻炼的,他是来参赛的,而我是来拿奖的。”
“健身”是他的支点,“拿奖”是他的指北针。
人一生可以做的事太多,但是能帮你形成长期领导地位的选项并不多。
舍九取一,投下资源,把杠杆压下去。

 

内外求索,寻求“共生”和“同盟”

你的“才能”让你发现杠杆,压下杠杆,这是内心渴望的改变。

而经过自我探索,判断怎样与外部建立长期关系,就是“共生”。

“共生”意味着改变自己, 部分让渡自己。

不要说谁谁谁站队、抱大腿、找靠山……人家那叫“共生”能力强。

就像寄居蟹和海葵,不知经历了多长时间的探索……寄居蟹背起了海葵,背负了重量,也改变了自己的处境,进而把这个判断写进族群的DNA 。


自然界的另一种“共生”同样值得学习:一株植物单独生长时,会矮小单调;而与众多同类植物一起生长,就会根深叶茂。

这也是一种相互影响、相互促进的“共生效应”


还有一种相对外圈的共生关系:利益结盟。

如何培养利益生态?先从绘制“相关人地图”开始——

对你影响力最大的人,如果与你利益不一致,这就是风险。

如何安排相关人的长期利益,这是实力,也是智慧。


踩中风口,速度优先

面对巨大又不确定的机会,怎么办?

踩中风口,就要闪电扩张,速度第一。

市场与企业在不同阶段,要采用不同的作战模式——

随着战果扩大,市场净空结束,野蛮终究要回归文明,作战方式就会从“海盗”“海军陆战队” 转为 “军队”“警察”。

 

制定“跨越周期”的组织战略

华为跨越过4个大周期,把内部的危机意识,变成了企业的管理制度和组织能力,形成了红蓝军、备胎、内部结算等独有文化。

而更多企业,在周期拐点到来时容易犯两种错误——
柯达悲剧:不做动作,缺乏应变的决心、错过机遇;
惠普悲剧:乱做动作,胡乱下注,伤及企业根本。

周期不是一时一刻的问题,要做好长期准备。

 

Part 5 小结

“杠杆”是自由度,“支点”是痛苦的发心,“指北针”是方向和目标。

主动内外求索,建立“共生”和“同盟”关系。

不同阶段有不同打法,踩中风口速度优先,但野蛮终会回归文明。

要跨越周期,不能不动作,也不能乱做动作。华为把危机意识变成了组织能力,形成了文化。


  Part 6  踏 上 征 途  

伟 大 时 代 三 浪 并 发

最后一个模块,梁宁老师结合前面的全景、模式、机会、组织、战略……做了全局归纳和升华。


增长台阶:从0到10000

决策者不能只做业务决策,还要把控核心节奏。

做大规模,重要的是“能分形”,需要借助工具箱、利益链和文化场。

以华为一路走来的经历为例:

早在1997年,华为引入的工具箱是IBM的IPD工具,17年间,逐步成长为最“西方管理、中方哲学”的全球化公司;

个体贪婪和集体无意识腐败,是每个组织必须面对的自然法则,要有策略的对待,打造利益链;

文化是一个集体的心理能量。华为的文化场是任正非的“苦难哲学”,他赋苦难以荣耀。


用户深度:从流量到共同体

第一层关系:人性的贪嗔痴,是互联网流量的根本来源;
第二层关系:自卑感 → 成就感 → 优越感,是用户的三种重要感受;
第三层关系:关系深刻,用户才会有归属感,成为会员;
第四层关系:把单次关系,变成扛起彼此责任的共同体。


打开市场:从中国走向世界

猎豹的出海,为国内企业打了样——
发散收敛找机会:“手机清理工具”;
最小闭环破局点:投入3人完成产品;
踩中风口拼速度:全力迭代,打出所有子弹。

三浪并发:把握时代趋势

以卖书为例——

1.0 模式:零售卖书;

2.0 模式:互联网卖书;

3.0 模式:茑屋书店,数据驱动咨询。


你的增长底牌,你的人生底色

世界在变,我们也在变,什么是我们一直拥有、一直可以依靠的?

你拥有哪些角色?孩子、配偶、学生、上司、下属……

梳理自己的角色,就是整理自己的关系。

哪个角色无法被命运剥夺?哪个角色会和你永远在一起?

这个角色,就是你的人生底色、增长底牌。


你最重要的连接、你最多的思考,你希望创建、维系的是什么?这个也许就是你的使命,你企业的使命。
使命,就是你会怎么“使”你这条“命”啊。


   字体:汉仪秦川飞影


课程结尾,梁宁老师用增长的思维框架,解读了北京十一总校校长李希贵一路走来的故事。

她回顾了李希贵是怎样发现自由度、破局点,又是怎么从个人到组织,加杠杆、做分形的。

一个只有 3 个年级、9 个班的农村学校,却立志成为齐鲁名校。

梁宁老师也动容地说:你我,还怎么好意思浑浑噩噩地过日子呢?

至此,《增长思维 30 讲》全部帮你梳理完了,你找到你增长的那“一横一纵”了吗?

最后,用梁宁老师的话,与你共勉——

当你启程,前往自己的使命,

愿你道路漫长,充满奇迹,充满发现。

这门课已经更新完毕,现在加入,你可以一口气学完。

▽ 戳此入手
原文来自公众号“涛说PPT”,已获原作者授权